På grund af manglen på ingeniører og softwareudviklere i Holland endte det teknologiske trafikfirma ARS T & TT i Indien for tyve år siden. "I modsætning til andre outsource-lokationer som Balkan og Argentina tilbød Indien os præcis det, vi ledte efter. Højtuddannet teknisk personale, fremragende engelsktalende mennesker og gode faciliteter," siger direktør og grundlægger, Jan Linssen. "Derudover forekom Indien mig også at være et interessant marked."
Grundlægger og direktør for ARS T&TT, Jan Linssen, underskriver en aftale med den indiske by Vadodara om deres teknologiske trafikløsninger.
Allerede i 1998 løb Linssen ind i det problem, at han ikke kunne finde de rigtige softwareudviklere i Europa til de teknologiske trafikløsninger, som hans virksomhed laver. I mellemtiden er det blevet endnu mere udfordrende at finde passende, højtuddannet teknisk personale. Ifølge Linssen er løsningen enkel. - Det logiske skridt, man så tager, er at kigge uden for Europa, og efter en periode på Balkan og derefter et hold i Argentina fandt vi virkelig det, vi ledte efter i Indien. Mange virksomheder tænker på outsourcing som omkostningsbesparelser, men du vælger Indien, fordi du kan finde talent der, der simpelthen ikke er tilgængeligt i Holland. I Holland betaler vi så høje lønninger, at uanset hvor du opretter et fjernteam, vil du altid spare på omkostningerne."
Outsourcingteamet som grundlag for en markedsadgang
Det indiske ARS-team begyndte oprindeligt at udvikle software til det europæiske marked. »Det gav dem indsigt i mulighederne for Indien,« siger Linssen. "Jo mere de lærte om vores europæiske tilgang, jo mere bevidste blev de om den enorme forskel med den kaotiske trafiksituation i deres eget land. På det tidspunkt, omkring 2000, var den indiske regering også på udkig efter en løsning til bedre styring af trafikken. Mit team bidrog derfor jævnligt med ideer og forslag til, hvordan ARS også kunne spille en rolle lokalt. Deres viden gav mig en stor indsigt i markedet og lagde grunden til vores markedsindtræden i Indien."
Ifølge Linssen er problemet for de fleste europæiske virksomheder, at de har for lidt kendskab til det indiske marked og derfor forsøger at gøre deres entré med et overpris og avanceret produkt. "De løsninger, som ARS udvikler i Indien til Europa, er også alt for højteknologiske og et absolut mismatch med det indiske marked. Men vi har et team af udviklere der, der kender vores produkt og forstår de lokale krav og ønsker. Vi kan derfor bruge deres input til at udvikle billige og enkle løsninger, der er lovende. Hvis vi ikke var begyndt at outsource i Indien, havde vi aldrig været i stand til at komme ind på markedet med så meget viden, og det er en stor fordel."
Indiske bud
Gennem regeringsinitiativer som 'Smart Cities Mission', et program fra den indiske regering for at gøre byer over hele landet mere beboelige og bæredygtige, er behovet for innovative produkter, der kan forbedre levestandarden, stort. Ikke desto mindre er det ifølge Linssen svært for europæiske virksomheder, der endnu ikke har erfaring i Indien, at konkurrere om denne type opgaver som seriøse kandidater. "Vi sælger primært vores løsninger til indiske regeringer, og det betyder, at vi ofte byder. I sådanne udbud vinder det laveste bud automatisk, og som europæisk virksomhed kan man simpelthen ikke konkurrere med den indiske prisstandard. Priserne er så lave, at det er umuligt for internationale virksomheder at levere et produkt af god kvalitet. Du bør derfor på forhånd tale med regeringerne for at sikre, at specifikke kvalitetskrav indgår i udbuddene. På den måde kan man konkurrere på kvalitet og vise, at man har et bedre produkt, i stedet for at konkurrere på prisen."
Ifølge ARS-formanden er det også meget vigtigt at forklare konkret, hvor mange omkostninger der kan spares på lang sigt med det europæiske produkt. "I Indien foretrækker folk ofte at købe et dårligt produkt, der virker i et år, men er billigt, end at foretage en stor investering i ti år. Men hvis kunden allerede har erfaring med europæiske produkter, og du kan vise, at dit produkt holder længere og derfor i sidste ende er billigere, så tager de dig virkelig alvorligt."
"I Indien kan du ikke overlade salget helt til dit salgsteam"
Ifølge Linssen kan ansvaret for at sælge et dyrt, europæisk produkt ikke placeres helt hos det lokale salgsteam. "I Indien er det meget vigtigt, at man opbygger et godt tillidsforhold til den højeste chef. Når du sælger et dyrere produkt, vil du være sikker på, at de virkelig forstår merværdien af dit produkt. En god samtale fra chef til chef kan hjælpe med det. Derudover er relationerne inden for indiske virksomheder ret hierarkiske, hvilket betyder, at mellemledelsen ikke kan foretage et køb uden bekræftelse fra direktøren. For at få en aftale med den administrerende direktør eller direktør er dit lokale salgsteam ekstremt vigtigt. Kun med deres gode netværk og lokale viden kan man rent faktisk opnå det."
Ifølge ARS-direktøren gælder dette også for udbud. "For at kunne vinde et udbud skal man være der, før der overhovedet er meldt noget ud. Lokale virksomheder har derfor altid en fordel, fordi de allerede nu kan lave aftaler med de rigtige mennesker og lave forarbejdet, inden udbuddet rent faktisk starter. Efter tyve år i Indien betragtes ARS nu også som et lokalt parti, hvilket er en position, som du ikke kan købe, men virkelig skal erhverve. Som virksomhed er man nødt til at investere tid i Indien, før man kan høste fordelene."
Betalingsproblemer i Indien
En anden udfordring, Linssen kæmper med i Indien: at få løn til tiden. "Det er vigtigt, at du registrerer gennemførelsen af handlen, herunder betalingen, i detaljer i kontrakten. Hjælp fra lokale advokater er ikke en overflødig luksus." Ifølge Linssen stammer disse betalingsproblemer ikke fra uvilje, men er et resultat af det stærke hierarki i indiske organisationer. "Indien er stadig meget top-down, så en stor beslutning, såsom købet af en af vores løsninger, træffes af den administrerende direktør. Hvis produktet derefter modtages, skal betaling foretages. Men i det øjeblik er de endnu ikke 100 procent sikre på, at det også vil fungere som håbet og tør derfor endnu ikke betale. For hvad nu hvis det tre måneder senere viser sig, at chefen slet ikke er tilfreds med produktet? Så kommer han for at bede om afklaring fra den medarbejder, der har foretaget betalingen. Det sikrer, at der ofte ikke bliver taget noget ansvar, og man er som virksomhed nødt til at lave strenge aftaler, hvis man ikke vil vente måneder på sine penge."
"Indien har en klar vision for fremtiden, klarere end Holland"
På trods af at Indien står over for store udfordringer med hensyn til klima og pandemiens virkninger, har Linssen store forventninger til landets udvikling i de kommende år. "Indien har en meget klar vision. Det har skarpere mål for fremtiden, end vi har her i Holland. Smart City Mission er et godt eksempel på dette, det skubber byer på kort tid på alle slags områder, fra klima til infrastruktur, for at udvikle sig til moderne metropoler. Det giver naturligvis store muligheder for internationale virksomheder med smarte løsninger. Hvis du investerer nu, vil du snart kunne drage fordel af den store forbedring, som Indien vil gennemgå."
En succesfuld markedsadgang i Indien står og falder med en solid strategi baseret på kendskab til det lokale marked. At erhverve denne viden tager tid, fordi det kræver at få erfaring med den indiske forretningskultur. Overvejer du at tage dine første skridt på det indiske marked, og kan du bruge lidt vejledning til at forme din strategi? Vi opretter særlige workshops, hvor vi giver dig indsigt i, hvad der er involveret i din markedsadgang til Indien, og du modtager værdifuld feedback om dine planer fra vores uafhængige eksperter.