ARS Traffic &Transport Technology i Haag, en førende markedsaktør inden for teknologiske trafikløsninger, åbnede en filial i Indien for tyve år siden for at udvikle software. I mellemtiden sælger virksomheden også sin software til indiske regeringer. "Vi startede skridt for skridt og vinder nu jævnligt store offentlige kontrakter," siger administrerende direktør Jan Linssen. "Vi startede meget småt med den automatiserede styring af trafikken i Patna. Vi håndterer nu mere end 10 millioner trafikanter i Mumbai ."
Direktør Jan Linssen og ministerpræsident i den indiske delstat Kerala, Pinarayi Vijayan
"Da vi startede ARS i 1998, var trafikinformation virkelig noget nyt, men erkendelsen af, at anvendelsen af teknologi var vigtig for trafikstyring, voksede hurtigt. Som følge heraf kom vi som virksomhed hurtigt til den konklusion, at med den kapacitet, vi havde i Holland på det tidspunkt, kunne vi ikke nå vores mål. Så kigger man uden for døren,« siger Linssen. På tre år foretog virksomheden en tur rundt om i verden for at finde de rigtige softwareudviklere. Efter et år på Balkan og en filial i Argentina landede de i Indien i 2001. "Vi var ikke utilfredse med opsætningen i Argentina, men økonomien gik ikke godt, udviklernes engelsk var dårlig, og teknologisektoren spillede ikke en stor rolle i landet. Vi fandt det modsatte i Indien og oven i købet et trafik- og transportmarked med et enormt potentiale."
Oprettelse af en indisk filial
Den administrerende direktør beskriver starten af virksomheden i Indien som banebrydende. "Vi var nødt til at opfinde alt selv. Vi startede med ti personer og var meget heldige med vores placering. På det tidspunkt var der kun 1 Tech Park med fremragende faciliteter, hurtige internetforbindelser og god tilgængelighed. Den park var i Trivandrum. I dag tænker man som tech-virksomhed straks på en filial i Bangalore, men vi er meget glade for, at vi kan tilbyde vores udviklere et godt levende klima med en masse grønt med hensyn til placering. Desuden behøver de ikke at stå i trafikken i to timer i trafikken til kontoret.
Men der var også masser af øjeblikke med forsøg og fejl. »Der er nu meget mere hjælp at hente, hvis man vil starte som international virksomhed, og det har man mere brug for, for det er blevet meget mere komplekst at åbne et kontor, end det var i 2001,« siger Linssen. "Men det var heller ikke let for os, vi havde mange tryk på næsen og måtte opdage meget undervejs. Heldigvis havde vi allerede erfaring med at etablere virksomheder i udlandet, så man går allerede ind i det med en fleksibel indstilling. Det har man i hvert fald brug for i Indien, for man forstår ikke pludselig kulturen i det nye land, hvor man bosætter sig. For os betød det: at prøve, justere, introducere en ny måde, justere igen osv. Indtil du har fundet den rigtige måde at arbejde på."
Virksomhedskultur i Indien
Det faktum, at alle medarbejdere i Indien og Holland er på samme side med hensyn til arbejdsmetoder, er vigtigere for ARS T &tT end for andre it-virksomheder. Ikke alene udvikles software på det indiske kontor, rutekontrolsystemerne og matrixskiltene langs de hollandske motorveje kontrolleres fra Trivandrum. "Vi holder øje med hele vejnettet i Holland, så hvis et system svigter, kan vi reparere systemet, før myldretiden starter, på grund af tidsforskellen." Det var derfor vigtigt for Linssen fra starten, at teamet i Indien skulle blive en forlængelse af kolleger i Holland og ikke et outsourcing-sted. "Med denne tilgang er det meget vigtigt, at du ikke forsøger at oprette et hollandsk selskab i Indien. Du skal finde en metode, hvor du holder dig tæt på dem. Udvikling af gensidig forståelse er et krav."
"Indien er ikke et outsource-sted for os, det er vores indiske kolleger"
Linssen valgte derfor at lede holdet stramt fra starten med klare mål, måleresultater og betingelser for ikke at nå målene. "Inden for IT beskrives opgaver ofte på en lidt abstrakt måde, og det resulterer nogle gange i fejlkommunikation. Især fordi vi forventer et andet kvalitetsniveau i Europa end i Indien. Så du skal forklare meget klart, hvad du vil. Den vej, vi har valgt, er derfor at stille vores spørgsmål i Indien så hurtigt som muligt og derefter bede dem om at blive udarbejdet. Hvad vil der blive lavet? Baseret på dette afgør vi, om de virkelig har forstået vores idé godt, og vi omgår de socialt ønskelige svar, som indianere er vant til at give.
Du vinder offentlige kontrakter i Indien med et tilpasset produkt
Allerede under etableringen af det indiske kontor så Linssen mulighederne for ARS' trafikløsninger i Indien. "Markedet var bare ikke modent endnu, vores løsninger var for dyre og for avancerede." Men hans team, der både havde indsigt i de højteknologiske muligheder for det europæiske marked og var meget bedre introduceret til det lokale marked, var vi i stand til at bygge bro over kløften. "Vi ønskede ikke at konkurrere med indiske virksomheder, disse priser og kvaliteten af produkterne var for lav. Men vores europæiske produkter var naturligvis et mismatch. Fordi vores team forstod, hvad der var teknisk muligt, kom de med realistiske justeringer for det indiske marked. Vi er gået ind i mellemsegmentet med hensyn til pris og kvalitet. Som følge heraf har vi nu næsten ingen konkurrence. De indiske virksomheder sigter for lavt og de andre vestlige virksomheder for højt. Det giver os mulighed for at vinde store offentlige kontrakter.
Ifølge Linssen adskiller det sig ikke meget fra Holland at vinde et udbud i Indien. "Den pris og kvalitet, du tilbyder, skal være i overensstemmelse med regeringens krav. Det smarteste er at lade kunden definere minimumskvaliteten, så man ikke skal slås med priskæmperne og kan komme med et realistisk tilbud." På trods af at der ser ud til at være mange muligheder for internationale virksomheder i Indien på dette område, kan et bud i Indien ifølge direktøren ikke vindes fra Europa. "En lokal fest har altid en fordel her, og vi er heldige, at vi efter 20 år bliver set som et lokalt parti. Det er en position, du ikke kan købe, men virkelig har brug for at erhverve. Derudover tror europæerne ofte, at de kan konkurrere med deres avancerede teknologiske løsninger, men de er ikke klar over, at de kommer ind i et land med meget initiativrige mennesker, som også arbejder til en meget lavere pris. Det er en solid nød at knække."
For at vinde et udbud er samarbejde med lokale parter et must
De smarte softwareløsninger fra ARS T&tT alene er ofte ikke nok til at vinde udbudene. "Vi samarbejder ret regelmæssigt med lokale virksomheder for at tilbyde en totalløsning. Det kan være en virksomhed, der sætter pælene ned og lægger ledninger til vores trafikreguleringssystemer, eller en virksomhed, der kan levere hardwaren til vores software. Det er ofte ret vanskelige samarbejder, fordi sådan en virksomhed pludselig skal levere meget højere kvalitet, end de er vant til, og man har ikke mulighed for at guide eller træne dem, som man ville gøre med sine egne medarbejdere."
Lange trafikpropper i travle Mumbai
Jan Linssen i trafikstyringscentret i Indien
Ifølge Linssen har de tidligere oplevet alvorlige fejl her. "Vi oplevede for eksempel, at vi bad en virksomhed om at lægge kabler i 75 centimeters dybde, og da der opstod problemer, fandt vi ud af, at de kun var ti centimeter væk. Af den slags situationer lærer man, at man skal have styr på det og vælge at være fysisk til stede på sådan et projekt eller først betale bagefter, når jobbet er løst på den rigtige måde." Men Linssen har også lært meget af samarbejdet. "I mange tilfælde er vi også nødt til at lytte til dem og ikke bare stille vores krav. De har ofte viden, som vi ikke har. Med hvert samarbejde lærer vi noget nyt om Indien, for eksempel hvor og hvordan vi kan købe produkter og tjenester til en konkurrencedygtig pris."
Fremtiden byder på muligheder for europæiske virksomheder i Indien
Linssen har store forventninger til den udvikling, som Indien vil opleve i de kommende år med hensyn til trafik og transport. "I 2001 var Kina og Indien meget ens med hensyn til situation, kaotiske og konstante blokeringer. Kina har udviklet sig enormt i de senere år, og Indien har potentialet til at tage det samme skridt nu. Dette er interessant for europæiske virksomheder, for i modsætning til i Kina gør Indien det ikke selv. Hvis du investerer til tiden, kan du drage fordel af dette."