Forskelle i måden at drive forretning mellem indiske stater på

Indien er næsten samme størrelse som EU, og der bor mere end dobbelt så mange mennesker der. Det er derfor ikke underligt, at der er store forskelle mellem de forskellige indiske stater i sprog, demografi, politik og økonomisk vækst. For en vellykket start i Indien er det derfor vigtigt at tage højde for disse forskelle, når man laver en forretningsplan. Fordi det, der virker i Gujarat, ikke automatisk virker i Vestbengalen.

Billede via Harvard Business Review

De regionale forskelle mellem indiske stater

Hvis en europæisk virksomhed skal have succes i Indien, skal man være opmærksom på de store regionale forskelle i landet. Indien er et fragmenteret marked med store, og ofte undervurderede, regionale forskelle i sprog, kultur, infrastruktur og velstand, som alle påvirker den regionale forretningskultur.

Indiske delstater kan derfor bedre sammenlignes med individuelle lande end med f.eks. de hollandske provinser. Indiens mest folkerige delstat, Uttar Pradesh, har faktisk lige så mange indbyggere som Brasilien, og den sydlige delstat Tamil Nadu har en økonomi, der er lige så stor som Ungarns. 

Der er også store demografiske forskelle mellem de indiske stater. For eksempel er det sydlige Indien ældre, har flere penge til forbrug og er bedre uddannet end resten af landet. Nordindien er derimod yngre og relativt fattig.

Nordinderne taler hovedsageligt hindi, mens sydinderne foretrækker at kommunikere på engelsk eller på deres regionale sprog, såsom kannada eller malayalam. Den tyske grossist METRO, bedre kendt som Makro i Holland, fandt efter deres lancering i Indien ud af, at der er store forskelle mellem de dagligvarer, som kunderne i en bestemt region lægger i deres indkøbskurv, og tilpassede deres sortiment derefter ved at tilføje flere lokale produkter. Logisk nok, for finner har også andre præferencer end spaniere.

"METRO fandt ud af, at der er store forskelle mellem de dagligvarer, som kunder i forskellige regioner i Indien lægger i deres indkøbsvogne." ”

— Mark Alexander Friedrich, chef for internationale anliggender for METRO

Opret ikke en forretningsplan for hele Indien

For at få en succesfuld start i Indien er en grundig markedsundersøgelse et must. Regionale forskelle er ikke kun forhindringer, men kan også være til din fordel, afhængigt af din sektor og dit produkt.

De sydvestlige stater, såsom Maharashtra og Karnataka, er en velegnet base for tekniske sektorer som bilindustrien, ingeniørvirksomhed samt outsourcing af IT- og forsknings- og udviklingsteams.

Nordlige stater som Punjab og Haryana, blandt andre, har blomstrende landbrugssektorer, hvilket skaber muligheder for fødevareforarbejdning og vedvarende energisektorer.

At starte i de rigtige regioner er også afgørende for at sælge dit produkt i Indien. Europæiske produkter falder næsten altid i det højeste markedssegment i Indien, så det er smart at starte i de regioner, hvor folk har tilstrækkelig indkomst, og hvor der er reel efterspørgsel efter et mere eksklusivt, dyrt produkt.

"At betragte Indien som ét land ved kun at vælge én distributør eller partner er en af de mest almindelige fejl, europæiske virksomheder begår i Indien," siger Klaus Maier, CEO for Maier + Vidorno, IndiaConnecteds partner i Indien.

"I Europa ville du heller ikke bede en italiensk distributør om at etablere dit netværk i Norge. En indisk partner eller distributør, der opererer i en bestemt stat, har kun et godt netværk der og vil ikke have succes med at udvide salget til andre stater. De, der tager Indien alvorligt, starter derfor med omkring fire dedikerede, lokale ledere eller distributører, der forstår dit produkt og det regionale marked godt. Med dem kan markedet kortlægges og logistiknetværket etableres, hvilket er en af de største udfordringer for internationale virksomheder i Indien. På den måde kan det indiske marked erobres trin for trin med succes." 

Succesfuldt salg i Indien med den rigtige strategi

For alle, der ønsker at erobre det indiske marked, har IndiaConnected sammensat en særlig guide, hvor vi giver dig indsigt i de skridt, der skal tages for at lancere og øge dit salg i Indien med succes.

Fra forberedelse af din første eksportforsendelse til Indien til etablering af en solid eftersalgsservice - vi guider og rådgiver dig på hele din rejse til Indien.

Markedsadgang i Indien: Gør du den bedste start med en forhandler, distributør eller agent?

Indien tilbyder europæiske virksomheder en masse interessante muligheder, men at drive forretning i dette land har også specifikke udfordringer. For en vellykket markedsadgang er det derfor ikke en overflødig luksus at have en lokal partner med det nødvendige markedskendskab. Men hvordan ved du, om det er bedst at arbejde med en forhandler, distributør, agent eller partner? Vi forklarer disse forskellige muligheder for dig.

Hvad gør en agent?

En agent er din virksomheds repræsentant i Indien, men overtager ikke ejerskabet af varerne i forbindelse med salget af dine produkter. En agent får normalt en provision for antallet af solgte produkter eller baseret på de kontrakter, han eller hun formår at lukke.

I mange tilfælde arbejder agenten ikke udelukkende for en udenlandsk kunde, da det kan føre til permanent etablering. Hvis du ikke ønsker, at din agent også skal arbejde for andre virksomheder, f.eks. fordi du ønsker at beskytte din intellektuelle ejendomsret, bør du oprette din egen enhed i Indien, hvor agenten skal være ansat. På den måde løber du ikke risikoen for fast driftssted og de tilhørende høje bøder.

En fordel ved at arbejde med en agent er, at du altid bevarer ejerskabet over dit produkt og sælger det direkte til den indiske kunde i stedet for til en distributør. Derudover har agenter ofte en god forståelse af din branche, og i hvilket segment af markedet dit produkt vil finde bedst genklang, da de også arbejder for andre virksomheder inden for samme sektor.

At arbejde med en agent betyder, at mange opgaver forbliver hos den europæiske virksomhed, såsom importstyring, håndtering af forsikringskrav, international logistik, transfer pricing, registreringer osv. Det skyldes, at agenten kun er ansvarlig for oplagring, salg, logistik i Indien og fakturering.

Hvad gør en distributør?

En distributør køber dine varer for derefter at sælge dem til grossister, detailhandlere eller forbrugere i den region, hvor de opererer i Indien. Distributører arbejder næsten altid med en portefølje af forskellige virksomheder i forskellige sektorer.

Distributører kan tilbyde både komplementære og konkurrerende produkter og yder som regel eftersalgsservice. De tjener penge ved at lægge en margin oven i produktpriserne.

Distributører tilbyder ofte en bredere service end agenter, såsom eftersalg, udskiftningsservice og teknisk support, og de har et godt kendskab til logistikken i landet. 

Der er tre ting, man skal huske på, når man planlægger at lede efter en passende distributør:

1. For det første kan ingen enkelt distributør tilbyde dig landsdækkende dækning i Indien; det er landet for stort og forskelligartet til. Derfor skal du vælge din første distributør i den delstat, der er vigtigst for dig. Når din forretning er oppe at køre der, kan du begynde at kigge på distributører i andre vigtige regioner i landet for at udvide din forretning yderligere.

2. Punkt to er distributørens fokus på dit produkt. Fordi distributørerne arbejder med flere virksomheder og produkter, er du ikke automatisk prioriteret. Europæiske produkter falder ofte i det høje, dyre segment i Indien, hvilket betyder, at der bliver solgt færre af dem og lavere indtægter til distributøren. Europæiske virksomheder løber derfor ofte ind i det problem, at distributøren lægger meget lidt tid og kræfter i deres produkt og mere i produkter, der går ud af døren i massevis.

3. Endelig bør europæiske virksomheder huske på, at markedsføring ikke nødvendigvis er en opgave, som den indiske distributør kan påtage sig. Især hvis du tilbyder et avanceret eller teknisk produkt, der kræver en masse viden om din sektor og dit produkt. Da distributører ofte opererer i forskellige sektorer, er det tilrådeligt ikke at stole helt på din distributørs viden til din markedsføring, men at arbejde sammen med eksperter på området. Læs mere om Opsætning af en succesfuld, indisk marketingstrategi.

Hvad gør en forhandler?

En forhandler er en mellemting mellem en distributør og en agent. Det er en person, der køber et produkt til sin virksomhed, lagerfører det og derefter sælger det til kunden. De ses ofte som mellemmanden mellem distributøren og kunden og fungerer som autoriserede sælgere af specifikke varer inden for en bestemt sektor.

I modsætning til en distributør har en forhandler den tekniske viden, der skal til for at markedsføre og sælge dit produkt. Men en forhandler lægger ofte en ekstra, høj margin oven i prisen på dit produkt, hvilket kan få dig til at prissætte dig selv ud af markedet. Vi anbefaler derfor, at virksomheder leder efter en passende agent eller distributør til deres første skridt ind på det indiske marked. 

Kan jeg gøre det selv?

At starte dig selv uden en partner i Indien er selvfølgelig også en mulighed, selvom det er det mest udfordrende. Det betyder, at du straks skal oprette din egen virksomhed, logistik, opbevaring og salg i Indien. Og det er for ikke at nævne alle de ikke-centrale forretningselementer, som du skal arrangere, såsom tilladelser, skatter, regler vedrørende personale osv. Det er ekstremt vanskeligt at gøre dette uden lokalt kendskab til markedet og drive forretning i Indien generelt. 

En sikker måde at starte i Indien på er gennem forretningsinkubatoren. Alt du skal gøre er at samle dit salgsteam i Indien, og IndiaConnected vil gøre resten. Dine medarbejdere vil være på vores lønningsliste, og det juridiske ansvar og ansvar vil også ligge hos os. Derudover arrangerer vi alt fra back office til præstationsvurderinger, og vi har fem fysiske lokationer, hvor vi kan huse dit team. 

3 grunde til, at virksomheder skal holde øje med Indien i 2023

Både EU og USA er faldet i recession, Kina er inde i en alvorlig økonomisk afmatning, og oven i det står vi også over for et meget stramt arbejdsmarked i Vesten, især når det gælder teknisk personale. Det er på tide, at europæiske virksomheder ser på tværs af grænserne efter nye vækstmarkeder og smarte løsninger på vores personaleproblemer. Her er tre grunde til, at europæiske virksomheder bør holde øje med Indien:

1. Indien er den femtestørste økonomi i verden.

Indiens økonomi beskrives stadig som en "markedsøkonomi under udvikling", men den er blandt de fem største og mest indflydelsesrige globale økonomier. Landets nuværende BNP er ifølge Verdensbankens data på 3,4 billioner dollars og forventes at vokse til 5 billioner dollars i 2024. Indien er et af de eneste lande, der stadig viser økonomisk vækst. Faktisk vil Indiens økonomiske vækst accelerere fra de 6,1 procent i januar-marts kvartalet til 8,5 procent i april-juni perioden i det nuværende finansår.

Indien er bare for stort og for indflydelsesrigt til, at man kan ignorere det længere.

2. Fremstillet i Indien, det nye produktionsland

Fremstillingsindustrien vokser med lynets hast i Indien. Det er ikke overraskende: Indiens premierminister Narendra Modi lancerede 'Make in India' og investerede mange penge for at sætte Indien på verdenskortet som det nye produktionscentrum. Under Make in India-programmet nyder udenlandske virksomheder i over 25 sektorer godt af attraktive skattelettelser. Det er belejligt for Indien, at lønomkostningerne stiger i Kina, og at handelskrigen med USA spidser til: Det styrker kun Indiens kort. Produktionsvirksomheder fra hele verden har også bemærket dette. GE, Siemens, Toshiba og Boeing er blot nogle få af de tusindvis af udenlandske virksomheder, der har åbnet produktionsanlæg i Indien i de senere år. De nyder godt af overfloden af teknisk personale og har også adgang til et enormt marked for deres produkter fremstillet i landet. De, der producerer i Indien, kan betjene hjemmemarkedet bedre og billigere.

3. Spredning af risiko

Vækstmotoren i den europæiske økonomi er eksporten. Den europæiske eksport er under stigende pres på grund af handelskrigen mellem USA og Kina, krigen i Ukraine og en generel afmatning i den globale økonomi. ING anbefaler med god grund, at virksomheder åbner internationale filialer for fortsat at kunne drage fordel af den økonomiske vækst på tværs af grænserne. Spørgsmålet er, hvor de skal gå hen? EU, USA og Kina er oplagte, men det er også meget konkurrenceprægede markeder. For mange virksomheder er der stadig en verden at vinde i Indien, et marked med sund og stabil økonomisk vækst. Det er derfor på høje tid at udforske Indien.

Hvad er din Indien-strategi? Dette er dine muligheder  

Din virksomhed ser muligheder i Indien. Ikke kun som et potentielt marked med 1,3 milliarder forbrugere, men også fordi der er muligheder for at få din produktionsproces til at køre billigere og mere effektivt. Men hvad skal du tage højde for for at få en vellykket start i Indien?

1. Invester med en langsigtet vision

Indien er et subkontinent med mange forskellige kulturer, sprog og derfor også kundernes behov. Det er derfor vigtigt at have en langsigtet planlægning og en masse tålmodighed, når du går ind på det indiske marked. De fleste vestlige virksomheder, der har gjort en vellykket start i Indien i de senere år ved at flytte deres produktion eller åbne et handelskontor, høstede ikke rigtig fordelene før 3 til 5 år senere.

2. Definer succes

Når du går ind på et nyt marked, og specifikt det indiske, skal du korrekt definere dine mål og (reelle) økonomiske forventninger og underbygge dem med data. Det lyder lidt indlysende, men vi ser stadig mange virksomheder forlade markedet tidligt, fordi de starter med en alt for løs idé om, hvad succes i Indien betyder for dem. Fast definition af dine mål hjælper dig med at realisere et godt startbudget, hvormed de største overraskelser kan absorberes.

3. Smart start med lave omkostninger

For mange virksomheder er det den bedste start at finde en pålidelig forretningspartner eller arbejde med en distributionspartner. Hvis du endnu ikke er sikker på, om Indien er det rigtige marked for din virksomhed og ønsker at teste markedet, er det klogt at starte med en forretningsinkubator . Dette giver dig mulighed for at undersøge markedet uden straks at oprette et firma og pådrage dig de dermed forbundne omkostninger. Uanset hvad du vælger, skal formen føles som en naturlig forlængelse af din virksomhed og bringe den rigtige lokale markedsviden ind. Dette vil hjælpe dig med bedre at forstå markedets kompleksitet og overvinde de første forhindringer i opstartsperioden.

4. Rekrutter de rigtige salgschefer

Vi ved alle, at det er vigtigt at have de rigtige mennesker på vores team, men det tæller endnu mere, hvis du er på et ukendt marked. Hvis du vil blive en succeshistorie i Indien, har du brug for folk, der har kendskab til dit produkt, som kan opbygge gode relationer til partnere og kunder og have indsigt i det lokale marked. Men hvor kan du finde de perler i et land, du ikke kender? Arbejd sammen med en pålidelig partner, der har erfaring på dette område og kan støtte dig i rekrutteringen af de rigtige mennesker.

5. Vælg de rigtige distributionspartnere

Indien har 28 stater og er næsten samme størrelse som EU. Hvordan vil du sælge dine produkter der? Og endnu vigtigere: distribuere hurtigt og effektivt? Du har sandsynligvis brug for regionale grossister til at hjælpe dig med at omfordele dit produkt til de lokale salgssteder. At finde de rigtige distributører indebærer meget arbejde: baggrundskontrol, verifikation, aftaler. Hvert af disse trin er vigtigt. For mange udenlandske virksomheder er det for eksempel uklart, hvor mange distributører de skal arbejde med for at dække hele Indien. En lokal rådgiver med en god forståelse af dit marked og erfaring med forsendelse af dit produkt kan hjælpe med det. Dette er et vigtigt skridt, der ofte resulterer i en vellykket start på det indiske marked.

6. Glem ikke eftersalget

Nøglen til succes på det indiske marked er at tilbyde et skræddersyet produkt eller en skræddersyet løsning og et solidt servicenetværk. Du bliver altid nødt til at konkurrere med billige producenter fra Kina i Indien, men det er netop derfor, du bliver nødt til at udmærke dig med fremragende service. Europæiske produkter er meget højere kvalificerede i Indien end kinesiske produkter.

Workshop: Salg og distribution i Indien

Indien er et komplekst land, men også et land fuld af muligheder for de virksomheder, der forstår markedet og ønsker at investere i det. Få en bedre forståelse af, hvad du skal tænke på, hvis du vil sælge og distribuere i Indien i et specielt skræddersyet værksted til din virksomhed:

• Få værdifuld feedback på din salgsstrategi fra uafhængige eksperter

• Ekspertise inden for forskellige områder: salg, distribution, forsyningskæde, juridisk, skat, rekruttering mv.

En workshop tager normalt omkring 2 timer, hvor vores eksperter vil arbejde sammen med dig for at udforske dit problem og formulere mulige svar og strategier. Bagefter modtager du en kortfattet rapport.