JIO World Center i forretningshjertet i mumbai metropol er det mest prestigefyldte kongrescenter i Indien og den første indiske kunde af Brabant akustikspecialist SIAP Acoustics. CEO Reinout Gerlach kravlede personligt bag klaveret for at hente sin indiske kunde Reliance.
SIAP og Reliance-teamet sammen i koncertsalen i JIO World Center
Første kontakter med Indien
SIAP, der ligger i Uden i Brabant, har udviklet et system, hvormed man elektronisk kan ændre akustikken i et rum. Med dette patenterede system kan du få et uopfrisket symfonisk orkester til at lyde, som om det spiller i en koncertsal eller spiller lyden af en film i surround, der suger publikum helt ind i filmen. SIAPs system bruges i forskellige koncertsale og kunstcentre fra Amsterdam til New York, Hong Kong og Seoul. "I begyndelsen af årtusindet gennemførte vi med succes flere store projekter i Sydkorea," siger CEO Reinout Gerlach. "Vi arbejdede regelmæssigt med Samsungs underleverandører på disse projekter. I 2015 bankede Samsung straks på vores dør. På det tidspunkt var de entreprenør på JIO World Center i Mumbai, Indien og spurgte os som VAS (Virtual Acoustic System) leverandør."
Uanmeldt besøg fra Indien
Efter de første samtaler med Samsung forbliver det stille i lang tid. Samsungs indiske klient, Reliance, taler med forskellige parter, der kan levere billede og lyd, men der er ikke noget valg. "Reliance er en af Indiens største virksomheder og drives af en af landets rigeste familier, Ambanis. Selvfølgelig vil de kun have det bedste af det bedste og en konkurrencedygtig pris, så alle de store audiovisuelle virksomheder i verden tilbød Reliance deres tjenester. Vi frygtede, at en af vores internationale konkurrenter ville få tildelt kontrakten." Kun tre år senere, i 2018, begynder sagen at bevæge sig, da Reliance rapporterer til SIAP på en børs i Amsterdam. "De var rejst til Holland med 12 personer specifikt for at tale med os om akustikken i Jio World Center i Mumbai, og hvordan vores system havde til hensigt at gøre den multifunktionelle brug af hallen."
At spille klaver for indisk kunde
Den første samtale mellem de to parter går godt. "Vi havde forstået, hvordan vi bedst kunne opføre os," siger Gerlach. "Ikke for bedrevidende, men snarere interesseret og respektfuld. Det blev værdsat." Indianerne ønskede en demonstration af SIAPs system og ikke på et senere tidspunkt, så virksomheden kunne forberede det stille og roligt, men straks. "Vi var totalt uforberedte på det. Det nærmeste system er i De La Mar Theatre i Amsterdam, og heldigvis var vi tilfældigvis i stand til at gå der hurtigt. "Det hele var super interimistisk. Vi startede med at demonstrere forudindstillingerne for klassisk musik, men det fangede slet ikke - i Indien er det ikke en velkendt genre. Så besluttede jeg mig for selv at sætte mig bag klaveret. Det virkede!"
Også i JIO World Center spillede SIAP CEO Reinout Gerlach klaver for at teste systemet.
Respekt og fleksibilitet
Mens han spiller, forsøger Gerlach at efterligne de typiske lyde fra Bollywood. "Det var virkelig et vendepunkt. Det faktum, at vi gjorde en indsats for virkelig at opbygge en forbindelse ved at tænke over, hvilken musik vi spillede, var et bevis for dem på, at vi havde den rigtige vilje, viden, men også holdning til at kunne udføre opgaven. Vi udviste respekt og fleksibilitet, som andre, meget større internationale virksomheder tilsyneladende ikke havde vist. Jeg tror, at beslutningen om valget for os blev truffet på stedet. "
Forhandling med indiske kunder: hårdt mod hårdt
Men selv efter underskrivelsen af den administrerende direktør for Reliance var ordren endnu ikke i orden: Forhandlingerne med Reliance startede først for alvor dengang og gik hårdt imod hårdt.
"Det var vi ikke godt forberedt på. I vores europæiske opfattelse går indianerne virkelig langt for at få den bedste pris. Og fordi de i resten af samtalerne altid fremstår som meget venlige og næsten underdanige, kom det virkelig ud af det blå for os. Start derfor med pris fire gange højere, end du normalt ville, så ender du under ingen omstændigheder under din kostpris. Jeg kan kun råde andre virksomheder til at tage sig tid til forhandlingerne."
Lokal hjælp sparer hav af tid
I en eventuel næste opgave ville Gerlach helt sikkert tiltrække lokal hjælp til at aflevere alle de tidskrævende sager. "Denne gang påtog vi os selv alle elementerne i opgaven, hvormed jeg også mener de perifere spørgsmål som forskellige skatter, visa, tilladelser til bankgarantier og lokale love og regler (sikkerhedsstandarder på arbejdspladsen der), men vi havde virkelig et dagjob at gøre. Det er faktisk ikke det værd at opfinde hjulet helt alene på nyt, næste gang vil vi helt sikkert outsource dette, og vi vil opkræve meget mere projekttimer. Analyser af vores tidsforbrug viste bagefter, at vi fyldte mindst 400 timer med forskning og unødvendigt bureaukrati."
Vil din virksomhed snart tage til Indien for første gang for at udforske markedet, udrulle et første projekt eller forhåbentlig tilslutte sig din første indiske kunde? Du er velkommen til at kontakte os om, hvordan vi kan hjælpe dig med alt det administrative besvær, der følger med at drive forretning i Indien.
Første gang Indien er en særlig oplevelse
I maj sidste år var tiden endelig kommet. SIAP rejste til Indien for at installere deres akustiske system på JIO World Center. "Det var vores første gang i Indien, så bare det at lande i lufthavnen i Mumbai føltes overvældende," siger Gerlach. Det hollandske hold skulle vænne sig til den indiske tjeneste i begyndelsen. "Alle ville gøre alt for os, hvis vi havde spurgt, om de kunne børste tænder for os, ville de helt sikkert have sagt 'ja'. Men det var også meget rart at arbejde sammen på grund af den hjælpsomhed, alle er konstant i startblokkene, og tingene bliver hentet super hurtigt."
SIAP har tilføjet specielle forudindstillinger i deres system, der får traditionel indisk musik til at lyde til lokale præferencer.
Tilpas til lokale præferencer
Ikke kun i tiden op til projektet og under de hårde prisforhandlinger lærte Gerlach meget om at drive forretning i Indien, men også under testen af systemet kom han til overraskende indsigt i lokale præferencer. "I den vestlige verden har vi været vant til koncertsale med deres karakteristiske akustik i nogle århundreder. I Indien ved de slet ikke dette, og musik spilles ofte i templer. Vi fandt ud af under testen, at de kan lide en masse rumklang med visse typer musik, vi lavede derefter specielle forudindstillinger til dem med ekstra rumklang med indisk musik. Det er specielle lektioner, som du samler op på et sådant projekt, og forhåbentlig kan vi tage med dig til det næste."
Er du nysgerrig efter mulighederne i Indien for dit produkt eller din virksomhed? Tjek vores sektoroversigt for at få en bedre idé om vækstmulighederne i Indien.