Forskelle i måden at drive forretning mellem indiske stater på

Indien er næsten samme størrelse som EU, og der bor mere end dobbelt så mange mennesker der. Det er derfor ikke underligt, at der er store forskelle mellem de forskellige indiske stater i sprog, demografi, politik og økonomisk vækst. For en vellykket start i Indien er det derfor vigtigt at tage højde for disse forskelle, når man laver en forretningsplan. Fordi det, der virker i Gujarat, ikke automatisk virker i Vestbengalen.

Billede via Harvard Business Review

De regionale forskelle mellem indiske stater

Hvis en europæisk virksomhed skal have succes i Indien, skal man være opmærksom på de store regionale forskelle i landet. Indien er et fragmenteret marked med store, og ofte undervurderede, regionale forskelle i sprog, kultur, infrastruktur og velstand, som alle påvirker den regionale forretningskultur.

Indiske delstater kan derfor bedre sammenlignes med individuelle lande end med f.eks. de hollandske provinser. Indiens mest folkerige delstat, Uttar Pradesh, har faktisk lige så mange indbyggere som Brasilien, og den sydlige delstat Tamil Nadu har en økonomi, der er lige så stor som Ungarns. 

Der er også store demografiske forskelle mellem de indiske stater. For eksempel er det sydlige Indien ældre, har flere penge til forbrug og er bedre uddannet end resten af landet. Nordindien er derimod yngre og relativt fattig.

Nordinderne taler hovedsageligt hindi, mens sydinderne foretrækker at kommunikere på engelsk eller på deres regionale sprog, såsom kannada eller malayalam. Den tyske grossist METRO, bedre kendt som Makro i Holland, fandt efter deres lancering i Indien ud af, at der er store forskelle mellem de dagligvarer, som kunderne i en bestemt region lægger i deres indkøbskurv, og tilpassede deres sortiment derefter ved at tilføje flere lokale produkter. Logisk nok, for finner har også andre præferencer end spaniere.

"METRO fandt ud af, at der er store forskelle mellem de dagligvarer, som kunder i forskellige regioner i Indien lægger i deres indkøbsvogne." ”

— Mark Alexander Friedrich, chef for internationale anliggender for METRO

Opret ikke en forretningsplan for hele Indien

For at få en succesfuld start i Indien er en grundig markedsundersøgelse et must. Regionale forskelle er ikke kun forhindringer, men kan også være til din fordel, afhængigt af din sektor og dit produkt.

De sydvestlige stater, såsom Maharashtra og Karnataka, er en velegnet base for tekniske sektorer som bilindustrien, ingeniørvirksomhed samt outsourcing af IT- og forsknings- og udviklingsteams.

Nordlige stater som Punjab og Haryana, blandt andre, har blomstrende landbrugssektorer, hvilket skaber muligheder for fødevareforarbejdning og vedvarende energisektorer.

At starte i de rigtige regioner er også afgørende for at sælge dit produkt i Indien. Europæiske produkter falder næsten altid i det højeste markedssegment i Indien, så det er smart at starte i de regioner, hvor folk har tilstrækkelig indkomst, og hvor der er reel efterspørgsel efter et mere eksklusivt, dyrt produkt.

"At betragte Indien som ét land ved kun at vælge én distributør eller partner er en af de mest almindelige fejl, europæiske virksomheder begår i Indien," siger Klaus Maier, CEO for Maier + Vidorno, IndiaConnecteds partner i Indien.

"I Europa ville du heller ikke bede en italiensk distributør om at etablere dit netværk i Norge. En indisk partner eller distributør, der opererer i en bestemt stat, har kun et godt netværk der og vil ikke have succes med at udvide salget til andre stater. De, der tager Indien alvorligt, starter derfor med omkring fire dedikerede, lokale ledere eller distributører, der forstår dit produkt og det regionale marked godt. Med dem kan markedet kortlægges og logistiknetværket etableres, hvilket er en af de største udfordringer for internationale virksomheder i Indien. På den måde kan det indiske marked erobres trin for trin med succes." 

Succesfuldt salg i Indien med den rigtige strategi

For alle, der ønsker at erobre det indiske marked, har IndiaConnected sammensat en særlig guide, hvor vi giver dig indsigt i de skridt, der skal tages for at lancere og øge dit salg i Indien med succes.

Fra forberedelse af din første eksportforsendelse til Indien til etablering af en solid eftersalgsservice - vi guider og rådgiver dig på hele din rejse til Indien.

Sådan forhindres fast driftssted i Indien

Hvis du driver forretning i Indien, men ikke har en enhed der, kan du blive udpeget som et fast driftssted (PE) i Indien af den indiske skatte- og toldadministration. Konsekvenserne af dette er store, i mange tilfælde betyder det slutningen på dine aktiviteter i landet. Vi forklarer gerne, hvordan du kan forhindre denne situation. 

Hvad er fast driftssted?

Fast driftssted (PE) er et udtryk, der anvendes over hele verden, men definitionen varierer fra land til land. I landets skattelovgivning eller i handelsaftaler mellem lande er det fastsat, hvornår der præcist er en PE. Hvis du som virksomhed driver handelsvirksomhed i udlandet uden at være registreret som juridisk person der og derfor ikke betaler skat, kan landet stadig klassificere dig som fast driftssted, og det har ubehagelige, økonomiske konsekvenser. 

Fast driftssted i Indien

Praveen Singhal er Chief Financial Officer hos Maier + Vidorno, IndiaConnecteds partner i Indien, og har hjulpet hundredvis af europæiske virksomheder med at omgå denne situation. Singhal forklarer, at Indien har fem former for fast driftssted, nemlig:

• Afhængigt agentur fast driftssted

"En af de mest almindelige fejl begået af europæiske virksomheder, der begynder at sælge deres produkter i Indien, er, at de ansætter en fast agent eller salgschef ," siger singhal. "Denne agent arbejder kun for dem og får en fast løn fra hovedkontoret." På trods af at virksomheden ikke er en juridisk enhed i Indien, er denne konstruktion stadig klassificeret som fast driftssted. Det samme gælder for virksomheder, der kun har et forbindelseskontor i Indien og starter salgsaktiviteter derfra. Dette er ikke tilladt og betragtes som skatteunddragelse. Endelig er udenlandske virksomheder, der outsourcer arbejde til indiske medarbejdere , der arbejder på fuld tid for dem, også udpeget som Dependent Agency PE. I så fald er de indiske medarbejdere helt afhængige af indkomsten og det arbejde, de udfører for det udenlandske selskab.

• Ledelsessted Fast driftssted

Hvis du som virksomhed lejer et fast rum i Indien, såsom et kontor, et lager eller endda et skrivebord i et co-working space, og hvis lejen af dette rum betales direkte af det europæiske hovedkontor til den indiske udlejer, kan dette klassificeres som PE. Ethvert sted, som det udenlandske selskab "har adgang til og ret til at bruge til enhver tid i en periode på 6 måneder eller længere" falder ind under denne form for PE.

• Fast sted fast driftssted

Hvis du som virksomhed bruger en fast placering til at udvikle dine forretningsaktiviteter, såsom et kontor, filial, fabrik, værksted osv., Kan dette klassificeres som PE. I mange tilfælde bruger det udenlandske selskab også adressen på stedet i officiel korrespondance. Igen skal placeringen være i brug i mere end seks måneder.

• Bygge-, installations- eller montageanlæg

Et specialiseret, udenlandsk firma, der udfører et projekt i Indien, såsom opførelsen af en ny bro, overfører de nødvendige maskiner og importerer specielle materialer. Ofte flyves projektledere, ingeniører og arkitekter også ind for at føre tilsyn med projektet. Dette kan føles uskyldigt, da det kun er i kort tid. Men et sådant projekt, hvor virksomheden forbliver i Indien i mere end en periode på 6 måneder gennem udstyr og mennesker, kan klassificeres som PE.  

• Fast driftssted for service

I dette tilfælde tilbyder virksomheden ikke varer, men tjenesteydelser. Så der er ingen lokal part involveret, men medarbejderne i virksomheden leverer tjenesterne i Indien til kunden. De bliver i landet i mere end seks måneder. Et eksempel er levering af projektstyringstjenester. Der er ingen fysisk placering, der anvendes af virksomheden i dette tilfælde, og derfor involverer det ofte tjenester på projektbasis. 

Konsekvenserne af fast driftssted

Hvis din virksomhed er klassificeret som en PE, vil det have en betydelig indvirkning på din virksomhed i Indien. Singhal: "Den situation, vi støder mest på, er den, hvor det udenlandske selskab har en fast salgsagent, og der derfor er et afhængigt agentur fast driftssted. De indiske skattemyndigheder opdager ofte denne form for PE, når de tjekker agentens selvangivelse og ser, at han eller hun modtager løn fra udlandet. Alle salgsaktiviteter vil derefter straks gå i stå, og alle varer, der allerede er opbevaret i Indien, vil blive låst inde, indtil sagen er afsluttet, bøderne betalt, og du officielt har startet en virksomhed i Indien.

Skattemyndighederne giver dig ikke kun en bøde, men beregner også, hvad du skylder dem i skat og renter. "Fordi du ikke er en officiel juridisk enhed i Indien, har du heller ikke nogen bøger, som du kan give dem indsigt i din indkomst i Indien," forklarer Thomas Breitinger . Han er Senior Manager Consulting Strategy hos Maier + Vidorno. "Derfor foretages der altid et bredt skøn over indkomsten, som ofte ligger langt over det reelle tal. Et eksempel: Din agent har arbejdet for din virksomhed i 5 år, hvilket betyder, at du har været PE for skattemyndighederne i fem år. En PE er altid værdsat som et industrikontor, hvilket er 42% af den samlede indkomst. De anslår, at du har ti millioner rupier (ca. 110.000 euro) i indkomst om året, hvoraf du skal betale 42%. Dertil kommer renter og straf. Nogle virksomheder får en regning på måtten, der er det tredobbelte af, hvad de har tjent i Indien på 5 år."

Forebyggelse af fast driftssted i Indien

"For at komme ud af denne vanskelige situation ser vi nogle gange europæiske virksomheder betale bestikkelse," siger Breitinger. "Det burde man virkelig ikke gøre. Chancen for, at du ender bag tremmer i dit eget land, er større end i Indien. Vi fraråder på det kraftigste at acceptere et sådant tilbud." Hvad du skal gøre er at ansætte en god advokat og have meget tålmodighed, for ifølge Breitinger tager disse procedurer lang tid. - Men det er selvfølgelig bedre helt at forebygge situationen. For virksomheder, der arbejder på projektbasis og kan falde ind under overskriften byggeri fast driftssted , er der måder at gøre denne PE lovlig på en enkel måde. Men for virksomheder, der udelukkende sælger i Indien, er det meget sværere."

Der er to måder, hvorpå du sikkert kan fungere som starter på det indiske marked uden at starte en enhed. "Den ene er ved at arbejde med distributører og agenter, der også udfører opgaver for andre virksomheder. Fordi de ikke modtager en fuld fast indkomst fra din virksomhed, kan der aldrig være tale om afhængig agentur PE. Men så skal du være 100% sikker på, at dette er tilfældet. Vi ser stadig for mange eksempler på, at virksomheden ubevidst er i risiko for fast driftssted, fordi agenten ikke ærligt har fortalt os, at der ikke er andre kunder."

Undgå PE-risici med Business Incubator

Ifølge Breitinger er en deltidssalgsagent ikke nok til, at mange europæiske virksomheder kan få succes i Indien. "De produkter, som de kommer ind på det indiske marked med, er high end. Så du har brug for en veluddannet agent, der ikke kun forstår dit produkt, men også markedet. Ofte er det ikke nogen, der tager to andre job derudover, så man skal stadig se på juridiske metoder for at kunne arbejde med en fastansat."

Maier + Vidorno og IndiaConnected tilbyder en løsning på dette gennem virksomhedsinkubatoren. Du som virksomhed finder de rigtige mennesker til at begynde at sælge dine produkter i Indien, og vi tager os af resten. Dine medarbejdere vil være på vores lønningsliste, og det juridiske ansvar og ansvar vil derfor også ligge hos os. Ikke flere PE-risici. Derudover arrangerer vi alt fra back office til præstationsvurderinger, og vi har fem fysiske lokationer, hvor vi kan huse dit team. "Mere end hundrede virksomheder arbejder i øjeblikket gennem vores inkubator i Indien," siger Breitinger. "Det er en sikker mulighed for at udforske markedet og vokse. Hvis du er i tvivl om, hvorvidt din virksomhed er i risiko for PE, laver vi en gratis screening for dig. Hvis det virkelig er tilfældet, kan du og dine medarbejdere fortsætte med at arbejde på en sikker måde direkte via inkubatoren."

Startende i Indien: Hvorfor et forbindelseskontor er et populært valg blandt internationale virksomheder

Et forbindelseskontor (LO) er en nem og derfor populær måde at komme ind på det indiske marked på, da det giver europæiske virksomheder fleksibilitet til at lære Indien og den sektor, hvor de opererer, at kende uden umiddelbart at være bundet til tunge økonomiske, juridiske eller administrative forpligtelser. Hvilke muligheder tilbyder en LO i Indien? Og er dette virkelig det bedste valg for din virksomhed?

Et forbindelseskontor (LO) er repræsentationen af et udenlandsk selskab i Indien. Den indiske centralbank beskriver en sådan virksomhed som "et kontor, der kun må påtage sig forbindelsesaktiviteter". Dette omfatter:

1. indhente oplysninger om markedet og potentielle indiske forbrugere

2. annoncere, promovere og udføre andre markedsføringsrelaterede aktiviteter;

3. stimulere eksport til eller import fra Indien

4. etablere tekniske og finansielle samarbejder mellem hovedkontoret og indiske virksomheder

5. danne en kommunikationskanal mellem hovedkontoret og lokale partnere.

En LO må ikke generere omsætning i Indien og må derfor ikke producere varer eller levere tjenesteydelser. Udgifterne til en LO skal derfor betales fuldt ud af moderselskabet uden for Indien. Et forbindelseskontor er ikke kun nyttigt for virksomheder, der ønsker at udforske det indiske marked, det er også en interessant juridisk form for internationale investorer, der ikke ønsker at bringe deres produkter eller tjenester direkte til det indiske marked, men for eksempel ønsker at outsource arbejde til Indien.

Ønsker du at begynde at sælge, producere eller andre kommercielle aktiviteter med det samme? Så er der forskellige juridiske former, hvorfra du kan vælge. Vi har listet dem alle for dig, så du kan forstå, hvilken form der passer bedst til din sektor og aktiviteter i Indien:

Hvordan opretter man et forbindelseskontor?

For at oprette en LO i Indien skal forskellige registrerings- og godkendelsesprocedurer udfyldes hos forskellige indiske regeringsorganer. Det involverer følgende syv trin:

1. Ansøg om godkendelse fra en indisk bank til at åbne en bankkonto til forbindelseskontoret. Denne bank bliver derefter automatisk den 'autoriserede forhandlerbank' for den nye filial.

2. Indsend en anmodning med alle nødvendige dokumenter til Reserve Bank of India (RBI) gennem den autoriserede forhandlerbank.

3. Når RBI har givet godkendelse, skal der ansøges om et 'Certificate of Establishment of Business in India' fra det indiske handelskammer: Registrars of Companies (ROC)

4. Dernæst skal der anmodes om et skattefradragskontonummer (TAN) og et permanent kontonummer (PAN) fra den indiske skattemyndighed.

5. Så snart de er modtaget, kan lo's bankkonto hos den autoriserede bank officielt åbnes.

6. Forbindelseskontoret skal være registreret hos den stat, hvor kontoret er beliggende i henhold til butiks- og etableringsloven og under erhvervsskatten.

7. Hvis prøver importeres til LO, skal kontoret også være registreret under importeksportkoden.

For at sikre, at dette ikke bliver en uendelig frustrerende proces, anbefales det at gennemgå disse trin med en konsulent. Ikke alene kan det være meget uklart, hvilken dokumentation der skal og ikke skal indsendes, ellers vil det tage mindst 3 til 6 måneder at udfylde denne liste. Godkendelsen af den indiske centralbank alene tager i gennemsnit 2 til 3 måneder. Så det er smart at vælge en partner, der kan fremskynde denne proces.

Obligatoriske overholdelseskrav

Når alle trin er gennemført, og LO er registreret, er du ikke helt klar. I Indien er der stadig meget at rapportere tilbage til de forskellige offentlige myndigheder, som LO er registreret under. 

Seks måneder efter, at Central Bank of India (RBI) har givet sin godkendelse til det nye kontor, skal den officielle adresse, PAN og certificate of establishment of Business Place i Indien fra det indiske handelskammer (ROC) erklæres til RBI. 

Da lo ikke må udøve erhvervsmæssig virksomhed, skal der hvert år indsendes flere dokumenter for at dokumentere, at LO overholder reglerne:

• Årligt aktivitetscertifikat (AAC) - Dette dokument beviser, at LO kun har udført aktiviteter, der er tilladt. AAC skal udarbejdes af en statsautoriseret revisor. Det er en fuldtids praktiserende revisor, der officielt er registreret hos Institute of Chartered Accountants of India (ICAI). Dette certifikat skal derefter sendes til RBI og generaldirektøren for indkomstskat (DGIT).

• FC-3-formular - Alle udenlandske virksomheder skal indsende en årlig FC-3-formular til ROC med en detaljeret liste over alle placeringer af det udenlandske selskab og årsregnskabet.

• FC-4-formular - Gennem denne formular indsender udenlandske virksomheder deres årlige erklæring til ROC.

• 49-C-formular - Er en indkomstskatteformular, der skal indsendes specifikt af udenlandske virksomheder med en LO i Indien. Denne formular skal også verificeres af en statsautoriseret revisor og indsendes til DGIT.

Fordi forbindelseskontorets aktiviteter ofte fokuserer på forskning og kommunikation mellem hovedkontoret og lokale parter, synes virksomhederne undertiden at glemme, at et LO fortsat skal overholde de lokale (skatte)regler. Hvis du ikke gør dette, kan der være alvorlige konsekvenser. For eksempel kan du blive klassificeret som et fast driftssted, hvilket kan betyde afslutningen på dine aktiviteter i Indien.

Sørg derfor for at indføre årlige kontroller for at sikre, at du er fuldt ud kompatibel. Engager for eksempel lokale rådgivere, der kan foretage et sundhedstjek af din virksomhed og HR-politik og dermed påpege de mulige risici, du løber.

Varigheden af et forbindelseskontor i Indien

Forbindelseskontoret godkendes i første omgang for en periode på tre år, hvorefter denne periode kan forlænges med yderligere tre år. Til dette skal en ansøgning indsendes af Autorized Dealer Bank til RBI en måned før udløbet af den oprindelige godkendelse.

Formålet med en LO er at introducere din virksomhed til det indiske marked på en fleksibel måde og forberede dig på næste skridt. I princippet skal du være i stand til at få nok indsigt om tre år til at udarbejde en strategi, som du gør din faktiske indtræden på det indiske marked med. Men hvis du har brug for mere tid til dette, er en udvidelse en god mulighed.

En række ting, du bør fokusere på, hvis du vil undersøge markedet med din LO og udarbejde en solid strategi:

• Opret et godt system, hvor du indsamler og analyserer oplysningerne fra din markedsundersøgelse.

• Udfør gennemførlighedsundersøgelser for at sikre, at dit produkt eller din tjeneste er i overensstemmelse med det indiske marked.

• Baseret på din forskning skal du justere dit produkt eller prisen på produktet eller tjenesten, så det passer godt til den indiske forbrugers ønsker.

• Hvis du vil sælge, skal du tage dig tid til at lære forskellige distributører at kende og finde det rigtige match til dit produkt.

Mindre bureaukrati 

Den indiske regering har allerede i de senere år vist, at den ønsker at gøre det lettere at drive forretning i landet. I 2020 forventer vi en yderligere forenkling af skattesystemet og en forbedring af håndteringen af tvister mellem iværksættere og kommuner. På trods af at alle disse nye regler kun skulle gøre det lettere, er det stadig meget papirarbejde at oprette dit første kontor i Indien. Hjælp er derfor ikke en overflødig luksus. IndiaConnected har et team af lokale eksperter klar til at gøre din markedsadgang så glat som muligt.