Den hurtigt voksende indiske middelklasse ønsker produkter af bedre kvalitet og flere valgmuligheder. I næsten alle sektorer, fra infrastruktur til elektronik, fra vandkvalitet til lufttrafik, vokser efterspørgslen hurtigt. Gode nyheder for udenlandske producenter, men der er en fangst ...
For at kunne markedsføre dit udenlandske produkt i Indien skal du komme ind på markedet med den rigtige strategi. Hvilke valg der er smartest, afhænger af den forbruger, du målretter mod, det produkt, du sælger, og hvor meget tid, energi og penge du kan investere i at oprette dit salg i Indien. Træf et forkert valg, og du vil gå glip af succes. Shashank Verma, Head of Supply Chain & Order Management for Maier+Vidorno, IndiaConnecteds partner i Indien, deler i denne artikel sine grundlæggende råd, der gælder for enhver iværksætter.
Eksport direkte til Indien: fordele og ulemper
Den nemmeste måde at komme i gang på det indiske marked ville være at eksportere dine udenlandsk producerede produkter direkte. Dette har den fordel, at du har kontrol over prisen, fordi der ikke er nogen mellemmand, og det holder også distributionsomkostningerne på et minimum. Derefter skal du allerede have potentielle kunder i Indien, have alle importregistreringer og vide, hvordan du betaler handelsfakturaer i fremmed valuta, såsom i indiske rupier.
Personlige relationer spiller en vigtig rolle i købsoplevelsen, og for de fleste indere er tillid til din service (specifikt eftersalget), den kvalitet, du leverer, og din tilgængelighed vigtige købsargumenter. Det er meget vigtigt i Indien at have direkte kontakt med kunden, men direkte distribution fra udlandet gør din synlighed i Indien begrænset. Uden en privat, lokal enhed, såsom et indisk datterselskab eller filial, er det også svært at estimere præcis, hvad dine markedsmuligheder er, og derfor er det usandsynligt, at salgspotentialet for dit produkt vil blive opnået fuldt ud. Fordi salg online til indiske kunder for udenlandske virksomheder er forbudt ved lov, giver det heller ingen trøst. Enhver udenlandsk virksomhed, der ønsker at komme ind på det indiske e-handelsmarked, skal gøre det gennem en indisk partner, der kan importere produkterne og derefter sælge dem online.
Sælger gennem en distributør i Indien
At komme ind på det indiske marked gennem en eller flere distributører synes at være den mest logiske metode for mange europæiske virksomheder. Vi modtager regelmæssigt spørgsmål om at finde egnede distributører. Salg gennem en distributør giver indiske detailkunder mulighed for at betale i lokal valuta, og det øger kundepotentialet, da de giver dig direkte adgang til et lokalt og nationalt salgsteam med et eksisterende kundenetværk uden større indledende investeringer.
En ulempe ved at arbejde med distributører er, at disse ofte er handelshuse, der arbejder for flere nationale og internationale virksomheder på samme tid og har flere produkter i deres portefølje. Dit europæiske, importerede produkt er ofte et af de dyrere produkter i porteføljen og kan kun sælges i det høje markedssegment. Sådanne produkter har derfor ofte ikke højeste prioritet for indiske distributionspartnere, fordi det ikke bringer dem meget. Derudover har det distributørassocierede salgsteam ofte ikke den produktviden, der er nødvendig for fuldt ud at udnytte markedspotentialet, og på et prisfølsomt marked som Indien er det et af de vigtigste kriterier for succes eller fiasko for din markedsadgang.
En distributør er ikke nok i Indien
Mange europæiske virksomheder ønsker ofte at starte med kun én distributør, men det, de glemmer, er, at Indien er næsten halvanden gang så stort som Europa. Derfor fokuserer de mest effektive distributører i landet på en bestemt region eller stat og kan ikke levere landsdækkende dækning. Det betyder, at du måske har en stor distributør i nordøst, der dækker Kolkata og de omkringliggende områder, men en anden distributør er nødvendig for det hindi-talende nord. Og en anden for syd og en anden for vest.
At arbejde sammen med 4 distributører og de tilknyttede salgsteams kan skabe en betydelig arbejdsbyrde for det europæiske hovedkvarter. Derfor kommer virksomheder ofte til den konklusion, at de har brug for at have en person eller et team på stedet for at styre de forskellige distributører. Hvis du vælger at ansætte en medarbejder til at styre dit salg og kontakter med distributørerne for dig, skal du være opmærksom på, at det er vigtigt at oprette en enhed i Indien. Hvis du ikke gør dette, risikerer du, at de indiske myndigheder udpeger dig som fast driftssted , og konsekvenserne af dette er ikke ubetydelige. Hvis det stadig føles for tidligt at oprette din egen enhed, men du har brug for en salgsmedarbejder, kan du komme i gang med dit eget salgsteam via IndiaConnected business inkubator . Medarbejderne vil være på vores lønningsliste, hvilket betyder, at din virksomhed ikke har noget juridisk ansvar eller ansvar, og du kan fuldt ud fokusere på salg.
Salg i Indien med egen indisk enhed
Når du har fået en vellykket start med de forskellige distributører, er det tid til at oprette dit eget indiske datterselskab. Dette vil bringe dig endnu tættere på kunden, og du kan udvide din kundebase betydeligt. Det giver også et bedre indblik i det indiske marked, hvilket igen fører til hurtigere opdagelse af de nyeste markedstendenser og nye salgsmuligheder i Indien.
Med din egen enhed behøver du ikke længere stole på dine distributørers salgsteams, men du kan oprette dit eget team med den rigtige viden og færdigheder. At have dit eget salgsteam er et vigtigt aktiv at have. De bæredygtige kundeforhold, de opbygger og vedligeholder, er afgørende for din succes på et konkurrencepræget marked som Indien. Personlig service er nøglen til vellykket salg i Indien, og med de personlige relationer, teamet bygger for dig, kan du bedre forstå og betjene kundernes behov i Indien.
Mange virksomheder begår denne fejl i Indien
Ofte undervurderes den tid og energi, der kræves for at oprette en salgsorganisation i Indien. Distributionskravene, de mange overholdelse og bureaukratiske faldgruber og styring af forskellige distributører kan i første omgang distrahere dig fra det faktiske salg af produkterne. Det er derfor ikke ualmindeligt, at virksomheder tager omkring to til tre år at etablere deres strukturer og forretningsprocesser i Indien og få dem i gang på det rigtige niveau.
Udfordringerne ved at drive forretning i Indien, såsom høje indledende investeringer i infrastruktur, menneskelige ressourcer, transport og logistik samt de igangværende investeringer i opbygning eller etablering af et landsdækkende distributionsnetværk, kan få dit indiske salgskontor til at tage længere tid at blive rentabelt end oprindeligt planlagt. Det er derfor meget vigtigt at starte godt forberedt. En grundig markedsundersøgelse giver dig indsigt i en realistisk forventet omsætning og økonomiske og organisatoriske investeringer, som du bliver nødt til at foretage. Har du alle disse ting i træk, og er du villig til at investere et par år i opstartsfasen? Så er det tredjestørste forbrugermarked i verden for dine fødder!
En skræddersyet salgsstrategi for din virksomhed
Hvis du lige er begyndt i Indien, kan det være meget at søge efter den bedste salgsstrategi for dit produkt i den indledende fase. IndiaConnected hjælper mere end 100 virksomheder med deres aktiviteter i Indien hvert år. I vores særlige to-timers salgsworkshop diskuterer vores lokale eksperter, der er specialiseret i din sektor, dit produkt og dine mål. De ser på elementer som salg, distribution, forsyningskæde, juridisk, skat, HR osv.
I løbet af de to timer vil vi undersøge dit spørgsmål, og vi vil formulere mulige svar og strategier. Bagefter vil du modtage en rapport.