Forskelle i måden at drive forretning mellem indiske stater på

Indien er næsten samme størrelse som EU, og der bor mere end dobbelt så mange mennesker der. Det er derfor ikke underligt, at der er store forskelle mellem de forskellige indiske stater i sprog, demografi, politik og økonomisk vækst. For en vellykket start i Indien er det derfor vigtigt at tage højde for disse forskelle, når man laver en forretningsplan. Fordi det, der virker i Gujarat, ikke automatisk virker i Vestbengalen.

Billede via Harvard Business Review

De regionale forskelle mellem indiske stater

Hvis en europæisk virksomhed skal have succes i Indien, skal man være opmærksom på de store regionale forskelle i landet. Indien er et fragmenteret marked med store, og ofte undervurderede, regionale forskelle i sprog, kultur, infrastruktur og velstand, som alle påvirker den regionale forretningskultur.

Indiske delstater kan derfor bedre sammenlignes med individuelle lande end med f.eks. de hollandske provinser. Indiens mest folkerige delstat, Uttar Pradesh, har faktisk lige så mange indbyggere som Brasilien, og den sydlige delstat Tamil Nadu har en økonomi, der er lige så stor som Ungarns. 

Der er også store demografiske forskelle mellem de indiske stater. For eksempel er det sydlige Indien ældre, har flere penge til forbrug og er bedre uddannet end resten af landet. Nordindien er derimod yngre og relativt fattig.

Nordinderne taler hovedsageligt hindi, mens sydinderne foretrækker at kommunikere på engelsk eller på deres regionale sprog, såsom kannada eller malayalam. Den tyske grossist METRO, bedre kendt som Makro i Holland, fandt efter deres lancering i Indien ud af, at der er store forskelle mellem de dagligvarer, som kunderne i en bestemt region lægger i deres indkøbskurv, og tilpassede deres sortiment derefter ved at tilføje flere lokale produkter. Logisk nok, for finner har også andre præferencer end spaniere.

"METRO fandt ud af, at der er store forskelle mellem de dagligvarer, som kunder i forskellige regioner i Indien lægger i deres indkøbsvogne." ”

— Mark Alexander Friedrich, chef for internationale anliggender for METRO

Opret ikke en forretningsplan for hele Indien

For at få en succesfuld start i Indien er en grundig markedsundersøgelse et must. Regionale forskelle er ikke kun forhindringer, men kan også være til din fordel, afhængigt af din sektor og dit produkt.

De sydvestlige stater, såsom Maharashtra og Karnataka, er en velegnet base for tekniske sektorer som bilindustrien, ingeniørvirksomhed samt outsourcing af IT- og forsknings- og udviklingsteams.

Nordlige stater som Punjab og Haryana, blandt andre, har blomstrende landbrugssektorer, hvilket skaber muligheder for fødevareforarbejdning og vedvarende energisektorer.

At starte i de rigtige regioner er også afgørende for at sælge dit produkt i Indien. Europæiske produkter falder næsten altid i det højeste markedssegment i Indien, så det er smart at starte i de regioner, hvor folk har tilstrækkelig indkomst, og hvor der er reel efterspørgsel efter et mere eksklusivt, dyrt produkt.

"At betragte Indien som ét land ved kun at vælge én distributør eller partner er en af de mest almindelige fejl, europæiske virksomheder begår i Indien," siger Klaus Maier, CEO for Maier + Vidorno, IndiaConnecteds partner i Indien.

"I Europa ville du heller ikke bede en italiensk distributør om at etablere dit netværk i Norge. En indisk partner eller distributør, der opererer i en bestemt stat, har kun et godt netværk der og vil ikke have succes med at udvide salget til andre stater. De, der tager Indien alvorligt, starter derfor med omkring fire dedikerede, lokale ledere eller distributører, der forstår dit produkt og det regionale marked godt. Med dem kan markedet kortlægges og logistiknetværket etableres, hvilket er en af de største udfordringer for internationale virksomheder i Indien. På den måde kan det indiske marked erobres trin for trin med succes." 

Succesfuldt salg i Indien med den rigtige strategi

For alle, der ønsker at erobre det indiske marked, har IndiaConnected sammensat en særlig guide, hvor vi giver dig indsigt i de skridt, der skal tages for at lancere og øge dit salg i Indien med succes.

Fra forberedelse af din første eksportforsendelse til Indien til etablering af en solid eftersalgsservice - vi guider og rådgiver dig på hele din rejse til Indien.

Den indiske forbrugers købekraft

Indien er et af de hurtigst voksende forbrugermarkeder i verden, men hvad betyder disse tal for din virksomhed? Hvor stor en procentdel af den indiske befolkning tilhører egentlig din målgruppe? Og hvor stor er kundegruppen for dine produkter eller tjenester?

Størrelsen af din potentielle kundebase i Indien og deres købekraft afhænger helt af den branche, du opererer i, og den type produkter, du tilbyder, men der er en række generelle antagelser, vi kan gøre:

• På den ene side ser vi, at langt størstedelen af Indiens næsten 1,4 milliarder mennesker er unge og fattige og ikke har købekraft til at købe avancerede, europæiske produkter. Det fandt Genexis, den europæiske markedsleder inden for fiberoptiske modemer, også ud af. Deres modemer var alt for udviklede til indiske forbrugere, så de byggede en særlig model til det indiske marked. 

• På den anden side vokser Indiens middelklasse med lynets hast, hvilket øger efterspørgslen efter bedre produkter. Den indiske middelklasse ser ofte udenlandske produkter som værende af bedre kvalitet, hvilket åbner muligheder for internationale virksomheder som f.eks. hollandske tøjmærke Scotch & Soda lagt mærke til. De åbnede otte butikker i Indien på tre år og betjener nu den hurtigt voksende middelklasse online via deres e-handelsplatform.

Denne skematiske visning af det indiske marked giver en bedre forståelse af, hvad du kan forvente, og hvordan du bedst kan skalere dit produkt eller din tjeneste:

Det øverste segment af det indiske marked

I nogle sektorer i Indien er der ikke noget high-end-marked, men i andre, som f.eks. mode og elektronik, er der faktisk et stort marked. Disse forbrugere befinder sig ofte i og omkring de største byer som Delhi, Mumbai og Bangalore, men de kan ikke alle grupperes under den samme kundeprofil.

I Indien er det vigtigt at have en specifik, regional strategi for at kunne sælge med succes. Det betyder, at man inden for dette segment som udgangspunkt skal tage udgangspunkt i en lille, eksklusiv gruppe af forbrugere. Mange virksomheder tror, at de kan komme uden om den regionale tilgang ved udelukkende at fokusere på e-handel. Et smart træk, når man tænker på Indiens hurtige digitale udvikling.

Men som iværksætter skal du tage hensyn til de strenge regler på dette områdeI øjeblikket er det stadig ikke muligt for udenlandske virksomheder at sælge online direkte til indiske forbrugere.

Det indiske mellemsegment

Mange europæiske virksomheder føler, at de også kan tilbyde deres højteknologiske, europæiske produkter i det voksende mellemsegment. Men når de først er kommet ind på markedet, finder de ud af, at den indiske middelklasse stadig har meget lavere købekraft end andre steder.

I første omgang er det derfor smart at holde dette segment ude af beregningerne i et stykke tid og med tiden, når du er startet op i det højere segment, begynde at tænke på, hvordan du kan tilpasse dit produkt, så det passer bedre til det indiske mid-segments behov og prisniveau. Hvis du begynder at fokusere på mellemsegmentet i tillæg til high-end, kan du trods alt tredoble dit salgsmarked på kort tid.  

Workshop: Markedsadgang i Indien

At begynde at eksportere til Indien kan være udfordrende for europæiske virksomheder, der endnu ikke er bekendt med landet. IndiaConnected hjælper mere end 100 virksomheder med deres aktiviteter i Indien hvert år. Vi samarbejder med lokale eksperter inden for alle sektorer og kan derfor tilbyde dig en hjælpende hånd til at forme en succesfuld markedsstrategi for din virksomhed i vores skræddersyede workshops:

• Vi giver dig mere indsigt i, hvad der er involveret i din markedsadgang i Indien.

• Du vil modtage værdifuld feedback om din nuværende Indien-strategi fra uafhængige eksperter.

• Ekspertise inden for alle områder: salg, fremstilling, juridisk, skat, finansiel, forsyningskæde, rekruttering osv.

Vores workshop tager normalt ca. 2 timer. Vores eksperter vil arbejde sammen med dig for at udforske dit problem og formulere mulige svar og strategier. Bagefter modtager du en rapport.

Hvordan SIAP fra Brabant vandt Indiens mest prestigefyldte projekt

JIO World Center i forretningshjertet i mumbai metropol er det mest prestigefyldte kongrescenter i Indien og den første indiske kunde af Brabant akustikspecialist SIAP Acoustics. CEO Reinout Gerlach kravlede personligt bag klaveret for at hente sin indiske kunde Reliance.

SIAP og Reliance-teamet sammen i koncertsalen i JIO World Center

Første kontakter med Indien

SIAP, der ligger i Uden i Brabant, har udviklet et system, hvormed man elektronisk kan ændre akustikken i et rum. Med dette patenterede system kan du få et uopfrisket symfonisk orkester til at lyde, som om det spiller i en koncertsal eller spiller lyden af en film i surround, der suger publikum helt ind i filmen. SIAPs system bruges i forskellige koncertsale og kunstcentre fra Amsterdam til New York, Hong Kong og Seoul. "I begyndelsen af årtusindet gennemførte vi med succes flere store projekter i Sydkorea," siger CEO Reinout Gerlach. "Vi arbejdede regelmæssigt med Samsungs underleverandører på disse projekter. I 2015 bankede Samsung straks på vores dør. På det tidspunkt var de entreprenør på JIO World Center i Mumbai, Indien og spurgte os som VAS (Virtual Acoustic System) leverandør."

Uanmeldt besøg fra Indien

Efter de første samtaler med Samsung forbliver det stille i lang tid. Samsungs indiske klient, Reliance, taler med forskellige parter, der kan levere billede og lyd, men der er ikke noget valg. "Reliance er en af Indiens største virksomheder og drives af en af landets rigeste familier, Ambanis. Selvfølgelig vil de kun have det bedste af det bedste og en konkurrencedygtig pris, så alle de store audiovisuelle virksomheder i verden tilbød Reliance deres tjenester. Vi frygtede, at en af vores internationale konkurrenter ville få tildelt kontrakten." Kun tre år senere, i 2018, begynder sagen at bevæge sig, da Reliance rapporterer til SIAP på en børs i Amsterdam. "De var rejst til Holland med 12 personer specifikt for at tale med os om akustikken i Jio World Center i Mumbai, og hvordan vores system havde til hensigt at gøre den multifunktionelle brug af hallen."

At spille klaver for indisk kunde

Den første samtale mellem de to parter går godt. "Vi havde forstået, hvordan vi bedst kunne opføre os," siger Gerlach. "Ikke for bedrevidende, men snarere interesseret og respektfuld. Det blev værdsat." Indianerne ønskede en demonstration af SIAPs system og ikke på et senere tidspunkt, så virksomheden kunne forberede det stille og roligt, men straks. "Vi var totalt uforberedte på det. Det nærmeste system er i De La Mar Theatre i Amsterdam, og heldigvis var vi tilfældigvis i stand til at gå der hurtigt. "Det hele var super interimistisk. Vi startede med at demonstrere forudindstillingerne for klassisk musik, men det fangede slet ikke - i Indien er det ikke en velkendt genre. Så besluttede jeg mig for selv at sætte mig bag klaveret. Det virkede!"  

Også i JIO World Center spillede SIAP CEO Reinout Gerlach klaver for at teste systemet.

Respekt og fleksibilitet

Mens han spiller, forsøger Gerlach at efterligne de typiske lyde fra Bollywood. "Det var virkelig et vendepunkt. Det faktum, at vi gjorde en indsats for virkelig at opbygge en forbindelse ved at tænke over, hvilken musik vi spillede, var et bevis for dem på, at vi havde den rigtige vilje, viden, men også holdning til at kunne udføre opgaven. Vi udviste respekt og fleksibilitet, som andre, meget større internationale virksomheder tilsyneladende ikke havde vist. Jeg tror, at beslutningen om valget for os blev truffet på stedet.  " 

Forhandling med indiske kunder: hårdt mod hårdt

Men selv efter underskrivelsen af den administrerende direktør for Reliance var ordren endnu ikke i orden: Forhandlingerne med Reliance startede først for alvor dengang og gik hårdt imod hårdt. 

"Det var vi ikke godt forberedt på. I vores europæiske opfattelse går indianerne virkelig langt for at få den bedste pris. Og fordi de i resten af samtalerne altid fremstår som meget venlige og næsten underdanige, kom det virkelig ud af det blå for os. Start derfor med pris fire gange højere, end du normalt ville, så ender du under ingen omstændigheder under din kostpris. Jeg kan kun råde andre virksomheder til at tage sig tid til forhandlingerne." 

Lokal hjælp sparer hav af tid 

I en eventuel næste opgave ville Gerlach helt sikkert tiltrække lokal hjælp til at aflevere alle de tidskrævende sager. "Denne gang påtog vi os selv alle elementerne i opgaven, hvormed jeg også mener de perifere spørgsmål som forskellige skatter, visa, tilladelser til bankgarantier og lokale love og regler (sikkerhedsstandarder på arbejdspladsen der), men vi havde virkelig et dagjob at gøre. Det er faktisk ikke det værd at opfinde hjulet helt alene på nyt, næste gang vil vi helt sikkert outsource dette, og vi vil opkræve meget mere projekttimer. Analyser af vores tidsforbrug viste bagefter, at vi fyldte mindst 400 timer med forskning og unødvendigt bureaukrati."

Vil din virksomhed snart tage til Indien for første gang for at udforske markedet, udrulle et første projekt eller forhåbentlig tilslutte sig din første indiske kunde? Du er velkommen til at kontakte os om, hvordan vi kan hjælpe dig med alt det administrative besvær, der følger med at drive forretning i Indien.

Første gang Indien er en særlig oplevelse

I maj sidste år var tiden endelig kommet. SIAP rejste til Indien for at installere deres akustiske system på JIO World Center. "Det var vores første gang i Indien, så bare det at lande i lufthavnen i Mumbai føltes overvældende," siger Gerlach. Det hollandske hold skulle vænne sig til den indiske tjeneste i begyndelsen. "Alle ville gøre alt for os, hvis vi havde spurgt, om de kunne børste tænder for os, ville de helt sikkert have sagt 'ja'. Men det var også meget rart at arbejde sammen på grund af den hjælpsomhed, alle er konstant i startblokkene, og tingene bliver hentet super hurtigt." 

SIAP har tilføjet specielle forudindstillinger i deres system, der får traditionel indisk musik til at lyde til lokale præferencer.

Tilpas til lokale præferencer

Ikke kun i tiden op til projektet og under de hårde prisforhandlinger lærte Gerlach meget om at drive forretning i Indien, men også under testen af systemet kom han til overraskende indsigt i lokale præferencer. "I den vestlige verden har vi været vant til koncertsale med deres karakteristiske akustik i nogle århundreder. I Indien ved de slet ikke dette, og musik spilles ofte i templer. Vi fandt ud af under testen, at de kan lide en masse rumklang med visse typer musik, vi lavede derefter specielle forudindstillinger til dem med ekstra rumklang med indisk musik. Det er specielle lektioner, som du samler op på et sådant projekt, og forhåbentlig kan vi tage med dig til det næste."

Er du nysgerrig efter mulighederne i Indien for dit produkt eller din virksomhed? Tjek vores sektoroversigt for at få en bedre idé om vækstmulighederne i Indien.