Hvordan SIAP fra Brabant vandt Indiens mest prestigefyldte projekt

JIO World Center i forretningshjertet i mumbai metropol er det mest prestigefyldte kongrescenter i Indien og den første indiske kunde af Brabant akustikspecialist SIAP Acoustics. CEO Reinout Gerlach kravlede personligt bag klaveret for at hente sin indiske kunde Reliance.

SIAP og Reliance-teamet sammen i koncertsalen i JIO World Center

Første kontakter med Indien

SIAP, der ligger i Uden i Brabant, har udviklet et system, hvormed man elektronisk kan ændre akustikken i et rum. Med dette patenterede system kan du få et uopfrisket symfonisk orkester til at lyde, som om det spiller i en koncertsal eller spiller lyden af en film i surround, der suger publikum helt ind i filmen. SIAPs system bruges i forskellige koncertsale og kunstcentre fra Amsterdam til New York, Hong Kong og Seoul. "I begyndelsen af årtusindet gennemførte vi med succes flere store projekter i Sydkorea," siger CEO Reinout Gerlach. "Vi arbejdede regelmæssigt med Samsungs underleverandører på disse projekter. I 2015 bankede Samsung straks på vores dør. På det tidspunkt var de entreprenør på JIO World Center i Mumbai, Indien og spurgte os som VAS (Virtual Acoustic System) leverandør."

Uanmeldt besøg fra Indien

Efter de første samtaler med Samsung forbliver det stille i lang tid. Samsungs indiske klient, Reliance, taler med forskellige parter, der kan levere billede og lyd, men der er ikke noget valg. "Reliance er en af Indiens største virksomheder og drives af en af landets rigeste familier, Ambanis. Selvfølgelig vil de kun have det bedste af det bedste og en konkurrencedygtig pris, så alle de store audiovisuelle virksomheder i verden tilbød Reliance deres tjenester. Vi frygtede, at en af vores internationale konkurrenter ville få tildelt kontrakten." Kun tre år senere, i 2018, begynder sagen at bevæge sig, da Reliance rapporterer til SIAP på en børs i Amsterdam. "De var rejst til Holland med 12 personer specifikt for at tale med os om akustikken i Jio World Center i Mumbai, og hvordan vores system havde til hensigt at gøre den multifunktionelle brug af hallen."

At spille klaver for indisk kunde

Den første samtale mellem de to parter går godt. "Vi havde forstået, hvordan vi bedst kunne opføre os," siger Gerlach. "Ikke for bedrevidende, men snarere interesseret og respektfuld. Det blev værdsat." Indianerne ønskede en demonstration af SIAPs system og ikke på et senere tidspunkt, så virksomheden kunne forberede det stille og roligt, men straks. "Vi var totalt uforberedte på det. Det nærmeste system er i De La Mar Theatre i Amsterdam, og heldigvis var vi tilfældigvis i stand til at gå der hurtigt. "Det hele var super interimistisk. Vi startede med at demonstrere forudindstillingerne for klassisk musik, men det fangede slet ikke - i Indien er det ikke en velkendt genre. Så besluttede jeg mig for selv at sætte mig bag klaveret. Det virkede!"  

Også i JIO World Center spillede SIAP CEO Reinout Gerlach klaver for at teste systemet.

Respekt og fleksibilitet

Mens han spiller, forsøger Gerlach at efterligne de typiske lyde fra Bollywood. "Det var virkelig et vendepunkt. Det faktum, at vi gjorde en indsats for virkelig at opbygge en forbindelse ved at tænke over, hvilken musik vi spillede, var et bevis for dem på, at vi havde den rigtige vilje, viden, men også holdning til at kunne udføre opgaven. Vi udviste respekt og fleksibilitet, som andre, meget større internationale virksomheder tilsyneladende ikke havde vist. Jeg tror, at beslutningen om valget for os blev truffet på stedet.  " 

Forhandling med indiske kunder: hårdt mod hårdt

Men selv efter underskrivelsen af den administrerende direktør for Reliance var ordren endnu ikke i orden: Forhandlingerne med Reliance startede først for alvor dengang og gik hårdt imod hårdt. 

"Det var vi ikke godt forberedt på. I vores europæiske opfattelse går indianerne virkelig langt for at få den bedste pris. Og fordi de i resten af samtalerne altid fremstår som meget venlige og næsten underdanige, kom det virkelig ud af det blå for os. Start derfor med pris fire gange højere, end du normalt ville, så ender du under ingen omstændigheder under din kostpris. Jeg kan kun råde andre virksomheder til at tage sig tid til forhandlingerne." 

Lokal hjælp sparer hav af tid 

I en eventuel næste opgave ville Gerlach helt sikkert tiltrække lokal hjælp til at aflevere alle de tidskrævende sager. "Denne gang påtog vi os selv alle elementerne i opgaven, hvormed jeg også mener de perifere spørgsmål som forskellige skatter, visa, tilladelser til bankgarantier og lokale love og regler (sikkerhedsstandarder på arbejdspladsen der), men vi havde virkelig et dagjob at gøre. Det er faktisk ikke det værd at opfinde hjulet helt alene på nyt, næste gang vil vi helt sikkert outsource dette, og vi vil opkræve meget mere projekttimer. Analyser af vores tidsforbrug viste bagefter, at vi fyldte mindst 400 timer med forskning og unødvendigt bureaukrati."

Vil din virksomhed snart tage til Indien for første gang for at udforske markedet, udrulle et første projekt eller forhåbentlig tilslutte sig din første indiske kunde? Du er velkommen til at kontakte os om, hvordan vi kan hjælpe dig med alt det administrative besvær, der følger med at drive forretning i Indien.

Første gang Indien er en særlig oplevelse

I maj sidste år var tiden endelig kommet. SIAP rejste til Indien for at installere deres akustiske system på JIO World Center. "Det var vores første gang i Indien, så bare det at lande i lufthavnen i Mumbai føltes overvældende," siger Gerlach. Det hollandske hold skulle vænne sig til den indiske tjeneste i begyndelsen. "Alle ville gøre alt for os, hvis vi havde spurgt, om de kunne børste tænder for os, ville de helt sikkert have sagt 'ja'. Men det var også meget rart at arbejde sammen på grund af den hjælpsomhed, alle er konstant i startblokkene, og tingene bliver hentet super hurtigt." 

SIAP har tilføjet specielle forudindstillinger i deres system, der får traditionel indisk musik til at lyde til lokale præferencer.

Tilpas til lokale præferencer

Ikke kun i tiden op til projektet og under de hårde prisforhandlinger lærte Gerlach meget om at drive forretning i Indien, men også under testen af systemet kom han til overraskende indsigt i lokale præferencer. "I den vestlige verden har vi været vant til koncertsale med deres karakteristiske akustik i nogle århundreder. I Indien ved de slet ikke dette, og musik spilles ofte i templer. Vi fandt ud af under testen, at de kan lide en masse rumklang med visse typer musik, vi lavede derefter specielle forudindstillinger til dem med ekstra rumklang med indisk musik. Det er specielle lektioner, som du samler op på et sådant projekt, og forhåbentlig kan vi tage med dig til det næste."

Er du nysgerrig efter mulighederne i Indien for dit produkt eller din virksomhed? Tjek vores sektoroversigt for at få en bedre idé om vækstmulighederne i Indien.

Sådan fandt belgieren Soudal en passende forretningspartner i Indien

Soudal er den europæiske markedsleder inden for fugemasse, lim og purfoam. Virksomheden har haft et joint venture i 12 år med Indiens McCoy, som oprindeligt var kunde hos Soudal i Indien. "Vi vokser nu med omkring 20% hvert år," siger Emmanuel De Smedt, regional direktør for Soudal.

I 2007 rejser De Smedt for første gang til Indien for at deltage i en lille messe og dermed få de første kontakter i landet. Soudal arbejder i øjeblikket på en betydelig ekspansion i og uden for Europa. For eksempel foregår der meget arbejde i Kina. Indien er ikke rigtig på soudals seværdigheder på det tidspunkt, men De Smedt ved, hvordan man får en kunde under dette første besøg. "Jeg mødte McCoy der, en af spillerne i Indien inden for fugemasser, klæbemidler og PU-skum," siger De Smedt. "De var interesserede i os og vores produkter, og selvfølgelig var vi også interesserede i dem, for på sigt ville vi også erobre det indiske marked."

McCoy bliver snart en soudal kunde, og belgierne starter et salgskontor i Indien. "I mellemtiden opbyggede vi et stadig bedre forhold til McCoy. På hver tur, jeg foretog til Indien, mødtes jeg med dem, og de kom også til vores hovedkvarter i Belgien. Forholdet voksede meget organisk, og Soudal er altid på udkig efter nye muligheder, så vi besluttede at sætte os ned med McCoy og etablere et samarbejde."

"Inderne er meget begavede forhandlere. De giver ikke op, før du giver lidt efter - uanset om du har et venligt forhold til dem eller ej." ”

— Emmanuel De Smedt - regional direktør Soudal

Om seks måneder er de ude, og de to selskaber etablerer et joint venture 50:50. "Vi havde begge en god forståelse for, hvad vores styrker var, og hvad vi derfor kunne bidrage med til JV. McCoy havde været aktiv i vores segment i 10 år og havde derfor ikke kun et godt lokalt team, men også den lokale knowhow og en eksisterende kundebase," siger De Smedt. "Men de var endnu ikke et stærkt brand, de fungerede primært som distributør af en række europæiske mærker. Vores viden inden for salg, marketing, produktion og R&D supplerede dette perfekt. En stærk historie, som vi var i stand til at erobre det indiske marked sammen med."

På trods af det gode forhold mellem de to virksomheder og den klare rolle, de ville spille i joint venturet, var forhandlingerne lejlighedsvis hårde. "Indianere, uanset om du har et venligt forhold til dem eller ej, er meget begavede forhandlere og giver ikke op, før du giver lidt efter. Jeg har været i stand til at forbedre mine egne forhandlingsevner betydeligt i Indien," siger De Smedt. "Det er vigtigt, at du har en god advokat ved din side. Den specialiserede og lokale viden, som en advokat bringer, er afgørende for enhver kontrakt, du indgår. Vælg ikke automatisk det største eller dyreste kontor, men lad dig virkelig styre af specifik viden og erfaring."

Succesfuldt samarbejde

I joint venturet er rollerne virkelig fordelt 50-50. For eksempel kommer den administrerende direktør fra McCoy, og Soudal er ansvarlig for den lokale ledelse. - Men det er ikke sådan, at der er to kaptajner ved roret. Vi ved begge to godt, hvor vores styrker ligger, siger De Smedt. "Derudover har vi løbende bestyrelsesmøder, hvor alle partnere mødes for at diskutere ind og ud af virksomheden. Vi arbejder hen imod et fælles mål, og de forskellige partneres forskellige perspektiver er mere en fordel end en hindring."

Et godt eksempel på dette er den hurtige opførelse af et produktionssted nær New Delhi. Takket være McCoys viden og netværk blev der købt et stykke jord inden for et år efter etableringen af JV, og der blev fundet de rigtige parter til konstruktionen. "Som Soudal var vi i stand til at bidrage med vores tekniske viden og dermed oprette en fabrik, hvor vi kan producere produkter, der matcher det lokale marked med hensyn til pris og kvalitetsniveau, og som også opfylder vores krav," siger den belgiske direktør. "Vi har været nødt til at tilpasse vores produkter til det indiske marked og klima. I Europa ønsker folk for eksempel et sæt, der kan bruges til mange forskellige job, men i Indien vil de have et specifikt produkt til et specifikt problem. Med vores produktionssted kan vi reagere meget hurtigt på disse specifikke ønsker og også skalere hurtigt op, efterhånden som markedet begynder at vokse."

Et vækstmarked

Det indiske marked for McCoy Soudal-produkterne er stadig relativt lille. "Vi vokser mere end 20 procent om året, og vores ambitioner er høje," siger De Smedt. "I byområderne ser vi mere og mere, at der bruges fugemasser og skum, i landdistrikterne er vinduer, døre og sanitære faciliteter ofte stadig færdige med billig hvid cement. Vi har derfor startet et akademi for at introducere entreprenører til vores produkter og lære dem at bruge dem. Det vil selvfølgelig ikke fordoble vores kundebase på et år, men vi tager det et skridt ad gangen. Soudals motto er 'Drøm, tænk, vov, gør og hold ud', og det er præcis, hvad vi gør i Indien. Vi drømmer om gode resultater og fortsætter med at gøre det til virkelighed."

At komme ind på det indiske marked med den rigtige partner

At komme ind på det indiske marked med en lokal partner er fordelagtigt for mange internationale virksomheder, du behøver ikke at genopfinde hjulet og kan stole på din partners kontakter og viden. Et joint venture kan derfor være en god mulighed for dig, men det er bestemt ikke den eneste måde at komme i gang i Indien uden bekymringer.

IndiaConnected giver dig mulighed for hurtigt, nemt og omkostningseffektivt at oprette dit eget kontor med personale i Indien uden at skulle registrere din egen enhed. Vi kalder dette virksomhedsinkubatoren, hvor vi tager en masse tidskrævende processer fra dine hænder:

• Eksport til Indien og salgsprocesser gennem eksisterende IndiaConnected-strukturer i Indien.

• Eksisterende administrationsstruktur og kontrolmekanismer for dine indiske medarbejdere.

• Brug af vores Office Management Services fire steder i Hele Indien (valgfrit).

• Gennemsigtighed og månedlige rapporter (skræddersyet til kundens krav).

• Partner i Indien med mere end 20 års erfaring.

Vil du vide mere?

Uden sin indiske joint venture-partner var den schweiziske globale virksomhed Ammann aldrig blevet markedsleder.

Den schweiziske familievirksomhed Ammann er verdens førende inden for bygge- og anlægsmaskiner. "I næsten alle 100 lande, hvor vi arbejder, startede vi helt på egen hånd og fik succes," siger Rolf Jenny, direktør for Ammann i Indien. "Undtagen i Indien. Vi kom hurtigt til den konklusion, at uden lokal viden og støtte ville vi aldrig klare det."

Rolf Jenny og Apollos administrerende direktør, Asit Patel, åbner joint venturets første fabrik

"Ammanns første skridt i Asien blev taget i Kina. I slutningen af 90'erne var den kinesiske regering ekstremt interesseret i vores teknologi, fordi de ønskede at forbedre hele deres vejnet på kort tid. Vi blev derfor budt varmt velkommen med attraktive skattesatser og særlige støtteprogrammer," siger Jenny. "I Kina behøvede vi ikke at tilpasse os meget til vores produkt for at blive en succes, kun en lille reduktion i prisen. Det blev løst med et lokalt produktionssted, og vi havde markedet på ingen tid."

Med denne glatte oplevelse i baglommen forlader Ammann derefter i godt humør til det andet store marked i Asien: Indien. "Der stod vi pludselig med munden fuld af tænder. Indianerne var ikke interesserede i vores avancerede produkter og slet ikke til den pris, som vi tilbød dem til," siger direktøren. "Det, der fungerede fantastisk i Kina, fungerede slet ikke i Indien. I Indien kunne vi ikke slippe af sted med bare mindre justeringer af vores produkter, så vi sagde til hinanden: 'Vi kommer ikke til at redde dette selv, vi har brug for en partner, der forstår den indiske tankegang.'"

Ved, hvad du har at tilbyde en indisk partner

Ammann starter en større markedsundersøgelse i håb om at finde et firma, de vil købe, men kommer i stedet på sporet af det indiske firma Apollo. Apollo er på det tidspunkt den førende producent af vejbyggemateriale i Indien. "Og det var netop derfor, de var interesserede i vores teknologier, men straks sagde nej til ideen om et muligt partnerskab," siger Jenny. "De sagde, at de havde opereret i toppen af det indiske marked i 50 år og derfor ikke havde nogen fordel i at komme ind i et joint venture med et uerfarent europæisk selskab. Med denne hårde afvisning fejede de vores mulighed for en vellykket start i Indien af bordet i ét hug."

Men det schweiziske selskab er heldigt, to år senere søger Apollo kontakt igen, og denne gang er den indiske producent åben for et joint venture. "Det var startsignalet for hårde forhandlinger, fordi vi ikke umiddelbart blev enige om vilkårene for vores partnerskab," siger Swiss CEO. "Ammann er normalt altid 100% aktionær i de selskaber, vi etablerer i udlandet, så det var umuligt for os at eje mindre end 70% af joint venturet. Apollo ønskede derimod, at aktieposten skulle deles 50-50. Vi ønskede også kun at fokusere på Indien med joint venturet, mens Apollo ønskede at begynde at eksportere til de omkringliggende lande. Vi stod igen over for en stor udfordring i Indien."

Brobygning over forskelle

For at kunne bygge bro over forskellene under forhandlingerne fokuserer Jenny først på lighederne mellem de to parter. "Vi er begge familieforetagender, som straks skabte et bånd. Vi besluttede at invitere Apollo til Schweiz for at lære vores virksomhed endnu bedre at kende og give mere indsigt i, hvordan vi kunne supplere hinanden," forklarer direktøren. "Vi er verdens førende inden for højteknologiske produkter, Apollo i lavteknologiske, billige versioner. Sammen var vi i stand til at levere et produkt af høj kvalitet til en medium pris. Ved at opbygge tillid og bevise, at vi virkelig så dem som en ligeværdig partner, var vi i stand til at overbevise dem om de fordele, som joint venturet med os ville give dem. Uden at give efter på vores egne præmisser.«

Ifølge Jenny hviler et succesfuldt joint venture på en række grundlæggende principper. "Man skal kunne stole fuldstændigt på hinanden og behandle hinanden som ligeværdige partnere, også i vores tilfælde, hvor vi ejede 70 procent af virksomheden. Alle beslutninger inden for joint venturet blev altid truffet i overensstemmelse hertil. Vi fik det også registreret i starten, hvad der ville ske, hvis en af os ønskede at forlade joint venturet. Et joint venture skal altid være lige fordelagtigt for begge parter. Det er derfor ekstremt vigtigt ikke kun at tænke på, hvordan det lykkelige ægteskab kommer til at se ud, men også på en venskabelig skilsmisse, hvis den ene af de to ønsker at fortsætte på egen hånd."

Afslut joint venture 

Efter otte år med at drive et succesfuldt joint venture sammen besluttede Ammann og Apollo sidste år at sætte en stopper for deres fælles forretning. "Vi lærte meget af hinanden i de år og nød altid at arbejde sammen uden uenighed. Men Apollo var klar til at stå på egne ben igen," siger Jenny. "På grund af forholdet 70-30 blev de mere investorerne end iværksætterne bag virksomheden, og noget begyndte at klø igen, de ønskede selv at komme tilbage til arbejdet." Apollo solgte de resterende 30 procent til Ammann for næsten 27 millioner. "Ikke alene har de gjort en rigtig god handel med dette salg, men de har også kunnet drage fordel af det boom, som virksomheden har oplevet de seneste år. Sammen har vi ikke kun øget virksomhedens værdi kraftigt, men også tredoblet omsætningen. På trods af adskillelsen har joint venturet altid været en succes for begge parter. Vi vil slå op som venner og vil fortsætte med at have et godt forhold."

Jenny anbefaler en indisk partner til enhver europæisk virksomhed, der ønsker at starte i Indien. "I Indien kan man kun få succes, hvis man forstår kundens ønsker og tilpasser sit produkt og prisen efter disse ønsker. Fordi for at opnå dette skal du producere i Indien, produktet skal trække vejret Indien. Hvis du er sikker på, at du kan gøre det på egen hånd, skal du tage på eventyr. I vores tilfælde vidste vi, at vores produkter ikke var forbundet med markedet, men vi havde brug for den lokale viden for at forstå, hvordan vi kunne forbedre det. Hvis du skal arbejde alene, skal du have en lang indånding og tage højde for, at det vil være en proces med forsøg og fejl. Vi ønskede en hurtig markedsadgang uden for mange tilbageslag, og det kunne vi ikke have gjort uden vores gode partner. Så lav god research og bestem din strategi ud fra det, men vær opmærksom på, at lokal hjælp letter meget i Indien."

Muligheder inden for infrastruktur og byggeri

Ammann ser frem til fremtiden i Indien. "Byggeri og infrastruktur er to sektorer, der vil vokse markant i Indien i de kommende år. Der skal være mere infrastruktur i landet, hvis det skal fastholde den samme høje økonomiske vækst på lang sigt," siger Ammann-formanden. "Men selvom disse sektorer vil tilbyde interessante muligheder, er det vigtigt, at udenlandske virksomheder indser, at Indien ikke tilbyder et hurtigt fix . Jeg har allerede set mange internationale virksomheder komme og gå i håb om, at de kunne få gavn af investeringerne i vejnettet. Men hvis dit produkt ikke opfylder de indiske ønsker, og indianerne ikke stoler på dig, så kan du vælge: enten investere på lang sigt eller tage dine rushes."