Succesfuld eksport til Indien kan ikke lade sig gøre uden en agent eller distributør. Et sådant partnerskab giver trods alt adgang til lokal markedskendskab og et salgsteam med et færdigt netværk. Men hvordan finder man en pålidelig indisk distributør, som man kan erobre det indiske marked sammen med? Konsulentfirmaet IndiaConnected giver europæiske iværksættere fem tips til at finde en passende indisk forretningspartner.
1. Find en god distributør i Indien gennem dit netværk.
Formelle veje fører næsten aldrig til en passende forretningspartner i Indien, så det er vigtigt at udnytte sit netværk til at finde en pålidelig distributør. Start med at netværke i dit hjemland med iværksættere, der allerede opererer i Indien, eller gennem organisationer og agenturer med erfaring i Indien. Fra den startposition kan du så udvide dit netværk med arbejdsbesøg i Indien.
2. Opbyg et personligt forhold
Når du har fundet en potentiel distributør i Indien, er det vigtigt at bruge tid og energi på at opbygge et godt personligt forhold. Det giver ikke umiddelbare forretningsmæssige fordele, men det er afgørende i Indien for at opnå et vellykket partnerskab. Inviter for eksempel den indiske distributør eller forretningspartner til Europa. Hvis sidstnævnte er villig til at investere tid og penge i en rejse til Europa, er det et klart og positivt signal: Den potentielle forretningspartner er professionel og har en seriøs interesse.
3. Find ud af, hvor indflydelsesrig den indiske forretningspartner er
Indien er et land med hierarki og netværk. Din potentielle distributørs netværk og sociale baggrund er derfor meget vigtig for, i hvor høj grad forretningspartneren kan operere med succes. Prøv at finde ud af, hvilket omdømme virksomheden har i Indien, hvor indflydelsesrig distributøren og/eller familien er, og om der er gode kontakter til den (lokale) regering.
4. At drive forretning i Indien med hele familien
Det er vigtigt at indse, at du ikke kun arbejder sammen med din indiske forretningspartner, men også med dennes familie. Vis derfor interesse for den indiske distributørs familie, og forsøg om muligt også at opbygge et forhold til dem, så du ved, hvilke interesser der ligger bag. Sig under ingen omstændigheder nej til en invitation til middag hjemme hos forretningspartneren eller til at tage med til en fætters bryllup. Det er vigtige øjeblikke, hvor et tillidsforhold tager form. På den anden side forventer folk i Indien også åbenhed tilbage, når det gælder privatlivet. Det er ofte en af de bedste sider ved at gøre forretninger i Indien.
5. Du har kun en aftale, når der er penge på din konto.
I Indien har en underskrevet kontrakt meget mindre værdi end i Europa. Start derfor i det små: Send en prøve eller en lille prøveforsendelse. Hvis den potentielle partner er villig til at betale for det, er det et stærkt, positivt signal, og du kan begynde at bygge videre på samarbejdet.