Prins, en af de største internationale leverandører af støbning og smedning, har været aktiv i Kina i 23 år. I 2017 besluttede det Amersfoort-baserede selskab også at se på mulighederne i Indien. "Vi ønskede ikke længere udelukkende at være afhængige af Kina," siger Erik Sattler, Prins' CTO. "Ved også at starte i Indien spreder vi ikke kun vores risici, men vores kunder har også et mere omfattende udvalg med hensyn til produktionsmetoder"
CTO Erik Sattler besøger et indisk støberi
Tilbage til 2016. Trump overtager roret i USA og starter en handelskrig med Kina. På det tidspunkt havde Prins outsourcet en betydelig del af sin produktion af støbe- og smedearbejde i Kina i omkring 20 år, men har set på udviklingen i Indien med et skråt øje i et par år nu. "Vi havde tænkt på et muligt skridt i den retning siden 2010, men vi havde stadig for travlt med vores 70 lokale leverandører og den interne organisation i Prince China," forklarer Sattler. "At oprette en virksomhed i Indien er noget, du skal tage dig tid til, du skal dykke ned i det, før du kan starte der med succes. Men den globale politiske udvikling gjorde, at vi og vores kunder ønskede at have en anden produktionsbase end Kina, så vi besluttede i 2017 virkelig at gå efter Indien."
'Vores agent i Indien var et heldigt mål'
For at styrke denne beslutning ansætter Prins hurtigt en indisk kontaktperson. "Vi endte med Jay via via, og det var et sandt lykketræf," siger Sattler. "Han var bekendt med vores sektor og vores ønsker. Derudover arbejder han også for en tysk virksomhed, hvilket betyder, at han forstår de europæiske standarder og forventninger godt." Det er vigtigt at være sikker på, at en agent også arbejder for et andet firma, hvis der endnu ikke er oprettet nogen enhed i Indien. På denne måde beskytter et selskab som Prins sig mod faren ved at kvalificere sig som et fast driftssted.
I mellemtiden har Prins reduceret antallet af leverandører i Kina til 40 og er med hjælp fra Jay begyndt at arbejde med omkring 30 støberier og smede i Indien. "Vi er stadig i prøvetagningsprocessen i Indien med de fleste af disse støberier," forklarer sattler. "Det betyder, at vi endnu ikke producerer i stor skala. Det kan virke skørt stadig at være i en så indledende fase efter 3 år, men alle vores produkter er specialfremstillede, og vi bruger en høj standard. Så vi skal først investere kraftigt i værktøjer og modeller, før vi for alvor kan komme i gang. Vores kunder er alle meget tilfredse indtil videre, og det siger noget, for de er alle globale spillere med et stort sæt krav."
Direkte kontakt via Whatsapp
Også med hensyn til samarbejde har sattler gode fordele ved produktion i Indien. "Alle mine kontakter i Indien taler godt engelsk. Jeg har nu kontakt med direktørerne for støberierne via WhatsApp fra Holland." Direkte kontakt resulterer i mere personlig opmærksomhed for leverandørerne, et vigtigt aspekt ved at drive forretning i Indien. "Vi europæere vil have alt hurtigt og forretningsmæssigt, men de indiske direktører finder det meget vigtigt at opbygge et tæt, personligt forhold til deres hollandske forretningspartnere. Det er en af de vigtigste lektioner, jeg lærte i Indien: vig ikke tilbage fra det personlige forhold, det vil koste dig din succes.
Den direkte kontakt giver også Sattler mulighed for at holde indiske leverandører ansvarlige for uønsket adfærd. "Vi er jævnligt nødt til at beskæftige os med indiske hierarkiske relationer. Mine indiske kolleger kommer simpelthen ikke igennem med sådan en direktør, og først når jeg taler i telefon, ændrer noget sig. Det gode forhold sikrer, at jeg kan henvende mig direkte til dem om den adfærd. Så længe du ikke lægger røret på med den besked hver uge, bemærker du, at der er åbenhed på den anden side for at tilpasse sig vores måde at arbejde på."
»Vi overlod oprettelsen af en enhed til eksperter«
Nu hvor Prins har lagt fundamentet i Indien, er det tid til næste skridt. "Først og fremmest skal vi bygge op i forhold til volumen. Vi sender omkring 400 containere fra Kina hvert år, hvilket er det, vi ønsker at arbejde hen imod i Indien. Derudover ønsker vi at etablere den samme slags logistik- og testcenter i Indien, som vi har i Kina. Det er vigtigt for at kunne garantere kvaliteten for vores kunder, men det betyder også, at vi kommer til at ansætte ekstra folk på kort sigt."
Prins begyndte derfor at etablere sin egen enhed i Indien for et år siden. "Vi lærte meget, da vi etablerede vores forretning i Kina, herunder at det tager meget ekstra tid," siger Sattler. "Så denne gang besluttede vi at gøre det sammen med eksperterne fra IndiaConnected. Indien kan være ekstremt bureaukratisk, det tog helt klart en kæmpe papirfabrik at etablere vores virksomhed. Men det behøvede vi heldigvis ikke at forholde os til, for Indien tog sig af den byrde, og så kunne vi fokusere fuldt ud på vigtige sager."
Produktion i Indien under coronavirus
Udbruddet af coronavirus har bremset Princes mål i Indien noget, men Sattler ser positivt frem til 2021. "Alle de producenter, vi samarbejder med, er nu startet op igen. Vi er blevet forsinket med en række leverancer, men vores kunder er indtil videre meget tilfredse med de produkter, der kommer fra Indien. Bestemt om det interessante forhold mellem pris og kvalitet. På nogle områder bliver Kina lidt dyrt. Jeg forventer, at inden for få år vil 40% af vores produktion komme fra Indien."