Indien er lukket ned, men hjemmefra holder den indiske it-industri stadig store og små internationales backoffices kørende. Og det er en interessant udvikling for Genexis, den europæiske markedsleder inden for fiberoptiske modemer. Brabant-selskabet er ikke kun i afstemningsposition i EU, men også i Indien søsterselskab GX Group fører fiberoptisk marked. "Nu hvor Indien er gået i lockdown, kan du se landets hurtige tilpasningsevne. En ting er sikkert: Coronanedlukningerne vil gøre bredbånd i Indien til en prioritet," siger Genexis CEO, Gerlas van den Hoven.
Venstre: Gerlas van den Hoven og i midten: Paritosh Prajapati
Genexis Indias medarbejdere har også arbejdet hjemmefra, siden nedlukningen blev erklæret. Ifølge Gerlas går denne ændring mere glat end forventet: "De fleste af dem har en bredbåndsforbindelse derhjemme med ikke mere end et par Mbps, og alligevel formår vores softwareingeniører at levere godt arbejde." Forskning viser , at indiske virksomheder har opskaleret deres muligheder for at arbejde hjemmefra på kort tid. Antallet af virksomheder, der tilbyder muligheder for fjernarbejde siden nedlukningen, er steget fra 20% til 96%. "Det giver vores industri, især i Indien, et løft."
Find et salgsteam, opret Private Limited og gå!
Genexis Indien, nu GX Group, har arbejdet på vejen i det sydøstasiatiske land i 7 år nu. "I modsætning til de fleste virksomheder tog vi ikke til Indien med det formål at outsource eller oprette et R&D-team," siger Gerlas. "Det hele startede med en af vores sælgere, Paritosh Prajapati, som arbejdede for vores afdeling i Sverige. Han så meget ske inden for fiberoptisk felt i Indien og henvendte sig til os, hvis han ikke engang kunne lave nogle markedsundersøgelser der. 'Hvorfor ikke?', tænkte vi og sendte ham i den retning med en forretningsudvikler."
Fra det øjeblik gik det stærkt. "Han så straks, at der var muligheder for os på det indiske marked, men Paritosh vidste ikke, hvordan man starter et firma der mere, end vi gjorde." Ifølge Gerlas er det vigtigt at have nogen på jorden, som du stoler på, og som forstår kulturen og sproget. "Paritosh havde ikke kun et godt salgsteam sammen på ingen tid på grund af sine gode kontakter, han kunne også finde de rigtige mennesker til at arrangere ting, som han ikke vidste om sig selv, såsom et PAN-nummer, skatter og tilladelser." Springet blev taget, Genexis oprettede et privat aktieselskab, lejede et kontor og kom i gang.
"For et velfungerende R&D-team i Indien har du brug for en lokal leder, der forstår Europa og Indien"
I de første fire år var Genexis kun lige i stand til at holde hovedet oven vande i Indien. Små projekter blev vundet, men det gav ikke nok. "I stedet for at lukke tingene ned og tage vores tab, justerede vi vores forventninger og valgte at fortsætte. Indien er ikke et land, hvor man sætter sig ned på kort sigt, og derfor besluttede vi at investere kraftigt i to ting."
Først og fremmest blev der oprettet et F&U-team til udvikling af software til det europæiske marked. Genexis havde kæmpet med mangel på gode ingeniører i nogen tid og fik ikke de ledige stillinger i Europa besat. "I Indien var udvalget af softwarefolk meget større og havde også en meget lavere pris." Med Paritosh i spidsen for den indiske afdeling havde de også en meget god 'oversættelsesbro' mellem Europa og Indien. "Fordi Paritosh er svensker, forstår han præcis, hvilken kvalitet vi vil have i Europa, men på grund af sin indiske baggrund kan han også perfekt oversætte det til den indiske måde at arbejde på. En sådan person er afgørende, hvis du vil have succes som en europæisk virksomhed i et land som Indien.
'At vinde en offentlig kontrakt? Så skal du vise dit ansigt."
Der blev også investeret i salg i Indien. For at finde ud af, hvorfor Genexis-produkter ikke var efterspurgte, kiggede Gerlas og hans team nærmere på det indiske marked. "Vi tog flere steder hen for at se, hvordan glasfiber er installeret i Indien, og det var en øjenåbner. For eksempel er det helt normalt at binde de fiberoptiske kabler til poler eller at trække træer over. Jeg gik også for at kigge inde i nogens hus, og så ser du fiberoptisk kabel gå gennem vinduet ind i stuen, hvor det er som en flok i hjørnet med modemet på toppen. Det stod straks klart, at vores smarte europæiske modemer var totalt uoverensstemmende med de indiske forbrugeres behov, og at vi var nødt til at tilbyde en totalløsning."
Et simpelt modem til forbrugeren og tilhørende centralt udstyr til internetudbydere viste sig at være hullet på det indiske marked. Genexis er nu involveret i lokale projekter i stor skala. "I de rige kvarterer bliver fiberoptisk kabel rullet ud i massevis. Vi leder derefter efter den lokale kabelklub, og de er ofte meget interesserede i vores totalløsninger, fordi det passer godt til den indiske brugers ønsker. Vores produkt er måske lidt dyrere end gennemsnittet, men det er det enkleste inden for vedligeholdelse og installation, og det gør os til en interessant fest." Gerlas råd til iværksættere, der ønsker at konkurrere om offentlige kontrakter, er at være tålmodig. "I Indien skal man være til stede, man skal vise sit ansigt. Vi har været her i syv år og har arbejdet på så mange projekter, at vi nu er et etableret navn. Det skaber tillid."
Betalingsmoral i Indien
Det er ikke alt hosianna for Genexis i Indien. "Vi har nu oplevet mere end én gang, at en indisk kunde afgiver en stor ordre, men ikke betaler regningerne, efter vi har leveret. Så bemærker du også, hvor nyttigt det er, at du har nogen i dit team, der kender begge kulturer. For eksempel bør du ikke slå din knytnæve på bordet tre dage efter udløbet af betalingsperioden. Men man kan heller ikke tillade, at sådan en kunde siger: 'Kom og hent de ting igen.' Man skal turde stå fast og i sidste ende også tage skridtet i retten, hvis det er nødvendigt."
Ifølge direktøren for Genexis tager man ikke det juridiske skridt for at få sine penge, men for at vise, at man tør lægge sag an. "Risikoen for et hollandsk selskab er lille, en indisk advokat er relativt billig, og du mister maksimalt omkring 10.000 til 15.000, hvis retten ikke afgøres til din fordel." Men det vigtigste er ifølge Gerlas, at når man først har taget turen i retten, er det ofte ikke længere nødvendigt at tage et så drastisk skridt i en efterfølgende tvist. "Vi har vist os at være en seriøs europæisk virksomhed, og den har status. De indiske virksomheder, vi arbejder med, har ofte også et ry i deres sektor og foretrækker ikke at sætte det på spil, så de vælger æg for deres penge."
'At opbygge et forhold til dine medarbejdere er hundrede gange vigtigere i Indien end andre steder'
Genexis India har været udskilt fra den hollandske del i et år og fortsætter under navnet GX Group med Paritosh som administrerende direktør. Ambitionerne for fremtiden er høje. "Vi er nu i afstemningsposition på dette marked, og vi forventer, at Indien vil udrulle bredbånd i et hurtigt tempo ud over mobilnetværket i løbet af de næste fem år." Den forudsigelse ser nu ud til at accelerere på grund af coronavirus, men GX Group har også måttet udholde nogle mindre tilbageslag på grund af udbruddet. For eksempel kunne en større begivenhed, som GX Group ville organisere for deres sektor for første gang i år, ikke finde sted i februar.
"Meget uheldigt selvfølgelig, fordi vi ønskede at bruge denne begivenhed til at lancere det nye navn GX Group og sætte os tilbage på markedet. Men vigtigere for os er, at vi kunne fejre vores årlige personalefest til tiden. Indien er et ægte familieland, så det er hundrede gange vigtigere at knytte bånd til dit personale end andre steder. Det faktum, at vi alle var i stand til at stå på dansegulvet igen, før landet blev lukket ned, er et godt minde i denne vanvittige tid."