Virksomhedsopkøb i Indien: hvorfor due diligence er et afgørende skridt

At overtage en virksomhed i Indien er ikke uden risiko, konstaterede Johan de Boer, administrerende direktør for KROV. Den hollandske producent af tog-, kontor- og butiksinventar besluttede at opgive købet af en produktionspartner i den indiske by Bangalore efter en omfattende due diligence.

Få lavet grundig research, før du engagerer dig med en indisk partner

"Det handler ikke om de produkter, det indiske firma laver," reflekterer De Boer. "Kvaliteten er fin. Vi tilbyder deres produkter i Europa, og de sælger selv direkte til kunder i Amerika." Efter at ejeren havde tilkendegivet, at han ønskede at sælge virksomheden, besøgte De Boer fabrikken i august til en første grundig inspektion. Derefter startede due diligence-processen, som blev udført af en indisk revisor og en lokal advokat. I december afleverede de deres rapport med rådet: Lad være med at gøre det.

Både økonomisk og juridisk viste det sig, at producenten ikke havde orden i sagerne. Tallene stemte ikke overens med rapporteringen. Ifølge De Boer var dette til at overkomme, men advokatens fund var mindre uskyldige. Virksomheden var ikke registreret korrekt, der blev afsløret uregelmæssigheder i ansættelseskontrakterne, og der var ikke styr på administrationen og betalingen af sociale bidrag. "Det giver ikke kun store bøder, som ejer kan man endda ende i fængsel for det," siger han.

Samarbejde med lokale rådgivere

For De Boer bekræfter denne oplevelse vigtigheden af at tiltrække gode lokale konsulenter i Indien. "Hvis vi havde gennemført denne proces selvstændigt, havde vi måske ikke været i stand til at bringe det op til overfladen. Så står man pludselig med ansvaret for en virksomhed, hvor tingene ikke er i orden. Bagefter kan du ikke rette op på det. Konsekvenserne, økonomiske eller værre, er så dine." Den nuværende ejer var mildest talt ikke glad for, at De Boer afviste aftalen. "Han forsøgte stadig at nedtone uregelmæssighederne, men jeg tilkaldte ikke rådgivere for ingenting. Det ville være dumt at gå imod deres råd."

Ikke desto mindre er De Boer fortsat interesseret i den indiske producent. "Jeg ved, at denne fabrik i Indien leverer kvalitet, og de relativt lave produktionsomkostninger er naturligvis attraktive. Det er derfor, vi nu har diskuteret en alternativ rute. Hvis den indiske ejer likviderer virksomheden, vil vi gerne overtage fabrikslokalerne, maskinerne og nogle af de ansatte. Det vil fjerne de juridiske risici for os. Den nuværende ejer er meget interesseret i dette. Vi har aftalt at diskutere det yderligere i det kommende år."

At producere i Indien har interessante fordele

De Boer har en anden grund til at ville producere i Indien. "KROV har et godt ry i hele verden som leverandør af togudstyr, såsom borde, sæder og ryglæn. Indien har ambitioner om at bygge et landsdækkende netværk af højhastighedstog, og vi er allerede i dialog om dette gennem hovedproducenten Kawasaki. Vores position er stærkere, hvis vi har et produktionsanlæg i Indien, da den indiske regering er opsat på at skabe så mange arbejdspladser som muligt i Indien. Så en indisk fabrik ville også være interessant med henblik på salg der."

Ønsker du at komme ind på det indiske marked, men er usikker på, hvad der er det bedste første skridt for din virksomhed? Eller er du på udkig efter en lokal part til at foretage markedsundersøgelser eller due diligence for dig?

Forskelle i måden at drive forretning mellem indiske stater på

Indien er næsten samme størrelse som EU, og der bor mere end dobbelt så mange mennesker der. Det er derfor ikke underligt, at der er store forskelle mellem de forskellige indiske stater i sprog, demografi, politik og økonomisk vækst. For en vellykket start i Indien er det derfor vigtigt at tage højde for disse forskelle, når man laver en forretningsplan. Fordi det, der virker i Gujarat, ikke automatisk virker i Vestbengalen.

Billede via Harvard Business Review

De regionale forskelle mellem indiske stater

Hvis en europæisk virksomhed skal have succes i Indien, skal man være opmærksom på de store regionale forskelle i landet. Indien er et fragmenteret marked med store, og ofte undervurderede, regionale forskelle i sprog, kultur, infrastruktur og velstand, som alle påvirker den regionale forretningskultur.

Indiske delstater kan derfor bedre sammenlignes med individuelle lande end med f.eks. de hollandske provinser. Indiens mest folkerige delstat, Uttar Pradesh, har faktisk lige så mange indbyggere som Brasilien, og den sydlige delstat Tamil Nadu har en økonomi, der er lige så stor som Ungarns. 

Der er også store demografiske forskelle mellem de indiske stater. For eksempel er det sydlige Indien ældre, har flere penge til forbrug og er bedre uddannet end resten af landet. Nordindien er derimod yngre og relativt fattig.

Nordinderne taler hovedsageligt hindi, mens sydinderne foretrækker at kommunikere på engelsk eller på deres regionale sprog, såsom kannada eller malayalam. Den tyske grossist METRO, bedre kendt som Makro i Holland, fandt efter deres lancering i Indien ud af, at der er store forskelle mellem de dagligvarer, som kunderne i en bestemt region lægger i deres indkøbskurv, og tilpassede deres sortiment derefter ved at tilføje flere lokale produkter. Logisk nok, for finner har også andre præferencer end spaniere.

"METRO fandt ud af, at der er store forskelle mellem de dagligvarer, som kunder i forskellige regioner i Indien lægger i deres indkøbsvogne." ”

— Mark Alexander Friedrich, chef for internationale anliggender for METRO

Opret ikke en forretningsplan for hele Indien

For at få en succesfuld start i Indien er en grundig markedsundersøgelse et must. Regionale forskelle er ikke kun forhindringer, men kan også være til din fordel, afhængigt af din sektor og dit produkt.

De sydvestlige stater, såsom Maharashtra og Karnataka, er en velegnet base for tekniske sektorer som bilindustrien, ingeniørvirksomhed samt outsourcing af IT- og forsknings- og udviklingsteams.

Nordlige stater som Punjab og Haryana, blandt andre, har blomstrende landbrugssektorer, hvilket skaber muligheder for fødevareforarbejdning og vedvarende energisektorer.

At starte i de rigtige regioner er også afgørende for at sælge dit produkt i Indien. Europæiske produkter falder næsten altid i det højeste markedssegment i Indien, så det er smart at starte i de regioner, hvor folk har tilstrækkelig indkomst, og hvor der er reel efterspørgsel efter et mere eksklusivt, dyrt produkt.

"At betragte Indien som ét land ved kun at vælge én distributør eller partner er en af de mest almindelige fejl, europæiske virksomheder begår i Indien," siger Klaus Maier, CEO for Maier + Vidorno, IndiaConnecteds partner i Indien.

"I Europa ville du heller ikke bede en italiensk distributør om at etablere dit netværk i Norge. En indisk partner eller distributør, der opererer i en bestemt stat, har kun et godt netværk der og vil ikke have succes med at udvide salget til andre stater. De, der tager Indien alvorligt, starter derfor med omkring fire dedikerede, lokale ledere eller distributører, der forstår dit produkt og det regionale marked godt. Med dem kan markedet kortlægges og logistiknetværket etableres, hvilket er en af de største udfordringer for internationale virksomheder i Indien. På den måde kan det indiske marked erobres trin for trin med succes." 

Succesfuldt salg i Indien med den rigtige strategi

For alle, der ønsker at erobre det indiske marked, har IndiaConnected sammensat en særlig guide, hvor vi giver dig indsigt i de skridt, der skal tages for at lancere og øge dit salg i Indien med succes.

Fra forberedelse af din første eksportforsendelse til Indien til etablering af en solid eftersalgsservice - vi guider og rådgiver dig på hele din rejse til Indien.

Den indiske forbrugers købekraft

Indien er et af de hurtigst voksende forbrugermarkeder i verden, men hvad betyder disse tal for din virksomhed? Hvor stor en procentdel af den indiske befolkning tilhører egentlig din målgruppe? Og hvor stor er kundegruppen for dine produkter eller tjenester?

Størrelsen af din potentielle kundebase i Indien og deres købekraft afhænger helt af den branche, du opererer i, og den type produkter, du tilbyder, men der er en række generelle antagelser, vi kan gøre:

• På den ene side ser vi, at langt størstedelen af Indiens næsten 1,4 milliarder mennesker er unge og fattige og ikke har købekraft til at købe avancerede, europæiske produkter. Det fandt Genexis, den europæiske markedsleder inden for fiberoptiske modemer, også ud af. Deres modemer var alt for udviklede til indiske forbrugere, så de byggede en særlig model til det indiske marked. 

• På den anden side vokser Indiens middelklasse med lynets hast, hvilket øger efterspørgslen efter bedre produkter. Den indiske middelklasse ser ofte udenlandske produkter som værende af bedre kvalitet, hvilket åbner muligheder for internationale virksomheder som f.eks. hollandske tøjmærke Scotch & Soda lagt mærke til. De åbnede otte butikker i Indien på tre år og betjener nu den hurtigt voksende middelklasse online via deres e-handelsplatform.

Denne skematiske visning af det indiske marked giver en bedre forståelse af, hvad du kan forvente, og hvordan du bedst kan skalere dit produkt eller din tjeneste:

Det øverste segment af det indiske marked

I nogle sektorer i Indien er der ikke noget high-end-marked, men i andre, som f.eks. mode og elektronik, er der faktisk et stort marked. Disse forbrugere befinder sig ofte i og omkring de største byer som Delhi, Mumbai og Bangalore, men de kan ikke alle grupperes under den samme kundeprofil.

I Indien er det vigtigt at have en specifik, regional strategi for at kunne sælge med succes. Det betyder, at man inden for dette segment som udgangspunkt skal tage udgangspunkt i en lille, eksklusiv gruppe af forbrugere. Mange virksomheder tror, at de kan komme uden om den regionale tilgang ved udelukkende at fokusere på e-handel. Et smart træk, når man tænker på Indiens hurtige digitale udvikling.

Men som iværksætter skal du tage hensyn til de strenge regler på dette områdeI øjeblikket er det stadig ikke muligt for udenlandske virksomheder at sælge online direkte til indiske forbrugere.

Det indiske mellemsegment

Mange europæiske virksomheder føler, at de også kan tilbyde deres højteknologiske, europæiske produkter i det voksende mellemsegment. Men når de først er kommet ind på markedet, finder de ud af, at den indiske middelklasse stadig har meget lavere købekraft end andre steder.

I første omgang er det derfor smart at holde dette segment ude af beregningerne i et stykke tid og med tiden, når du er startet op i det højere segment, begynde at tænke på, hvordan du kan tilpasse dit produkt, så det passer bedre til det indiske mid-segments behov og prisniveau. Hvis du begynder at fokusere på mellemsegmentet i tillæg til high-end, kan du trods alt tredoble dit salgsmarked på kort tid.  

Workshop: Markedsadgang i Indien

At begynde at eksportere til Indien kan være udfordrende for europæiske virksomheder, der endnu ikke er bekendt med landet. IndiaConnected hjælper mere end 100 virksomheder med deres aktiviteter i Indien hvert år. Vi samarbejder med lokale eksperter inden for alle sektorer og kan derfor tilbyde dig en hjælpende hånd til at forme en succesfuld markedsstrategi for din virksomhed i vores skræddersyede workshops:

• Vi giver dig mere indsigt i, hvad der er involveret i din markedsadgang i Indien.

• Du vil modtage værdifuld feedback om din nuværende Indien-strategi fra uafhængige eksperter.

• Ekspertise inden for alle områder: salg, fremstilling, juridisk, skat, finansiel, forsyningskæde, rekruttering osv.

Vores workshop tager normalt ca. 2 timer. Vores eksperter vil arbejde sammen med dig for at udforske dit problem og formulere mulige svar og strategier. Bagefter modtager du en rapport.