Mens den innovative softwarebygger Decos knap nok får fodfæste i vores nabolande, lykkes det virksomheden fra Noordwijk at tiltrække indiske kunder. CEO Paul Veger: "Tålmodighed i Tyskland er dyrere end i Indien."
Office of Decos i Indien (foto Decos)
Smart trin
Paul Veger er en meget efterspurgt taler om innovation, selvstyrende teams og papirløst arbejde, men administrerende direktør for Decos taler sjældent om Indien. "Det er en skam," siger han, "for Indien er måske det smarteste skridt, virksomheden nogensinde har taget." I slutningen af halvfemserne støder Veger på et problem, som mange virksomheder nu støder på: en kronisk mangel på personale. "Indien," tænker han, da han vågner en morgen. »Måske skulle jeg undersøge det.«
“ Takket være vores indiske filial har vi nu ikke noget problem med at finde godt personale.
”
Kontor i Indien
Iværksætteren beslutter at kigge i Indien. Han får et pilotprojekt udført tilfredsstillende og får kollegaen Roel Noort begejstret for det indiske eventyr. Noort flytter til den indiske by Pune, hvor han opretter kontoret for Decos og leder det i tre år. "Vi foretrækker ikke at arbejde med en indisk mellemmand," siger Veger. "De fleste indiske virksomheder er ret hierarkiske, mens vi i Noordwijk arbejder uden ledere. Vi ønsker at etablere vores egen virksomhed, så vi også kan skabe vores egen virksomhedskultur. Vi ønsker også, at vores folk i Indien skal have anstændige arbejdspladser og godt udstyr – ligesom vores i Noordwijk."
Paul Veger, CEO Decos (foto: Decos)
Komplette tekniske teams i Indien
Efter tre år kører kontoret i Indien problemfrit, Noort vender hjem, og en indisk direktør overtager den daglige ledelse. I 2018 beskæftiger Decos mere end hundrede mennesker i Indien. Disse er ikke kun enkle kode beaters. "I mange projekter er den tekniske arkitekt og den tekniske leder også i Indien. Produktejerne, medarbejdere, der opretholder kontakten med kunden, er ofte i Holland. Men ikke for indiske kunder, selvfølgelig. Så har vi bare indiske produktejere. Så har de en kulturel fordel."
Indien som andet hjemmemarked
Antallet af indiske kunder har været stigende i de sidste to år. "Vi har tidligere forsøgt at sælge vores softwareløsninger til kommuner i Tyskland, Belgien og Storbritannien, men det viste sig at være ekstremt besværligt og tidskrævende. Konkurrencen er hård, og et godt teknisk salgsteam i disse lande koster mange penge. Vi er alligevel allerede i Indien, så vi behøver ikke investere ekstra der for at sælge. Vi har stille og roligt udforsket markedet, etableret relationer, og nu begynder salget at tage fart."
“ Via Indien modtager vi nu også ordrer fra USA.
Hjælp til indiske kommuner med at digitalisere
Væksten i Decos i Indien skyldes til dels premierminister Modis digitaliseringspolitik, siger Veger. "Indien er kendt for sit enorme bureaukrati, men Modi vil have landet til at bevæge sig med tiden. Han opfordrer aktivt til digitalisering af den indiske regering. I Holland er vi markedsledende på det område, så med vores softwareløsninger kan vi virkelig hjælpe indiske kommuner med at tage et kæmpe spring fremad. Vidste du, at der er tre tusinde store kommuner i Indien? For os er Indien det største vækstmarked i verden. Og det bedste er, at vi næppe har nogen seriøse konkurrenter i Indien."
Decos kontor i Indien (foto: Decos)
Vindende udbud
Hvordan gør Decos det ved at sælge til indiske kommuner? "Det sker alt sammen gennem udbud," siger Veger. "Det er en fordel, fordi det gør processen gennemsigtig. I øvrigt kan vi ikke selv byde på disse udbud, fordi der er strenge kriterier for dette, såsom en minimumsvirksomhedsstørrelse og en høj minimum årlig omsætning. Derfor samarbejder vi med partnere som det japanske multinationale NEC og ERP-systemet IPS. De inddrager vores produkter i deres tilbud til kommunerne."
Springbræt
Disse udbudsprocesser kan tage lang tid, erkender Veger. "At sælge til regeringen er ikke hurtigt noget sted i verden. Jeg holder fast i den maksime, at når kunder tager lang tid at arbejde sammen med dig, bliver de også hos os. Fordi vi er der tidligt i Indien, kan vi blive markedsleder. Desuden er landet et springbræt til resten af verden. Vi modtager nu ordrer fra USA via Indien. Det har vi aldrig været i stand til fra Holland."