Amazon, Walmart og Apple. Siden 2020 har alle tre været rettet mod en af de hurtigst voksende økonomier i verden: Indien. Og det er ikke overraskende, for på trods af at den indiske økonomi også er hårdt ramt af eftervirkningerne af Covid og konsekvenserne af de russiske sanktioner, forventer Indien strukturel økonomisk vækst. Derudover digitaliserer landet i et hurtigt tempo, så værdien af det indiske e-handelsmarked anslås til omkring 200 milliarder dollars inden 2025.
Kilde: Verdensbanken
Kort sagt er dette et godt tidspunkt at komme ind på det indiske marked. For at gøre din markedsadgang til en succes har du brug for et godt salgsteam. Landet er næsten samme størrelse som Europa, så uden lokal støtte i salg og distribution vil du ikke være i stand til at betjene alle regioner i Indien. Kendskab til internationalt salg er ikke nok. Et eksempel som Uber, der måtte sælge sin indiske UberEats-forretning til sin største, indiske konkurrent Zomato, viser, at man er nødt til at forstå den indiske forbruger godt for at få succes som virksomhed. Hvordan kunne du bedst organisere dit salg?
Sådan starter du et salgsteam i Indien?
Et traditionelt salgsteam i Indien består normalt af flere ledere: nationale, regionale og lokale salgschefer. Øverst i kæden står de nationale salgschefer, der fastlægger salgsstrategien, opretholder relationer til nøglekunder og koordinerer hele salgsprocessen. Koordineringen af og forhandlingerne med distributører, eftersalg og lager ligger hos den regionale salgschef. Fordi Indien er så stort, er landet ofte opdelt i 4 regioner af salgschefer: Nord, Vest, Syd og Øst. De regionale salgschefer bærer ansvaret for en af disse regioner og udpeger lokale ledere i den, som har ansvaret 'på stedet'.
Kig efter en manager, der kan finde indiske kunder
Hvis du bare tager dine første skridt ind på det indiske marked, starter du normalt ikke med et så stort team. Det er derfor afgørende, at du i det mindste arbejder sammen med en lokal leder i opstartsfasen, som ikke kun har stor erfaring med dit specifikke produktsegment, men også forstår, hvordan produktet skal markedsføres i Indien. Det faktum, at denne manager aldrig har arbejdet som national salgschef før, betyder ikke engang så meget. Det er vigtigere, at denne person kan finde indiske kunder, oprette (online) salget, vide, hvordan distributionen fungerer i Indien og tør tage ansvar i stedet for at delegere opgaver til andre.
Sælger du i Indien uden en national salgschef?
Hvis du har fundet den rigtige salgsmand eller -kvinde, skal du ikke straks give denne leder titlen som national salgschef. Heller ikke selvom han eller hun i sidste ende vil lede salgsteamet. I Indien er disse titler knyttet til en bestemt løn. For eksempel har den nationale salgschef en gennemsnitlig indkomst på mere end € 50.000 om året. Derudover skaber du en forventning om, at han eller hun vil blive støttet i sit arbejde af et team af regionale og lokale ledere, mens du vil vente et stykke tid.
Hvad er alternativerne? Giv denne første sælger titlen forretningsudviklingschef. Denne stilling har nøjagtigt de samme opgaver i Indien som en national salgschef, men uden den generøse pris og forventning om støtte fra en struktureret salgsorganisation. Din første mand eller kone kan få erfaring på denne måde for til sidst at nå stillingen som national salgschef, og der er penge tilbage til at vokse salgsteamet i et afslappet tempo.
En anden mulighed er at vælge en forretningsinkubator. Dette er en tilgængelig og omkostningseffektiv måde at oprette et salgskontor i Indien uden at skulle registrere din egen enhed. For eksport til Indien og de interne salgsprocesser kan du fuldt ud stole på de eksisterende strukturer og mennesker, som vi har i Indien, du er ikke juridisk ansvarlig og behøver ikke at pådrage dig nogen omkostninger (overholdelse, revisioner osv.), Der normalt er forbundet med oprettelse af et kontor. Det er derfor den sikreste måde at udforske det indiske marked og vokse på en fleksibel måde.