Omnivent, den globale specialist i landbrugslagringsteknologi fra Zeewolde, opdagede kort efter sin første opgave for Indiens største snackproducent, at nogle af virksomhedens højteknologiske produkter ikke direkte matchede de indiske landmænds traditionelle metoder og det indiske klima. "Vi har derfor udviklet et lavtærskelsystem for Indien," siger direktør Errol van Groenewoud. "På den måde kan selv de mindre landmænd gemme mere effektivt uden en heftig pris. Det er nøglen til succes."
Omnivent instruktør Errol van Groenewoud
En indisk kartoffelopbevaring med Omnivent-teknologi
Under et besøg hos en af hans klienter i Pakistan i 2005 faldt Van Groenewouds øje allerede på Sydøstasien. "Efter kontakt med den hollandske ambassade i Delhi modtog jeg en række undersøgelser på mit skrivebord om den traditionelle måde, hvorpå folk i Indien blev dyrket og derefter opbevaret. Opbevaringstabene, det vil sige dehydrering eller forringelse af et landbrugsprodukt ved skimmelsvamp eller råd under opbevaring, var høje der, mellem 25-30%. Derudover havde landmændene høje driftsomkostninger. Det gav os interessante muligheder." Alligevel tager Omnivent først sine første skridt i Indien tre år senere. "En række store chipfabrikker krævede moderne lagerfaciliteter, der kunne håndtere den kontinuerlige forsyning af kartofler, men den produktrelaterede og tekniske viden var endnu ikke tilgængelig i Indien." Opgaven giver Groenewoud et interessant indblik i de indiske agerbrugsmetoder. "Det, vi læste tidligere i studierne, kunne vi nu se på nært hold. Vores klient arbejdede gennem kontraktlandbrug med små, lokale landmænd, der kun kendte de traditionelle måder at opbevare på. Det var øjeblikket for mig til virkelig at dykke ned i det indiske marked."
Et længere afkast er ikke et godt salgsargument i Indien
I halvandet år rejser Omnivent-direktøren næsten månedligt til Indien for at få viden om landets landbrugsmetoder. Men også for at dele sin viden. "Vi aflægger workshops over hele verden til agerbrugere og andre centrale aktører i forsyningskæden. Vi taler ikke kun om vores teknologi, men om, hvordan vi kan bringe landbrugsproduktet til lagerets afslutning på en god måde. Under den slags møder lærer vi også meget af dem. For eksempel kom vi til den konklusion, at vi havde brug for et specifikt produkt for at få succes på det indiske marked, og vi begyndte at udvikle dette lagersystem i indisk stil."
Ifølge van Groenewoud spillede omkostningerne ved teknologien en stor rolle i dette. "I Indien tænker folk stadig ofte på omkostninger og derfor på kortere sigt. De er vant til en investering, der varer op til tre til fem år. Argumentet om, at dit produkt kan holde i 15-20 år, er derfor ikke overbevisende. De vil stadig vælge den lavere pris på den lokale copycat, selvom det kan koste dem to til tre gange så meget i det lange løb. Du er nødt til at justere din strategi i overensstemmelse hermed."
At være i stand til at betale i Rupees er afgørende for din indiske kunde
Med deres specifikke produkter til det indiske marked fik Omnivent flere og flere småbønder som kunder, og det viste sig at være noget af en udfordring for disse virksomheder at foretage en betaling til en virksomhed med base i udlandet. "Det blev meget klart, at vi var nødt til at tilbyde vores kunder muligheden for at betale i Roepies," siger van Groenewoud. "De mindre virksomheder måtte ofte bøje sig bagover, f.eks. med en masse papirarbejde til Reserve Bank of India, bare for at få penge ind på vores konto. Så det var på tide, at vi startede en indisk enhed."
"På det tidspunkt var vi allerede begyndt at arbejde med en lokal forretningsforbindelse," siger van Groenewoud. "Mine mange ture frem og tilbage var ikke effektive, det var tydeligt, at vi havde brug for en fast styrke på jorden. Også fordi det er svært at vinde en aftale i Indien på kort tid. Hvad der nogle gange skete med mig i begyndelsen er, at den indiske kunde først startede forhandlingerne på min sidste dag i landet i håb om, at jeg ville acceptere en aftale, der var fordelagtig for dem under tidspres. Mit tip til andre iværksættere er at være forsigtig med at rapportere din returrejsedato og ikke at starte forhandlingerne på afrejsedagen, men mindst en dag i forvejen. På den måde sidder du ikke fast."
'Uden et godt forhold driver du ikke forretning i Indien'
Omnivent har nu et succesfuldt Private Limited i Indien med et to-personers lokalt team, der udelukkende fokuserer på nyt salg og kundepleje. "At drive forretning i Indien kræver opbygning af gode relationer med dine kunder. At have et dedikeret team, der fuldt ud kan fokusere på dette, er vigtigt. Hvis du ikke kan skabe den forbindelse og har et koldt forretningsforhold til dine kunder, så får du aldrig succes i dette land. Dette er et kulturelt træk ved indianeren, som du er nødt til at omfavne."
Omnivent direktør Errol van Groenewoud giver en træning i de bedste måder at opbevare afgrøder på
Det lokale team er også uundværligt for de 20-30 projekter, som Omnivent udfører årligt i Indien. "Når vi installerer et nyt system, sender vi en hollandsk specialist til Indien og beder kunden om at sammensætte et team af flere lokale, tekniske teknikere. Vi giver en detaljeret liste, så der ikke kan være nogen tvetydighed om, hvem og hvad der er nødvendigt. Det sker dog nogle gange, at der ikke er nok kvalificeret personale til rådighed, når vores specialist ankommer, eller at lagerpladsen endnu ikke er helt klar til installation. I Indien har folk nogle gange svært ved at rejse disse spørgsmål ærligt og foretrækker at sige, at alt er klar end at indrømme, at der er brug for mere tid. Vores lokale team kan nu opretholde mere direkte kontakt med vores kunder og også regelmæssigt kontrollere, hvordan forberedelserne af vores forskellige projekter skrider frem. På den måde kan vi planlægge endnu mere effektivt fra Holland."
Den indiske landbrugssektor ønsker at innovere, men det går trin for trin
På trods af at den indiske landbrugssektor viser stigende interesse for billige teknologiske løsninger som gødning (befrugtning og kunstvanding), automatisering og moderne dyrkningsteknikker, forventer Groenewoud ikke et uklogt spring i de næste ti år. "Hvis vi ser på opbevaring af jordfrugter, vores ekspertise, ser du, at det i Indien stadig ofte opbevares i poser. Det moderniseres nu langsomt lidt, for eksempel installeres flere og flere transportbånd, også fordi manuel arbejdskraft i Indien bliver dyrere og dyrere. Men det er kun et lille skridt, om ti år vil det ikke være massivt i henhold til vores europæiske model, det vil tage længere tid. Det er man nødt til at tage højde for, hvis man som europæisk virksomhed vil have noget imod denne stigende efterspørgsel efter smarte løsninger. Traditionelt landbrug er ikke på udkig efter højteknologisk, men efter lavtærskel, effektiv teknologi med minimale ekstraomkostninger."