De 5 vigtigste ting, du skal vide om indisk forretningskultur

Det er vigtigt at have en god forståelse af Indiens normer, værdier og skikke for at kunne drive forretning i landet med succes. Vi guider dig gennem de kulturelle forskelle, du skal være opmærksom på, når du tager dine første skridt ind på det indiske marked.

1. Forberedelse: Et godt personligt forhold til din forretningspartner er afgørende i Indien.

Personlige relationer spiller en stor rolle i indisk forretningskultur, så det er vigtigt virkelig at tage sig tid til at opbygge disse relationer. For indere vejer det tungt at have tillid til den person, man gør forretninger med. Det forventes derfor, at du gør en indsats for at lære dine partnere at kende og fortsat investerer i forholdet.

Inderne taler af den grund mere om personlige forhold under forretningsmøder, end vi er vant til i Europa. De vil også stille dig flere spørgsmål om dit privatliv. Du skal ikke vige tilbage for den slags spørgsmål; det virker uhøfligt og respektløst. Prøv selv at vise interesse for forretningspartnerens privatliv ved at stille spørgsmål og tage imod invitationer til begivenheder som f.eks. en fødselsdagsfest for et familiemedlem til din forretningspartner. Hvis du er på en forretningsrejse til Indien skal af sted, så hold plads i din kalender til mulige middage og andre aktiviteter.

2. Det første møde: vær opmærksom på lokale skikke

Før du rejser til Indien, er det vigtigt at planlægge alle dine aftaler mindst en måned i forvejen. Hvis du vil arrangere et møde med en person, du endnu ikke har mødt personligt, kan det hjælpe, hvis en tredje person tager den første kontakt. Hvis I allerede kender hinanden, så gør dig alligevel den ulejlighed at lave en aftale pr. telefon i stedet for at sende en e-mail, da personlig kontakt også er meget vigtig for indere i denne slags små interaktioner.

Det bedste tidspunkt for en aftale er enten sidst på formiddagen eller først på eftermiddagen. Det er også en god idé at bekræfte mødet ugen før og ringe igen dagen før, du sætter dig ind i bilen.

Et håndtryk er også den almindelige måde at hilse på hinanden på i forretningsmiljøer i Indien. Du skal dog huske på to ting. For det første er forretningskulturen i Indien stadig meget hierarkisk. Hvis du møder flere mennesker på samme tid under et møde, skal du altid hilse på den ældste tilstedeværende person først. For det andet er det vigtigt, at du som mand venter, til de kvindelige deltagere tager initiativ til at give dig hånden. I Indien er det ikke almindeligt, at mænd tager initiativ til at hilse på en kvinde.

At hilse på nogen med det traditionelle "Namaste", hvor man samler begge hænder foran brystet og bukker let, er værdsat og viser respekt for indiske skikke.

På grund af den stærke hierarkiske struktur i Indien bliver folk altid formelt tiltalt med deres titel og efternavn, og de vil også altid tiltale dig med sir, madam eller din titel.

3. Etikette omkring visitkort i Indien

Når man mødes for første gang, udveksler man normalt visitkort i Indien efter det første håndtryk og den første hilsen. Et visitkort indeholder altid din virksomheds fulde navn, beskæftigelse, titel eller speciale, telefonnumre, e-mail og adresse og hjemmeside.

Da folk i Indien er vant til at tiltale hinanden med titler, skader det ikke at inkludere dine egne titler på dit visitkort. Det udstråler en vis anciennitet, som indere er følsomme over for.

Når du viser dit visitkort, skal du altid præsentere kortet med teksten vendt mod modtageren, så han eller hun kan læse teksten. Giv og modtag altid et visitkort med højre hånd eller med begge hænder ved at holde kortet i enderne.

Når du får et visitkort, skal du altid læse, hvad der står på det, også selv om du ikke forstår teksten. Det viser respekt og interesse for din forretningspartner. De vil omvendt gøre det samme. Læg derefter kortet i en notesbog, i sidelommen på din taske eller i lommen på din jakke.

4. Forretningsmødet: stilhed under mødet er et tegn på respekt.

I Indien anses det for høfligt at komme lidt for sent til møder og sammenkomster, men ved at komme til tiden kan du vinde stor ros fra dine indiske forretningspartnere med din punktlighed. Der er ikke nogen streng dagsorden eller tidsplan under møderne, så de starter og slutter ofte sent.

Hvis du skal møde flere mennesker på samme tid, og de allerede har sat sig ved mødebordet, er det godt at vide, at de vigtigste mennesker altid sidder i midten med deres assistenter på hver side. Så de mindst vigtige personer sidder altid for enden af bordet, længst væk fra midten.

Møder starter som regel med snak om personlige ting og generel smalltalk. Det er en vigtig del af at gøre forretninger og bør derfor ikke afbrydes for tidligt. Det er derfor smart at give dine indiske partnere ansvaret for dette område under jeres første møder; de vil indikere, hvornår den forretningsmæssige del af mødet kan starte.

Forretningsmøder er altid meget formelle og stille affærer i Indien. Det er uhøfligt at tale højt eller pege på andre mennesker i lokalet. Kropssprog vægtes også højt; en lukket eller aggressiv kropsholdning, såsom foldede arme eller hænder på hofterne, bør derfor undgås.

Desuden er stilhed en meget normal og endda vigtig måde i Indien at vise respekt for de tilstedeværende. At holde en pause, før man svarer, viser, at man har lyttet opmærksomt til sin samtalepartner og tænkt over sit svar.

I nogle virksomheder er det ikke ualmindeligt, at møder bliver afbrudt, og at folk tager telefonen midt under mødet. Hvis det sker, gælder det om at bevare roen og ikke vise irritation.

5. Forhandling er en langvarig affære i Indien

Fordi tillid spiller en stor rolle i Indien, når man gør forretninger, skal man ikke forvente at kunne lukke en aftale under det første møde. I Indien spiller både køber og sælger en vigtig rolle i forhandlingerne, og begge skal sikre, at de når frem til en passende aftale. Derfor foregår forhandlinger i Indien i flere omgange, og det at lukke en aftale ses som en langsigtet affære.

Hvis inderne siger "ja" til dit forslag ret tidligt i forhandlingerne, betyder det derfor ikke, at du har en aftale. Det betyder blot, at de lytter til dig og er interesserede. I Indien er alt til forhandling, så vær forberedt på aggressive forslag og et betydeligt pres fra din forretningspartner. Lad dig ikke skræmme af det, men tag dig tid til at finde et kompromis punkt for punkt. Den hårde holdning, inderne ofte indtager i begyndelsen af en forhandling, betyder ikke, at de ikke er fornuftige.

Er du nysgerrig efter at vide, hvordan man bedst kommunikerer med indere, kan du læse det her:

Fem tips til en vellykket forretningsrejse til Indien

Uanset om du rejser til Indien for at undersøge mulighederne for at outsource din produktion eller IT, eller bare for at forstå mulighederne for dine produkter på det indiske marked, er det vigtigt med en god forberedelse af din forretningsrejse til Indien. Når alt kommer til alt, gør en forståelse af landet og dets kultur det lettere for dig at opnå succes i Indien. Vi deler fem tips til at gøre din forretningsrejse til Indien til en sikker succes.

1. Tag dig god tid

En forretningsrejse til Indien er udmattende. Klimaet, menneskemængderne, maden, samtalerne - alt kræver mere energi end derhjemme. Det er derfor tilrådeligt at tage sig god tid, når man besøger Indien.

"Hvis du har et vigtigt møde om mandagen, så flyv fredagen før," siger Maarten van der Schaaf, en af grundlæggerne af IndiaConnected. "På den måde kan du akklimatisere dig og møde frisk og skarp op til dit møde."

 2. Udforsk ikke Indien alene

Indien er et kaotisk, komplekst og uigennemskueligt land fuld af modsætninger. Det er derfor ikke tilrådeligt at rejse til Indien alene, når man først er i gang med at udforske landet. For at kunne stille de rigtige spørgsmål og værdsætte dine observationer og indsigter, giver det mening at rejse sammen med andre - helst folk med Indien-erfaring, selvfølgelig.

"Sammen ved, ser og hører man mere, end man gør alene," siger Van der Schaaf. "Det betyder, at man hurtigere kan trænge ind på nye markeder. Det gælder i høj grad for Indien. Man opdager hurtigere systemet i kaos."

3. Vær fordomsfri

Mange europæiske virksomheder rejser til Indien med en fast plan, men det er klogt ikke at lade sig forblænde af disse planer. For eksempel hjalp IndiaConnected en eksportchef for en avanceret produktionsvirksomhed med hans rejse til Indien. Hans mål var at starte eksport til Indien. Under sin søgen efter købere fandt han ud af, at det ville være bedre for virksomheden at etablere en fabrik i Indien.

"Produktion af høj kvalitet på en indisk fabrik virkede først umulig for dem, men de fandt tæt organiserede og meget avancerede produktionsanlæg i Indien med moderne faciliteter, der lever op til alle europæiske standarder. Samtidig opdagede de, at eksport ikke ville være så fordelagtigt for dem netop på grund af de høje importafgifter," forklarer Van der Schaaf. "Virksomheden ændrede derfor kurs og valgte at etablere en fabrik i Indien."

4. Tag ikke af sted natten over

Hvis du ser Indien som en potentiel forretningsdestination, skader det ikke at tage de første kontakter i landet i god tid. Før du indgår en aftale, er du nødt til at opbygge tillid hos potentielle forretningspartnere. Det kan i nogle tilfælde tage ret lang tid - der er ingen genveje.

"Rejs til Indien for at få en fornemmelse af landet og dets befolkning," råder Van der Schaaf. "Indien handler om personlig kontakt, et godt klik med inderne er afgørende. Derfor skal du ikke tage af sted fra den ene dag til den anden med en potentiel indisk partner. Så lurer fiaskoen."

5. Forsøg ikke at ændre Indien

Hvis du tænker på Indien som ren forretning, går du en frustrerende tid i møde. Tænk på Indien som et eventyr: fordyb dig i kulturen, smag på maden, lyt til musikken, stig om bord på et tætpakket tog. For mange europæere er Indien et skørt land: Lad det overraske dig og nyd det, men lad være med at forsøge at ændre Indien. Det er den største fejl, mange europæere begår i Indien.

---

Martin Van der Schaaf

Stiftende partner IndiaConnected

Maarten van der Schaaf er en af grundlæggerne af konsulentfirmaet IndiaConnected, som er den europæiske modpart for virksomheder, der gør forretninger i Indien. Han og vores rådgivere i Tyskland, Spanien, Sverige, Italien og Indien er klar til at besvare dine spørgsmål og hjælpe dig med de udfordringer, du står over for i Indien. Fra at undersøge markedet, rekruttere personale til at hjælpe med økonomi og juridiske spørgsmål.

---

Flere og flere hollandske virksomheder opnår succes i Indien. Hvordan gør de det i dette store og mangfoldige land?

Indien er ikke et let marked, men et meget stort. For stor til at ignorere. Især for hollandske virksomheder med ambitioner, mod og udholdenhed er der mange muligheder i dette land. Flere og flere hollandske virksomheder er også i stand til at gribe disse muligheder. Hvordan gør de det, og hvad kan andre virksomheder lære af dem? Lektioner for succes i Indien fra læggekartoffelproducent HZPC Holland og maskinbygger Meyn Foodprocessing Technology.

IndiaConnected bliver jævnligt bedt om at dele viden om Indien. For Globe, magasinet for den hollandske eksportforening EvoFenedex, skrev partner Maarten van der Schaaf denne artikel om hollandske virksomheders lektioner for succes i Indien.

I slutningen af 2007 besluttede HZPC Holland, den største hollandske eksportør af læggekartofler, at virksomheden fra Joure i Friesland seriøst skulle orientere sig mod Indien. "Lejlighedsvis kom vi derhen," siger administrerende direktør Gerard Backx, "men vi havde aldrig givet landet strukturel opmærksomhed." Det måtte ændres, tænkte Backx. Tilfældighed eller ej, et par måneder senere får han et opkald fra en medarbejder i det indiske konglomerat Mahindra. Om han kan besøge Joure en gang. Backx er nysgerrig. "Hvad vil sådan en gigantisk gruppe, der er særlig stærk i jern og motorer, med læggekartofler? Jeg var nysgerrig på, hvor deres interesse kom fra."

Den første aftale gik næsten galt, husker Backx. "Mahindras repræsentant ankom til Heerenveen station fredag klokken halv syv om aftenen i stedet for klokken elleve om morgenen. Han havde taget det forkerte tog og var så faret vild.« Men da de to kommer i samtale den aften, klikker det. Mahindra ser ud til at have besluttet at udvide sin landbrugsgren og vil gerne introducere kartoffelsorterne fra verdensmarkedslederen HZPC i Indien. Mødet førte til en samarbejdsaftale i 2008, hvor Mahindra skulle repræsentere friserne i Indien.

God balance

I 2014 etablerede de to virksomheder et joint venture: Mahindra HZPC. Dette firma startede med dyrkning af og handel med almindelige indiske kartoffelsorter. HZPC har en andel på fyrre procent i joint venturet. Backx: "Vi ledte efter en god balance. De laver økonomi og HR-politik, vi laver teknologien og kartoffelsorterne. Joint venturet betaler vores hollandske selskab en licens på brugen af sorterne. For vores vedkommende er vi så fint afbalancerede. Det faktum, at vi har en minoritetsinteresse, er ikke en dårlig ting. Hvis joint venturet giver overskud, er det godt, men for os handler det primært om indtægterne fra licensstrømmen. Jo flere indiske landmænd, der dyrker vores sorter, jo bedre. Vi er ikke helt afhængige af Mahindra og taler også med tredjeparter for at få flere landmænd i Indien til at dyrke vores sorter. I øvrigt har vi disse samtaler sammen med Mahindra. Vores forhold er fremragende."

Næsten ti år

HZPC's kartoffelsorter sælges til forarbejdningsindustrien og supermarkeder i Indien. "Forarbejdningsindustrien, såsom store pommes frites og chipproducenter som Lays, er meget tilfredse med vores ankomst. Med vores sorter af høj kvalitet kan de lave bedre produkter og opnå flere afkast. Det friske marked er langt det største marked for kartofler i Indien. Traditionelt tager producenterne kun lidt hensyn til indianernes spisebehov: de fokuserer primært på dyrkningstekniske spørgsmål som sygdomsresistens og den nødvendige mængde vand. Vores sorter har forskellige smag, er glattere og ser pænere ud end de klassiske kartoffelsorter med dybe gruber. Med det mener vi, at vi primært kan tjene middelklassen og eliten gennem supermarkederne." Det tog næsten ti år at få sine kartoffelsorter af høj kvalitet på markedet i Indien. CEO Backx tager den lange leveringstid for givet. "Indien er uden tvivl fremtidens tit-lovende marked."

Tipping point

Hos Meyn Foodprocessing Technology, en af verdens største maskinbyggere til produktion af kyllingekød, har de en lignende oplevelse. Virksomheden fra Oostzaan tog mere end tyve år at få et solidt fodfæste i Indien. "Vi var nødt til at så meget der, før vi kunne begynde at høste lidt, men det var det værd," siger Karel de Waal, senior sales manager India hos Meyn. "Takket være vores tålmodighed kontrollerer vi nu mere end halvtreds procent af markedet." Dette marked er stort og voksende: Indien er den femte største producent af slagtekyllinger i verden. Når der igen sælges kylling gennem supermarkeder, vil efterspørgslen efter automatisering i kødforarbejdningsindustrien stige yderligere.

Hvad er nøglen bag Meyns succes? "En god partner," siger De Waal. "Før vi fandt vores partner, havde vi et par mindre fleksible samarbejder, hvilket gav lidt. Men da vi kom i kontakt med Alok Raj, var der et øjeblikkeligt klik. Han åbnede markedet for os og arbejdede for os i Indien i tyve år, mere som rådgiver end som sælger faktisk. I Indien er det ekstremt vigtigt at opbygge et personligt forhold, når man handler med hinanden. Alok forstod det bedre end nogen anden og har set næsten alle kødforarbejdningsvirksomhed i Indien indefra. Sammen med iværksætteren så han på, hvordan produktionsprocessen kunne sættes mere effektivt op og hjalp endda starterne med at designe hele fabrikker," siger De Waal med et smil. "De fabrikker blev virkelig til, fordi de iværksættere følte, at de altid kunne regne med os. Det var det vendepunkt, hvor vi kunne begynde at bede om penge til vores service."

Meget hurtigere

I mellemtiden er Alok Raj pensioneret, og Meyn har et hundrede procent datterselskab i Indien. "Før vi fik kontoret, arrangerede vi alt fra Holland. Fra salg til installation og eftersalg. Men som virksomhed ønsker vi at være så tæt på vores kunder som muligt. Det er vores globale strategi. Derfor har vi i alt seksten eftersalgskontorer, hvor vi arbejder på det lokale sprog og valuta og sælger reservedele. Især i Indien er det meget vigtigt at levere denne form for hurtig eftersalgsservice."

Efter råd fra ejeren af Meyn, Berkshire Hathaway-gruppen, blev der indgået et partnerskab med et advokatfirma, som Berkshire Hathaway-gruppen allerede havde erfaring med at oprette det indiske kontor. "Set i bakspejlet var det måske ikke den bedste fest. Det var et meget stort kontor, der ikke ønskede at lave målere til os. Vi fik at vide, at det ville være et spørgsmål om måneder at sætte det op, men det endte med at tage to år." Mindre agenturer kan arrangere dette meget hurtigere inden for tre til seks måneder, lærte De Waal senere. "Som international virksomhed skal man ikke fokusere på størrelse og international erfaring. Det er vigtigere, at et sådant advokatfirma har de rigtige kontakter i Indien og kan fokusere sin fulde opmærksomhed på dig."

Et overblik over alle lektioner fra HZPC og Meyn:

1. Giv Indien strukturel opmærksomhed;

2. En god partner er afgørende i Indien;

3. Kontinuerlig professionalisering giver muligheder for produkter af høj kvalitet;

4. Salg i Indien tager tid. Tag den tid, det er det værd;

5. Opbyg relationer. Eller arbejde med indianere, der har gode relationer i din sektor;

6. Service og eftersalg er meget vigtigt for indiske kunder;

7. Vælg lokal viden, rådgivning og støtte på stedet. Du får brug for det.