Forskelle i måden at drive forretning mellem indiske stater på

Indien er næsten samme størrelse som EU, og der bor mere end dobbelt så mange mennesker der. Det er derfor ikke underligt, at der er store forskelle mellem de forskellige indiske stater i sprog, demografi, politik og økonomisk vækst. For en vellykket start i Indien er det derfor vigtigt at tage højde for disse forskelle, når man laver en forretningsplan. Fordi det, der virker i Gujarat, ikke automatisk virker i Vestbengalen.

Billede via Harvard Business Review

De regionale forskelle mellem indiske stater

Hvis en europæisk virksomhed skal have succes i Indien, skal man være opmærksom på de store regionale forskelle i landet. Indien er et fragmenteret marked med store, og ofte undervurderede, regionale forskelle i sprog, kultur, infrastruktur og velstand, som alle påvirker den regionale forretningskultur.

Indiske delstater kan derfor bedre sammenlignes med individuelle lande end med f.eks. de hollandske provinser. Indiens mest folkerige delstat, Uttar Pradesh, har faktisk lige så mange indbyggere som Brasilien, og den sydlige delstat Tamil Nadu har en økonomi, der er lige så stor som Ungarns. 

Der er også store demografiske forskelle mellem de indiske stater. For eksempel er det sydlige Indien ældre, har flere penge til forbrug og er bedre uddannet end resten af landet. Nordindien er derimod yngre og relativt fattig.

Nordinderne taler hovedsageligt hindi, mens sydinderne foretrækker at kommunikere på engelsk eller på deres regionale sprog, såsom kannada eller malayalam. Den tyske grossist METRO, bedre kendt som Makro i Holland, fandt efter deres lancering i Indien ud af, at der er store forskelle mellem de dagligvarer, som kunderne i en bestemt region lægger i deres indkøbskurv, og tilpassede deres sortiment derefter ved at tilføje flere lokale produkter. Logisk nok, for finner har også andre præferencer end spaniere.

"METRO fandt ud af, at der er store forskelle mellem de dagligvarer, som kunder i forskellige regioner i Indien lægger i deres indkøbsvogne." ”

— Mark Alexander Friedrich, chef for internationale anliggender for METRO

Opret ikke en forretningsplan for hele Indien

For at få en succesfuld start i Indien er en grundig markedsundersøgelse et must. Regionale forskelle er ikke kun forhindringer, men kan også være til din fordel, afhængigt af din sektor og dit produkt.

De sydvestlige stater, såsom Maharashtra og Karnataka, er en velegnet base for tekniske sektorer som bilindustrien, ingeniørvirksomhed samt outsourcing af IT- og forsknings- og udviklingsteams.

Nordlige stater som Punjab og Haryana, blandt andre, har blomstrende landbrugssektorer, hvilket skaber muligheder for fødevareforarbejdning og vedvarende energisektorer.

At starte i de rigtige regioner er også afgørende for at sælge dit produkt i Indien. Europæiske produkter falder næsten altid i det højeste markedssegment i Indien, så det er smart at starte i de regioner, hvor folk har tilstrækkelig indkomst, og hvor der er reel efterspørgsel efter et mere eksklusivt, dyrt produkt.

"At betragte Indien som ét land ved kun at vælge én distributør eller partner er en af de mest almindelige fejl, europæiske virksomheder begår i Indien," siger Klaus Maier, CEO for Maier + Vidorno, IndiaConnecteds partner i Indien.

"I Europa ville du heller ikke bede en italiensk distributør om at etablere dit netværk i Norge. En indisk partner eller distributør, der opererer i en bestemt stat, har kun et godt netværk der og vil ikke have succes med at udvide salget til andre stater. De, der tager Indien alvorligt, starter derfor med omkring fire dedikerede, lokale ledere eller distributører, der forstår dit produkt og det regionale marked godt. Med dem kan markedet kortlægges og logistiknetværket etableres, hvilket er en af de største udfordringer for internationale virksomheder i Indien. På den måde kan det indiske marked erobres trin for trin med succes." 

Succesfuldt salg i Indien med den rigtige strategi

For alle, der ønsker at erobre det indiske marked, har IndiaConnected sammensat en særlig guide, hvor vi giver dig indsigt i de skridt, der skal tages for at lancere og øge dit salg i Indien med succes.

Fra forberedelse af din første eksportforsendelse til Indien til etablering af en solid eftersalgsservice - vi guider og rådgiver dig på hele din rejse til Indien.

Den indiske forbrugers købekraft

Indien er et af de hurtigst voksende forbrugermarkeder i verden, men hvad betyder disse tal for din virksomhed? Hvor stor en procentdel af den indiske befolkning tilhører egentlig din målgruppe? Og hvor stor er kundegruppen for dine produkter eller tjenester?

Størrelsen af din potentielle kundebase i Indien og deres købekraft afhænger helt af den branche, du opererer i, og den type produkter, du tilbyder, men der er en række generelle antagelser, vi kan gøre:

• På den ene side ser vi, at langt størstedelen af Indiens næsten 1,4 milliarder mennesker er unge og fattige og ikke har købekraft til at købe avancerede, europæiske produkter. Det fandt Genexis, den europæiske markedsleder inden for fiberoptiske modemer, også ud af. Deres modemer var alt for udviklede til indiske forbrugere, så de byggede en særlig model til det indiske marked. 

• På den anden side vokser Indiens middelklasse med lynets hast, hvilket øger efterspørgslen efter bedre produkter. Den indiske middelklasse ser ofte udenlandske produkter som værende af bedre kvalitet, hvilket åbner muligheder for internationale virksomheder som f.eks. hollandske tøjmærke Scotch & Soda lagt mærke til. De åbnede otte butikker i Indien på tre år og betjener nu den hurtigt voksende middelklasse online via deres e-handelsplatform.

Denne skematiske visning af det indiske marked giver en bedre forståelse af, hvad du kan forvente, og hvordan du bedst kan skalere dit produkt eller din tjeneste:

Det øverste segment af det indiske marked

I nogle sektorer i Indien er der ikke noget high-end-marked, men i andre, som f.eks. mode og elektronik, er der faktisk et stort marked. Disse forbrugere befinder sig ofte i og omkring de største byer som Delhi, Mumbai og Bangalore, men de kan ikke alle grupperes under den samme kundeprofil.

I Indien er det vigtigt at have en specifik, regional strategi for at kunne sælge med succes. Det betyder, at man inden for dette segment som udgangspunkt skal tage udgangspunkt i en lille, eksklusiv gruppe af forbrugere. Mange virksomheder tror, at de kan komme uden om den regionale tilgang ved udelukkende at fokusere på e-handel. Et smart træk, når man tænker på Indiens hurtige digitale udvikling.

Men som iværksætter skal du tage hensyn til de strenge regler på dette områdeI øjeblikket er det stadig ikke muligt for udenlandske virksomheder at sælge online direkte til indiske forbrugere.

Det indiske mellemsegment

Mange europæiske virksomheder føler, at de også kan tilbyde deres højteknologiske, europæiske produkter i det voksende mellemsegment. Men når de først er kommet ind på markedet, finder de ud af, at den indiske middelklasse stadig har meget lavere købekraft end andre steder.

I første omgang er det derfor smart at holde dette segment ude af beregningerne i et stykke tid og med tiden, når du er startet op i det højere segment, begynde at tænke på, hvordan du kan tilpasse dit produkt, så det passer bedre til det indiske mid-segments behov og prisniveau. Hvis du begynder at fokusere på mellemsegmentet i tillæg til high-end, kan du trods alt tredoble dit salgsmarked på kort tid.  

Workshop: Markedsadgang i Indien

At begynde at eksportere til Indien kan være udfordrende for europæiske virksomheder, der endnu ikke er bekendt med landet. IndiaConnected hjælper mere end 100 virksomheder med deres aktiviteter i Indien hvert år. Vi samarbejder med lokale eksperter inden for alle sektorer og kan derfor tilbyde dig en hjælpende hånd til at forme en succesfuld markedsstrategi for din virksomhed i vores skræddersyede workshops:

• Vi giver dig mere indsigt i, hvad der er involveret i din markedsadgang i Indien.

• Du vil modtage værdifuld feedback om din nuværende Indien-strategi fra uafhængige eksperter.

• Ekspertise inden for alle områder: salg, fremstilling, juridisk, skat, finansiel, forsyningskæde, rekruttering osv.

Vores workshop tager normalt ca. 2 timer. Vores eksperter vil arbejde sammen med dig for at udforske dit problem og formulere mulige svar og strategier. Bagefter modtager du en rapport.

Markedsadgang i Indien: Gør du den bedste start med en forhandler, distributør eller agent?

Indien tilbyder europæiske virksomheder en masse interessante muligheder, men at drive forretning i dette land har også specifikke udfordringer. For en vellykket markedsadgang er det derfor ikke en overflødig luksus at have en lokal partner med det nødvendige markedskendskab. Men hvordan ved du, om det er bedst at arbejde med en forhandler, distributør, agent eller partner? Vi forklarer disse forskellige muligheder for dig.

Hvad gør en agent?

En agent er din virksomheds repræsentant i Indien, men overtager ikke ejerskabet af varerne i forbindelse med salget af dine produkter. En agent får normalt en provision for antallet af solgte produkter eller baseret på de kontrakter, han eller hun formår at lukke.

I mange tilfælde arbejder agenten ikke udelukkende for en udenlandsk kunde, da det kan føre til permanent etablering. Hvis du ikke ønsker, at din agent også skal arbejde for andre virksomheder, f.eks. fordi du ønsker at beskytte din intellektuelle ejendomsret, bør du oprette din egen enhed i Indien, hvor agenten skal være ansat. På den måde løber du ikke risikoen for fast driftssted og de tilhørende høje bøder.

En fordel ved at arbejde med en agent er, at du altid bevarer ejerskabet over dit produkt og sælger det direkte til den indiske kunde i stedet for til en distributør. Derudover har agenter ofte en god forståelse af din branche, og i hvilket segment af markedet dit produkt vil finde bedst genklang, da de også arbejder for andre virksomheder inden for samme sektor.

At arbejde med en agent betyder, at mange opgaver forbliver hos den europæiske virksomhed, såsom importstyring, håndtering af forsikringskrav, international logistik, transfer pricing, registreringer osv. Det skyldes, at agenten kun er ansvarlig for oplagring, salg, logistik i Indien og fakturering.

Hvad gør en distributør?

En distributør køber dine varer for derefter at sælge dem til grossister, detailhandlere eller forbrugere i den region, hvor de opererer i Indien. Distributører arbejder næsten altid med en portefølje af forskellige virksomheder i forskellige sektorer.

Distributører kan tilbyde både komplementære og konkurrerende produkter og yder som regel eftersalgsservice. De tjener penge ved at lægge en margin oven i produktpriserne.

Distributører tilbyder ofte en bredere service end agenter, såsom eftersalg, udskiftningsservice og teknisk support, og de har et godt kendskab til logistikken i landet. 

Der er tre ting, man skal huske på, når man planlægger at lede efter en passende distributør:

1. For det første kan ingen enkelt distributør tilbyde dig landsdækkende dækning i Indien; det er landet for stort og forskelligartet til. Derfor skal du vælge din første distributør i den delstat, der er vigtigst for dig. Når din forretning er oppe at køre der, kan du begynde at kigge på distributører i andre vigtige regioner i landet for at udvide din forretning yderligere.

2. Punkt to er distributørens fokus på dit produkt. Fordi distributørerne arbejder med flere virksomheder og produkter, er du ikke automatisk prioriteret. Europæiske produkter falder ofte i det høje, dyre segment i Indien, hvilket betyder, at der bliver solgt færre af dem og lavere indtægter til distributøren. Europæiske virksomheder løber derfor ofte ind i det problem, at distributøren lægger meget lidt tid og kræfter i deres produkt og mere i produkter, der går ud af døren i massevis.

3. Endelig bør europæiske virksomheder huske på, at markedsføring ikke nødvendigvis er en opgave, som den indiske distributør kan påtage sig. Især hvis du tilbyder et avanceret eller teknisk produkt, der kræver en masse viden om din sektor og dit produkt. Da distributører ofte opererer i forskellige sektorer, er det tilrådeligt ikke at stole helt på din distributørs viden til din markedsføring, men at arbejde sammen med eksperter på området. Læs mere om Opsætning af en succesfuld, indisk marketingstrategi.

Hvad gør en forhandler?

En forhandler er en mellemting mellem en distributør og en agent. Det er en person, der køber et produkt til sin virksomhed, lagerfører det og derefter sælger det til kunden. De ses ofte som mellemmanden mellem distributøren og kunden og fungerer som autoriserede sælgere af specifikke varer inden for en bestemt sektor.

I modsætning til en distributør har en forhandler den tekniske viden, der skal til for at markedsføre og sælge dit produkt. Men en forhandler lægger ofte en ekstra, høj margin oven i prisen på dit produkt, hvilket kan få dig til at prissætte dig selv ud af markedet. Vi anbefaler derfor, at virksomheder leder efter en passende agent eller distributør til deres første skridt ind på det indiske marked. 

Kan jeg gøre det selv?

At starte dig selv uden en partner i Indien er selvfølgelig også en mulighed, selvom det er det mest udfordrende. Det betyder, at du straks skal oprette din egen virksomhed, logistik, opbevaring og salg i Indien. Og det er for ikke at nævne alle de ikke-centrale forretningselementer, som du skal arrangere, såsom tilladelser, skatter, regler vedrørende personale osv. Det er ekstremt vanskeligt at gøre dette uden lokalt kendskab til markedet og drive forretning i Indien generelt. 

En sikker måde at starte i Indien på er gennem forretningsinkubatoren. Alt du skal gøre er at samle dit salgsteam i Indien, og IndiaConnected vil gøre resten. Dine medarbejdere vil være på vores lønningsliste, og det juridiske ansvar og ansvar vil også ligge hos os. Derudover arrangerer vi alt fra back office til præstationsvurderinger, og vi har fem fysiske lokationer, hvor vi kan huse dit team.