Under premierminister Modi har Indien indledt en større opgradering af landet. Gennem forskellige regeringsprogrammer, såsom Made in India, 100 Smart Cities og Digital India, investeres milliarder i at forbedre Indiens infrastruktur. Fra rene energiformer til udrulning af fiberoptik. Indien er ivrig efter disse ambitiøse projekter for udenlandsk viden og teknologi. Men hvordan vinder man en så efterspurgt offentlig kontrakt som et europæisk selskab?
'Du vinder et bud med 3 afgørende ingredienser'
Joeri Aulman har været i stand til med succes at vinde offentlige kontrakter i Indien i de senere år. Han er projektleder og lufthavnsudvikler for Naco, en division af Royal HaskoningDHV inden for lufthavnsrådgivning. "Først og fremmest var vi meget heldige med vores markedsadgang. Vi kom ind i 2005, netop som den første privatiseringsrunde af lufthavne i Indien var ved at begynde. Det viste sig at være perfekt timing."
Men de gode referencer fra lokale forretningsforbindelser fik virkelig bolden til at rulle for Naco. "På anbefaling af en eksisterende kunde fik vi lov til at præsentere os for det indiske parti. Denne præsentation var målrettet og, meget vigtigt, ikke pedantisk. På trods af vores viden og erfaring var vi beskedne, og det var nøglen til succes." Ifølge Aulman er kombinationen af smart timing, fremragende referencer og beskedenhed i præsentationen af din plan de tre afgørende ingredienser for at vinde bud i Indien. "I løbet af de sidste femten år har vi lært, at hvis en af disse tre ingredienser mangler, går vi straks glip af opgaven."
Ikke kun Indien fordele, der er også interessante muligheder for europæiske virksomheder
Ifølge den indiske ambassadør i Holland, Venu Rajamony , er der meget at vinde for europæiske virksomheder i Indien. "Vi er den hurtigst voksende, store økonomi i verden med en ung befolkning og en voksende middelklasse. Konkurrencedygtige europæiske virksomheder, der kommer ind i Indien med langsigtet planlægning, vil drage fordel af den hurtige udvikling i landet og det ekspanderende forbrugermarked.
For virksomheder, der ønsker at vinde kontrakter fra den indiske regering, har Rajamony et par råd. "For at have en chance hjælper det, når europæiske parter arbejder sammen med en indisk partner. Derudover øger virksomheder deres chancer, hvis de producerer en del af deres teknologi i Indien (fabrikat i Indien), bruger indiske råvarer (kilde i Indien) og ansætter indisk personale (leje i Indien). Dette er ikke kun i overensstemmelse med forskellige regeringsmål, men reducerer også omkostningerne ved ofte dyr europæisk teknologi. Europæiske virksomheder er nødt til at indse, at Indien er et ekstremt konkurrencepræget marked. Virksomheder fra hele verden tilmelder sig indiske bud."
Hundredvis af udbud er åbne som en del af Smart City-missionen
Seks tips til at vinde udbud i Indien
For nemt at sideline de udenlandske konkurrenter i kampen om en indisk regeringskontrakt, skal du huske følgende punkter under forberedelsen:
1. Timing: planlæg fremad
Timing er afgørende, men du kan ikke begynde at opbygge et netværk tidligt nok. Med andre ord: Hvis du først begynder at opbygge et netværk, når efterspørgslen efter dine produkter begynder at stige, så er du på den sene side.
2. Brug referencer aktivt
Indien er en netværksøkonomi par excellence: relationer er afgørende. Så tøv ikke med at henvende dig til den indiske ambassade i dit land for at få hjælp, når du sidder fast med tilladelser og lignende. Deres netværk er stort, og de kan ofte skabe klarhed. Derudover er det at se at tro. Enhver, der tidligere har gjort et godt stykke arbejde på et andet projekt i Indien, har en fordel.
3. Vær konkret, men ydmyg
Indien kan være ivrig efter state-of-the-art teknologi på alle mulige områder, men det betyder ikke, at udenlandske virksomheder kan være pedantiske, nedladende eller arrogante. Med en sådan holdning er et udenlandsk selskab dømt til at mislykkes i Indien.
4. Arbejd med en indisk partner.
Som nævnt er Indien en netværksøkonomi, så lokalt samarbejde øger dine chancer kraftigt. De, der ikke har de rigtige input, vil normalt fange ben med offentlige udbud. En indisk partner kender sin vej rundt i det indiske bureaukrati - det hollandske parti behøver ikke at spilde værdifuld tid på det.
5. Lav, ansæt og kilde i Indien
Den indiske regering står over for den enorme opgave at skaffe beskæftigelse til hundreder af millioner af unge indianere. Logisk set har virksomheder, der skaber job i Indien, direkte eller indirekte, en fordel i udbud. Så sæt dig selv i indiske embedsmænds sko.
6. Forstå din markedsværdi
Lad din europæiske tankegang blive hjemme, og juster dit bud til det pris-/kvalitetsniveau, som den indiske regering leder efter. Har du endnu ikke en god forståelse af din sektor, og hvordan du bedst kan positionere dig på det indiske marked? Kontakt vores eksperter, vi gennemfører en skræddersyet markedsundersøgelser og giver dig konkrete forslag til de rigtige næste skridt.