Forskelle i måden at drive forretning mellem indiske stater på

Indien er næsten samme størrelse som EU, og der bor mere end dobbelt så mange mennesker der. Det er derfor ikke underligt, at der er store forskelle mellem de forskellige indiske stater i sprog, demografi, politik og økonomisk vækst. For en vellykket start i Indien er det derfor vigtigt at tage højde for disse forskelle, når man laver en forretningsplan. Fordi det, der virker i Gujarat, ikke automatisk virker i Vestbengalen.

Billede via Harvard Business Review

De regionale forskelle mellem indiske stater

Hvis en europæisk virksomhed skal have succes i Indien, skal man være opmærksom på de store regionale forskelle i landet. Indien er et fragmenteret marked med store, og ofte undervurderede, regionale forskelle i sprog, kultur, infrastruktur og velstand, som alle påvirker den regionale forretningskultur.

Indiske delstater kan derfor bedre sammenlignes med individuelle lande end med f.eks. de hollandske provinser. Indiens mest folkerige delstat, Uttar Pradesh, har faktisk lige så mange indbyggere som Brasilien, og den sydlige delstat Tamil Nadu har en økonomi, der er lige så stor som Ungarns. 

Der er også store demografiske forskelle mellem de indiske stater. For eksempel er det sydlige Indien ældre, har flere penge til forbrug og er bedre uddannet end resten af landet. Nordindien er derimod yngre og relativt fattig.

Nordinderne taler hovedsageligt hindi, mens sydinderne foretrækker at kommunikere på engelsk eller på deres regionale sprog, såsom kannada eller malayalam. Den tyske grossist METRO, bedre kendt som Makro i Holland, fandt efter deres lancering i Indien ud af, at der er store forskelle mellem de dagligvarer, som kunderne i en bestemt region lægger i deres indkøbskurv, og tilpassede deres sortiment derefter ved at tilføje flere lokale produkter. Logisk nok, for finner har også andre præferencer end spaniere.

"METRO fandt ud af, at der er store forskelle mellem de dagligvarer, som kunder i forskellige regioner i Indien lægger i deres indkøbsvogne." ”

— Mark Alexander Friedrich, chef for internationale anliggender for METRO

Opret ikke en forretningsplan for hele Indien

For at få en succesfuld start i Indien er en grundig markedsundersøgelse et must. Regionale forskelle er ikke kun forhindringer, men kan også være til din fordel, afhængigt af din sektor og dit produkt.

De sydvestlige stater, såsom Maharashtra og Karnataka, er en velegnet base for tekniske sektorer som bilindustrien, ingeniørvirksomhed samt outsourcing af IT- og forsknings- og udviklingsteams.

Nordlige stater som Punjab og Haryana, blandt andre, har blomstrende landbrugssektorer, hvilket skaber muligheder for fødevareforarbejdning og vedvarende energisektorer.

At starte i de rigtige regioner er også afgørende for at sælge dit produkt i Indien. Europæiske produkter falder næsten altid i det højeste markedssegment i Indien, så det er smart at starte i de regioner, hvor folk har tilstrækkelig indkomst, og hvor der er reel efterspørgsel efter et mere eksklusivt, dyrt produkt.

"At betragte Indien som ét land ved kun at vælge én distributør eller partner er en af de mest almindelige fejl, europæiske virksomheder begår i Indien," siger Klaus Maier, CEO for Maier + Vidorno, IndiaConnecteds partner i Indien.

"I Europa ville du heller ikke bede en italiensk distributør om at etablere dit netværk i Norge. En indisk partner eller distributør, der opererer i en bestemt stat, har kun et godt netværk der og vil ikke have succes med at udvide salget til andre stater. De, der tager Indien alvorligt, starter derfor med omkring fire dedikerede, lokale ledere eller distributører, der forstår dit produkt og det regionale marked godt. Med dem kan markedet kortlægges og logistiknetværket etableres, hvilket er en af de største udfordringer for internationale virksomheder i Indien. På den måde kan det indiske marked erobres trin for trin med succes." 

Succesfuldt salg i Indien med den rigtige strategi

For alle, der ønsker at erobre det indiske marked, har IndiaConnected sammensat en særlig guide, hvor vi giver dig indsigt i de skridt, der skal tages for at lancere og øge dit salg i Indien med succes.

Fra forberedelse af din første eksportforsendelse til Indien til etablering af en solid eftersalgsservice - vi guider og rådgiver dig på hele din rejse til Indien.

Outsourcing, insourcing eller en hybrid form for sourcing: Hvad er den bedste løsning for din virksomhed?

Lad os sige, at du ønsker at oprette en it- eller F&U-afdeling eller at udbygge et eksisterende team, men at du har mangel på kapacitet internt. Outsourcing er en måde at løse dette på. Er du ikke helt tryg ved at outsource arbejdet, f.eks. fordi forretningsfølsomme oplysninger ville ende hos tredjeparter? Så er det interessant at se på alternativerne, f.eks. insourcing eller hybrid sourcing.

Outsourcing: en god mulighed for ikke-væsentlige opgaver

Outsourcing er en forretningsstrategi, hvor visse opgaver, f.eks. IT eller forskning og udvikling, outsources til en ekstern virksomhed eller en freelancemedarbejder, ofte med base i udlandet. En outsourcingvirksomhed arbejder normalt på kontraktbasis, hvilket betyder, at det team, der skal udføre dit arbejde, er ansat for en bestemt periode. Outsourcing indebærer næsten altid outsourcing af "ikke-væsentlige opgaver og processer", dvs. arbejde, der ikke er en del af virksomhedens kerneforretning og har en mere understøttende funktion.  

Hvornår er outsourcing gavnligt?
Outsourcing fritager en organisation for ansvaret for og reducerer i mange tilfælde omkostningerne ved en understøttende afdeling som IT eller R&D. Outsourcingfirmaet tager sig ikke kun af arbejdskraften, men har også de rigtige ressourcer og infrastruktur til rådighed til at understøtte idriftsættelsesorganisationen så godt som muligt. Så fuld outsourcing eller outsourcing af arbejde er den bedste løsning, hvis det ikke handler om virksomhedens kerneopgaver, fordi du bogstaveligt talt overfører ansvaret til en ekstern virksomhed og dermed ikke længere har stor indflydelse på, hvordan arbejdet præcist udføres og af hvem.  

Hvad er fordelene ved outsourcing?

• Lavere omkostninger: I mange tilfælde er det godt for omkostningsbesparelser blot at outsource arbejdet til et sted uden for Holland. Derudover sparer du på, at du ikke behøver at oprette en hel it-afdeling eller investere i avanceret udstyr.

• Flere valgmuligheder af højt kvalificerede, tekniske medarbejdere: IT-outsourcingfirmaer har næsten altid en bred vifte af fagfolk, der er specielt uddannet til bestemte opgaver. Dette gør det nemt at sammensætte et team, der passer til dit projekt. 

• Adgang til et nyt marked: Outsourcing hjælper nogle virksomheder med at udvide og få adgang til nye markeder ved at bringe produktionsstedet eller servicestedet tættere på deres slutbrugere. Tag for eksempel Haagsche ARS T&TT, der udvikler smarte teknologiske trafikløsninger. De begyndte at outsource deres F & U i Indien og sælger nu deres produkter til store, lokale myndigheder. 

Hvad er ulemperne ved outsourcing?

• Umotiverede: Hos mange outsourcingfirmaer er medarbejderne indsat på forskellige projekter. Det kan føre til, at medarbejderne udfører opgaverne ordentligt, men ellers ikke aner, hvem man er som virksomhed, og hvad det overordnede mål er. Du er derfor et af de projekter, der skal gennemføres, og medarbejderne føler ikke en forpligtelse til netop dit projekt. 

• Kulturelle forskelle: Hvis du outsourcer arbejde til udlandet, vil du altid skulle forholde dig til den lokale arbejdskultur. Hvis det ikke passer godt til kulturen i din virksomhed, er dette ikke kun svært at justere, men kan også føre til problemer, der kan få projektet til at mislykkes. 

• Kommunikationsproblemer: For eksempel kan en differentiering i arbejdskulturen føre til kommunikationsproblemer. Er dit lokale team vant til at modtage detaljerede opgaver, mens du gerne vil have input fra deres side? Chancerne er, at din anmodning om input ikke vil blive forstået, og resultaterne vil derfor lade noget tilbage at ønske.

Insourcing: løsningen, hvis du allerede har den rigtige infrastruktur

Med insourcing søges eller etableres en løsning i organisationen. Arbejdet kan integreres i den eksisterende struktur ved at ansætte nyt personale eller gennem et midlertidigt partnerskab med en tilknyttet virksomhed eller et tilknyttet datterselskab. Når vi taler om insourcing-aktiviteter, handler det også i dette tilfælde om opgaver, der ikke direkte ses som virksomhedens kerneopgaver, men ofte lidt mellem 'essentielle' og 'ikke-væsentlige', og hvor der ønskes mere direkte overblik fra organisationen. Overvej for eksempel softwareudvikling, hvor softwaren spiller en vigtig understøttende rolle i den effektive udførelse af virksomhedens kerneopgaver.  

Hvornår er insourcing gavnligt?

Insourcing anbefales især, når det drejer sig om specialistarbejde, hvor der kræves særlig ekspertise, eller hvis virksomheden allerede har en eksisterende infrastruktur, hvor de nye opgaver nemt kan placeres. En organisation kan f.eks. få teknisk support til et nyt produkt, fordi virksomheden allerede har teknisk support til et andet produkt i organisationen. I dette tilfælde vil det også være meget svært at outsource arbejdet helt, fordi de fleste servicevirksomheder ikke har kapacitet og viden til at overtage sådanne specifikke opgaver. 

Hvad er fordelene ved insourcing?

• Fleksibilitet: Et team på stedet kan også indsættes på andre opgaver, hvis det er nødvendigt. For eksempel kan de ikke kun opdatere og administrere din software, men også vedligeholde hardwareudstyr.

• Korte linjer: Da dit insourcing-team er placeret på dit kontor, kan du kommunikere nemt og hurtigt. De kan også hurtigere komme i kontakt med andre afdelinger i virksomheden, så eventuelle flaskehalse hurtigt kan identificeres og løses.

• Mere kontrol over arbejdsgangen: Du er ansvarlig for dette team uden indblanding fra potentielle lokale ledere. Dette giver dig mulighed for at justere dem hurtigere, evaluere arbejdet og motivere dit team. Dette fører ofte til mere dedikation og højere motivation. 

Hvad er ulemperne ved insourcing?

• Højere omkostninger: Fordi du leder efter et passende team i dit eget land og bliver nødt til at investere i at opbygge infrastrukturen og andre nødvendige ressourcer, vil prisen være meget højere end med de to andre alternativer. 

• Mangel på talent: I Holland står vi over for en mangel på mere end 40.000 tekniske medarbejdere. Det er derfor en vanskelig og dyr procedure for mange virksomheder at danne et team, der opfylder alle betingelser og krav.  

• Uundværlighed for visse medarbejdere: Hvis du har et unikt projekt, og en af dine værdifulde specialister beslutter at forlade virksomheden, kan dette føre til, at projektet går i stå eller endda stopper. Især fordi det er en udfordring at finde en afløser hurtigt. 

Hybrid sourcing: det bedste fra begge verdener

Som navnet antyder, i en hybrid form for sourcing, kommer forskellige elementer af outsourcing og insourcing sammen. Hybridmodellen giver dig mulighed for at finde talent i udlandet, for eksempel, der ikke er tilgængeligt i dit eget land, uden at være direkte bundet til en outsourcingorganisation, der bestemmer teamsammensætningen og arbejdsmetoden. Det betyder, at du kan drage fordel af den store talentmasse og lavere omkostninger ved outsourcingstedet, men din nye medarbejder eller dit team bliver virkelig en del af din virksomhed. Dette har den fordel, at du ikke behøver at dele følsomme oplysninger med tredjeparter, fordi du direkte leder din nye medarbejder eller team. Det er dog vigtigt at vælge en hybridleverandør, der kan levere den rigtige infrastruktur på det sted, hvor dine eksterne medarbejdere starter, hvilket sikrer en ensartet oplevelse på tværs af placeringer og giver dig mulighed for nemt at skalere eller migrere ressourcer, efterhånden som behovene ændrer sig.

Hvornår er hybrid sourcing gavnlig?

Hybrid sourcing er en perfekt løsning, hvis du for eksempel leder efter en medarbejder eller et team til en intern løsning, men den ledige stilling er svær at besætte på grund af mangel på kandidater. For eksempel, hvis du vælger Indien, det # 1 outsourcing land i verden, med hybridmodellen, vil du nyde de fordele, som outsourcing tilbyder dig der, såsom lavere omkostninger og en større pulje af egnede medarbejdere, og du vil ikke blive generet af forskellen i arbejdskultur, fordi du vil være ansvarlig for dit projekt. Du bestemmer selv, hvem der skal udføre opgaven eller arbejdet for dig, og hvilke betingelser de skal opfylde.  

Hvad er fordelene ved hybrid sourcing?

• Et større udvalg af egnede talenter til en lavere pris: Du drager fordel af de store talentmasser af teknisk dygtige medarbejdere til en lavere pris og uden at gå på kompromis med kvaliteten. 

• Ingen kulturelle eller kommunikationsproblemer: Fordi du bestemmer, hvilke færdigheder din fremtidige medarbejder eller team skal have, kan du på forhånd vælge medarbejdere, der passer godt til kulturen i din virksomhed. På den måde får du ikke kun motiverede medarbejdere ind, men du forebygger også kommunikationsproblemer på grund af mulige kulturforskelle. 

• Kontrol og fleksibilitet: Med en hybridmodel behøver du ikke at beskæftige dig med et lokalt, mellemliggende ledelseslag, men direkte styre dine medarbejdere. Dette giver dig bedre kontrol over arbejdsmetoden og det endelige resultat. Det giver dig også mulighed for hurtigt at skifte eller skalere op, hvis det er nødvendigt. Så det giver dig fleksibiliteten ved outsourcing og kontrol af et insource-team.

Hvad er ulemperne ved hybrid sourcing?

• Tidsforskel: Fordi du ansætter talenter fra udlandet i hybridmodellen, skal du håndtere en vis tidsforskel i næsten alle tilfælde. Dette kan være vanskeligt, fordi dine teams (internt og eksternt) ikke helt overlapper hinanden med hensyn til tid, men du kan også bruge dette til din fordel. For eksempel er tidsforskellen med Indien omkring fire timer, hvor du nemt kan få løst problemer, før dine europæiske medarbejdere eller brugere bliver påvirket. 

• Intensiv forberedelsestid/træningstid: Fordi du og dine medarbejdere får kolleger eksternt, er det godt at se nærmere på arbejdsprocesserne på forhånd. Der kan for eksempel indtastes mulige ekstra trin, der sikrer, at der altid er god indsigt i de opgaver, der ligger hos de eksterne kolleger, og hvordan de skrider frem. Dette kræver lidt ekstra forberedelse og onboarding-tid for dig og dit interne team. 

• Sproglig forskel: Hvis du vælger mellemde mest populære destinationer for at oprette et fjernteam, skal du altid beskæftige dig med medarbejdere, der ikke taler hollandsk, men engelsk. Dette kan være svært for dig eller dit team, så kontroller omhyggeligt, om ikke kun dine nye kolleger på afstand, men også dit team i Holland har en god nok beherskelse af det engelske sprog. 

Har du også en eller flere tekniske ledige stillinger, som du bare ikke kan få besat? Så kan hybrid sourcing til Indien være en god løsning for dig. Det giver dig adgang til verdens største talentmasse, du kan regne med omkostningsbesparelser og ansætter en ny engageret kollega eller kolleger, der virkelig bliver en del af din virksomhed.

Sådan vinder du en regeringskontrakt i Indien

Under premierminister Modi har Indien indledt en større opgradering af landet. Gennem forskellige regeringsprogrammer, såsom Made in India, 100 Smart Cities og Digital India, investeres milliarder i at forbedre Indiens infrastruktur. Fra rene energiformer til udrulning af fiberoptik. Indien er ivrig efter disse ambitiøse projekter for udenlandsk viden og teknologi. Men hvordan vinder man en så efterspurgt offentlig kontrakt som et europæisk selskab?

'Du vinder et bud med 3 afgørende ingredienser'

Joeri Aulman har været i stand til med succes at vinde offentlige kontrakter i Indien i de senere år. Han er projektleder og lufthavnsudvikler for Naco, en division af Royal HaskoningDHV inden for lufthavnsrådgivning. "Først og fremmest var vi meget heldige med vores markedsadgang. Vi kom ind i 2005, netop som den første privatiseringsrunde af lufthavne i Indien var ved at begynde. Det viste sig at være perfekt timing." 

Men de gode referencer fra lokale forretningsforbindelser fik virkelig bolden til at rulle for Naco. "På anbefaling af en eksisterende kunde fik vi lov til at præsentere os for det indiske parti. Denne præsentation var målrettet og, meget vigtigt, ikke pedantisk. På trods af vores viden og erfaring var vi beskedne, og det var nøglen til succes." Ifølge Aulman er kombinationen af smart timing, fremragende referencer og beskedenhed i præsentationen af din plan de tre afgørende ingredienser for at vinde bud i Indien. "I løbet af de sidste femten år har vi lært, at hvis en af disse tre ingredienser mangler, går vi straks glip af opgaven."

Ikke kun Indien fordele, der er også interessante muligheder for europæiske virksomheder

Ifølge den indiske ambassadør i Holland, Venu Rajamony , er der meget at vinde for europæiske virksomheder i Indien. "Vi er den hurtigst voksende, store økonomi i verden med en ung befolkning og en voksende middelklasse. Konkurrencedygtige europæiske virksomheder, der kommer ind i Indien med langsigtet planlægning, vil drage fordel af den hurtige udvikling i landet og det ekspanderende forbrugermarked.

For virksomheder, der ønsker at vinde kontrakter fra den indiske regering, har Rajamony et par råd. "For at have en chance hjælper det, når europæiske parter arbejder sammen med en indisk partner. Derudover øger virksomheder deres chancer, hvis de producerer en del af deres teknologi i Indien (fabrikat i Indien), bruger indiske råvarer (kilde i Indien) og ansætter indisk personale (leje i Indien). Dette er ikke kun i overensstemmelse med forskellige regeringsmål, men reducerer også omkostningerne ved ofte dyr europæisk teknologi. Europæiske virksomheder er nødt til at indse, at Indien er et ekstremt konkurrencepræget marked. Virksomheder fra hele verden tilmelder sig indiske bud." 

Hundredvis af udbud er åbne som en del af Smart City-missionen

Seks tips til at vinde udbud i Indien

For nemt at sideline de udenlandske konkurrenter i kampen om en indisk regeringskontrakt, skal du huske følgende punkter under forberedelsen: 

1. Timing: planlæg fremad

Timing er afgørende, men du kan ikke begynde at opbygge et netværk tidligt nok. Med andre ord: Hvis du først begynder at opbygge et netværk, når efterspørgslen efter dine produkter begynder at stige, så er du på den sene side.

2. Brug referencer aktivt

Indien er en netværksøkonomi par excellence: relationer er afgørende. Så tøv ikke med at henvende dig til den indiske ambassade i dit land for at få hjælp, når du sidder fast med tilladelser og lignende. Deres netværk er stort, og de kan ofte skabe klarhed. Derudover er det at se at tro. Enhver, der tidligere har gjort et godt stykke arbejde på et andet projekt i Indien, har en fordel.

3. Vær konkret, men ydmyg

Indien kan være ivrig efter state-of-the-art teknologi på alle mulige områder, men det betyder ikke, at udenlandske virksomheder kan være pedantiske, nedladende eller arrogante. Med en sådan holdning er et udenlandsk selskab dømt til at mislykkes i Indien.

4. Arbejd med en indisk partner.

Som nævnt er Indien en netværksøkonomi, så lokalt samarbejde øger dine chancer kraftigt. De, der ikke har de rigtige input, vil normalt fange ben med offentlige udbud. En indisk partner kender sin vej rundt i det indiske bureaukrati - det hollandske parti behøver ikke at spilde værdifuld tid på det.

5. Lav, ansæt og kilde i Indien

Den indiske regering står over for den enorme opgave at skaffe beskæftigelse til hundreder af millioner af unge indianere. Logisk set har virksomheder, der skaber job i Indien, direkte eller indirekte, en fordel i udbud. Så sæt dig selv i indiske embedsmænds sko.

6. Forstå din markedsværdi

Lad din europæiske tankegang blive hjemme, og juster dit bud til det pris-/kvalitetsniveau, som den indiske regering leder efter. Har du endnu ikke en god forståelse af din sektor, og hvordan du bedst kan positionere dig på det indiske marked? Kontakt vores eksperter, vi gennemfører en skræddersyet markedsundersøgelser og giver dig konkrete forslag til de rigtige næste skridt.