Det er vigtigt at have en god forståelse af Indiens normer, værdier og skikke for at kunne drive forretning i landet med succes. Vi guider dig gennem de kulturelle forskelle, du skal være opmærksom på, når du tager dine første skridt ind på det indiske marked.
1. Forberedelse: Et godt personligt forhold til din forretningspartner er afgørende i Indien.
Personlige relationer spiller en stor rolle i indisk forretningskultur, så det er vigtigt virkelig at tage sig tid til at opbygge disse relationer. For indere vejer det tungt at have tillid til den person, man gør forretninger med. Det forventes derfor, at du gør en indsats for at lære dine partnere at kende og fortsat investerer i forholdet.
Inderne taler af den grund mere om personlige forhold under forretningsmøder, end vi er vant til i Europa. De vil også stille dig flere spørgsmål om dit privatliv. Du skal ikke vige tilbage for den slags spørgsmål; det virker uhøfligt og respektløst. Prøv selv at vise interesse for forretningspartnerens privatliv ved at stille spørgsmål og tage imod invitationer til begivenheder som f.eks. en fødselsdagsfest for et familiemedlem til din forretningspartner. Hvis du er på en forretningsrejse til Indien skal af sted, så hold plads i din kalender til mulige middage og andre aktiviteter.
2. Det første møde: vær opmærksom på lokale skikke
Før du rejser til Indien, er det vigtigt at planlægge alle dine aftaler mindst en måned i forvejen. Hvis du vil arrangere et møde med en person, du endnu ikke har mødt personligt, kan det hjælpe, hvis en tredje person tager den første kontakt. Hvis I allerede kender hinanden, så gør dig alligevel den ulejlighed at lave en aftale pr. telefon i stedet for at sende en e-mail, da personlig kontakt også er meget vigtig for indere i denne slags små interaktioner.
Det bedste tidspunkt for en aftale er enten sidst på formiddagen eller først på eftermiddagen. Det er også en god idé at bekræfte mødet ugen før og ringe igen dagen før, du sætter dig ind i bilen.
Et håndtryk er også den almindelige måde at hilse på hinanden på i forretningsmiljøer i Indien. Du skal dog huske på to ting. For det første er forretningskulturen i Indien stadig meget hierarkisk. Hvis du møder flere mennesker på samme tid under et møde, skal du altid hilse på den ældste tilstedeværende person først. For det andet er det vigtigt, at du som mand venter, til de kvindelige deltagere tager initiativ til at give dig hånden. I Indien er det ikke almindeligt, at mænd tager initiativ til at hilse på en kvinde.
At hilse på nogen med det traditionelle "Namaste", hvor man samler begge hænder foran brystet og bukker let, er værdsat og viser respekt for indiske skikke.
På grund af den stærke hierarkiske struktur i Indien bliver folk altid formelt tiltalt med deres titel og efternavn, og de vil også altid tiltale dig med sir, madam eller din titel.
3. Etikette omkring visitkort i Indien
Når man mødes for første gang, udveksler man normalt visitkort i Indien efter det første håndtryk og den første hilsen. Et visitkort indeholder altid din virksomheds fulde navn, beskæftigelse, titel eller speciale, telefonnumre, e-mail og adresse og hjemmeside.
Da folk i Indien er vant til at tiltale hinanden med titler, skader det ikke at inkludere dine egne titler på dit visitkort. Det udstråler en vis anciennitet, som indere er følsomme over for.
Når du viser dit visitkort, skal du altid præsentere kortet med teksten vendt mod modtageren, så han eller hun kan læse teksten. Giv og modtag altid et visitkort med højre hånd eller med begge hænder ved at holde kortet i enderne.
Når du får et visitkort, skal du altid læse, hvad der står på det, også selv om du ikke forstår teksten. Det viser respekt og interesse for din forretningspartner. De vil omvendt gøre det samme. Læg derefter kortet i en notesbog, i sidelommen på din taske eller i lommen på din jakke.
4. Forretningsmødet: stilhed under mødet er et tegn på respekt.
I Indien anses det for høfligt at komme lidt for sent til møder og sammenkomster, men ved at komme til tiden kan du vinde stor ros fra dine indiske forretningspartnere med din punktlighed. Der er ikke nogen streng dagsorden eller tidsplan under møderne, så de starter og slutter ofte sent.
Hvis du skal møde flere mennesker på samme tid, og de allerede har sat sig ved mødebordet, er det godt at vide, at de vigtigste mennesker altid sidder i midten med deres assistenter på hver side. Så de mindst vigtige personer sidder altid for enden af bordet, længst væk fra midten.
Møder starter som regel med snak om personlige ting og generel smalltalk. Det er en vigtig del af at gøre forretninger og bør derfor ikke afbrydes for tidligt. Det er derfor smart at give dine indiske partnere ansvaret for dette område under jeres første møder; de vil indikere, hvornår den forretningsmæssige del af mødet kan starte.
Forretningsmøder er altid meget formelle og stille affærer i Indien. Det er uhøfligt at tale højt eller pege på andre mennesker i lokalet. Kropssprog vægtes også højt; en lukket eller aggressiv kropsholdning, såsom foldede arme eller hænder på hofterne, bør derfor undgås.
Desuden er stilhed en meget normal og endda vigtig måde i Indien at vise respekt for de tilstedeværende. At holde en pause, før man svarer, viser, at man har lyttet opmærksomt til sin samtalepartner og tænkt over sit svar.
I nogle virksomheder er det ikke ualmindeligt, at møder bliver afbrudt, og at folk tager telefonen midt under mødet. Hvis det sker, gælder det om at bevare roen og ikke vise irritation.
5. Forhandling er en langvarig affære i Indien
Fordi tillid spiller en stor rolle i Indien, når man gør forretninger, skal man ikke forvente at kunne lukke en aftale under det første møde. I Indien spiller både køber og sælger en vigtig rolle i forhandlingerne, og begge skal sikre, at de når frem til en passende aftale. Derfor foregår forhandlinger i Indien i flere omgange, og det at lukke en aftale ses som en langsigtet affære.
Hvis inderne siger "ja" til dit forslag ret tidligt i forhandlingerne, betyder det derfor ikke, at du har en aftale. Det betyder blot, at de lytter til dig og er interesserede. I Indien er alt til forhandling, så vær forberedt på aggressive forslag og et betydeligt pres fra din forretningspartner. Lad dig ikke skræmme af det, men tag dig tid til at finde et kompromis punkt for punkt. Den hårde holdning, inderne ofte indtager i begyndelsen af en forhandling, betyder ikke, at de ikke er fornuftige.