Gennemførelse af due diligence i Indien

Den nederlandske oversættelse af due diligence er "med rettidig omhu". I modsætning til i Holland har du som køber ingen juridisk forpligtelse til at undersøge i Indien. Ikke desto mindre er det afgørende at screene baggrunden for den indiske fest grundigt, før du begynder at arbejde med din forretningspartner. For eksempel udfører du en grundig due diligence af et indisk firma (Private Limited).

Rettidig omhu i Indien

Due diligence udføres normalt, før køberen eller investoren køber en virksomhed eller investerer i en virksomhed. Det omtales nogle gange som en revision, men en ordentlig due diligence-proces går videre end blot at tjekke regnskabet.

Due diligence hjælper med at træffe den rigtige beslutning og mindske de risici, der er forbundet med forretningstransaktionen. Begge parter indgår normalt en fortrolighedsaftale, før de starter en due diligence, da følsomme finansielle, operationelle, juridiske og lovgivningsmæssige oplysninger afsløres under due diligence-processen.

Det er selskabets sælgers eller aktionærens ansvar at fremlægge de dokumenter og oplysninger, der er nødvendige for at gennemføre due diligence. Indien er ikke anderledes. Typisk er nedenstående dokumenter forpligtet til at udføre due diligence med en privat begrænset. Alle disse dokumenter skal gennemgås grundigt af en ekspert i Indien for at træffe en informeret beslutning:

Gennemgang af MCA-dokumenter

En stor del af en virksomheds due diligence kan udføres med hjælp fra Ministry of Corporate Affairs (MCA). MCA regulerer forretningsanliggender i Indien gennem Companies Act, 1956, 2013 og andre relaterede love og regler. Alle virksomheder i Indien skal indsende deres regnskaber og aktionærdata til MCA. Disse oplysninger (stamdata) for hver virksomhed kan derfor tilgås via MCA's hjemmeside.  

Dokumenterne godkendes af Registrar of Companies (ROC), før de indleveres til MCA. Alle dokumenter, der er arkiveret hos ROC, er tilgængelige mod betaling. Oplysningerne fra MCA er tilgængelige i en dag og gives i henhold til loven om ret til information. De oplysninger, der indsamles i dette trin, omfatter blandt andet følgende:

1. Årsregnskaber;
2. Årsrapporter;
3. Retssager mod direktøren eller virksomheden;
4. Panteret i aktiver;
5. Ethvert problem med manglende overholdelse af love/regulativer.

Der er hovedsagelig tale om dokumenter, der er indgivet efter den 16. september 2006. Før denne dato blev dokumenter indsendt til ROC i fysisk form. Disse dokumenter blev opbevaret i den respektive ROC og er ikke tilgængelige online. For at inspicere disse dokumenter skal man besøge den relevante ROC.

Omdømme

Ud over juridiske oplysninger er det klogt at undersøge virksomhedens omdømme på markedet. Hvordan er virksomheden generelt kendt af kunder, leverandører, medarbejdere og andre interessenter? Har virksomheden et godt og troværdigt navn på markedet? Har virksomheden et godt betalingsomdømme? Har virksomheden indgået i andre strategiske samarbejder før, og hvordan er det gået? 

Ud over indiske virksomheders egne hjemmesider (som regel på engelsk) kan brancheforeningen for den sektor, virksomheden opererer i, være en interessant informationskilde til dette formål. Der findes også en række vigtige nationale erhvervsorganisationer i Indien, hvoraf mange har regionale afdelinger. De vigtigste er:

• Sammenslutningen af indisk industri (CII): www.cii.in

• Sammenslutningen af indiske handels- og industrikamre (FICCI): www.ficci.com

• De associerede handelskamre i Indien (ASSOCHAM): www.assocham.org

• Handels- og Industrikammeret (PHD): www.phdcci.in

Endelig kan du på webstedet for Credit Information Bureau (India) Limited (CIBIL) se kredithistorikken for en person, virksomhed eller partnerskab. Eventuelle tvister / sager, der er anlagt mod virksomheden, kan kontrolleres, og også om de nogensinde tidligere er blevet erklæret en bevidst misligholder.

Tænker du på en fusion, M&A eller etablering af et joint venture?

Partnerskab med en indisk virksomhed kan være en god måde at komme ind på det indiske marked på. Med en god indisk partner har du straks et omfattende netværk, viden om markedet og deler forretningsrisikoen. Men der er juridiske regler og betingelser forbundet med at etablere et sådant partnerskab.

IndiaConnected hjælper virksomheder med at realisere fusioner, M&A og joint ventures som en betroet rådgiver og sparringspartner. Vi støtter parterne i hele processen: fra partnersøgning til due diligence og forhandlinger.

Er du interesseret i at finde en passende partner i Indien? Eller vil du gerne vide mere om, hvad der kræves for et opkøb eller et joint venture?

Hvordan finder man en pålidelig distributør i Indien?

Succesfuld eksport til Indien kan ikke lade sig gøre uden en agent eller distributør. Et sådant partnerskab giver trods alt adgang til lokal markedskendskab og et salgsteam med et færdigt netværk. Men hvordan finder man en pålidelig indisk distributør, som man kan erobre det indiske marked sammen med? Konsulentfirmaet IndiaConnected giver europæiske iværksættere fem tips til at finde en passende indisk forretningspartner.

1. Find en god distributør i Indien gennem dit netværk.

Formelle veje fører næsten aldrig til en passende forretningspartner i Indien, så det er vigtigt at udnytte sit netværk til at finde en pålidelig distributør. Start med at netværke i dit hjemland med iværksættere, der allerede opererer i Indien, eller gennem organisationer og agenturer med erfaring i Indien. Fra den startposition kan du så udvide dit netværk med arbejdsbesøg i Indien.

2. Opbyg et personligt forhold

Når du har fundet en potentiel distributør i Indien, er det vigtigt at bruge tid og energi på at opbygge et godt personligt forhold. Det giver ikke umiddelbare forretningsmæssige fordele, men det er afgørende i Indien for at opnå et vellykket partnerskab. Inviter for eksempel den indiske distributør eller forretningspartner til Europa. Hvis sidstnævnte er villig til at investere tid og penge i en rejse til Europa, er det et klart og positivt signal: Den potentielle forretningspartner er professionel og har en seriøs interesse.

3. Find ud af, hvor indflydelsesrig den indiske forretningspartner er

Indien er et land med hierarki og netværk. Din potentielle distributørs netværk og sociale baggrund er derfor meget vigtig for, i hvor høj grad forretningspartneren kan operere med succes. Prøv at finde ud af, hvilket omdømme virksomheden har i Indien, hvor indflydelsesrig distributøren og/eller familien er, og om der er gode kontakter til den (lokale) regering.

4. At drive forretning i Indien med hele familien

Det er vigtigt at indse, at du ikke kun arbejder sammen med din indiske forretningspartner, men også med dennes familie. Vis derfor interesse for den indiske distributørs familie, og forsøg om muligt også at opbygge et forhold til dem, så du ved, hvilke interesser der ligger bag. Sig under ingen omstændigheder nej til en invitation til middag hjemme hos forretningspartneren eller til at tage med til en fætters bryllup. Det er vigtige øjeblikke, hvor et tillidsforhold tager form. På den anden side forventer folk i Indien også åbenhed tilbage, når det gælder privatlivet. Det er ofte en af de bedste sider ved at gøre forretninger i Indien.

5. Du har kun en aftale, når der er penge på din konto.

I Indien har en underskrevet kontrakt meget mindre værdi end i Europa. Start derfor i det små: Send en prøve eller en lille prøveforsendelse. Hvis den potentielle partner er villig til at betale for det, er det et stærkt, positivt signal, og du kan begynde at bygge videre på samarbejdet.  

"Indien har ikke været så slemt for mig"

'Åh nej, jeg behøver ikke at tage til Indien,' tænker Aert van der Goes, da han støder på landet i sin søgen efter en producent af hockeymålmandsbeskyttelse. Tre år senere er hans mening vendt 180 grader. "Jeg bad min indiske partner om at blive aktionær."

Pensioneret målmandstøj

Da datteren til Aert van der Goes ser målmandstøjet, som hun får fra sin Breda hockeyklub, mister hun næsten lysten til at beholde. Laset, ildelugtende materiale, og det også i tre farver, der forbander med hinanden. "På den måde gør man det ikke rigtig attraktivt at beholde," erkender Van der Goes, men en henvendelse til ishockeyklubben viser, at ishockeymålmandstøj simpelthen er dyrt: Det er ikke anderledes. Men det kan være anderledes, mener Van der Goes, der også holdt i sin ungdom. Han foretager markedsundersøgelser og finder ud af, at nichemarkedet for hockeymålmandstøj domineres af en producent fra New Zealand, hvilket gør godt, men også meget dyrt materiale. Van der Goes, iværksætter i hjerte og sjæl, lugter muligheder.

Kun sted i Asien

I sin søgen efter en producent snubler Van der Goes over byen Jalandhar i den indiske delstat Punjab i 2015. "Åh nej, hva'," tænker han, "ikke Indien." Fattigdom, kaos, diarré, snavs: fordommene hjemsøger hans sind. Men der er ikke meget andet. Jalandhar ser ud til at være omtrent det eneste sted i Asien, hvor målmandstøj er lavet. Via internettet kontakter han en producent, som han kan møde en uge senere på Schiphol. "Den fyr var tilfældigvis i Europa for erhvervslivet. Han var allerede aktiv i Europa og leverede enkle benbeskyttere (store skumbenbeskyttere) til et amerikansk parti under private label. 

“ Fra begyndelsen har jeg besluttet ikke at være for stædig med dette firma og at indkalde eksperter i tide. ”

Intet kulturchok

Selvom det klikker mellem de to, tænder Van der Goes IndiaConnected i 2015. "Fra begyndelsen har jeg besluttet ikke at være for stædig med dette firma og at indkalde eksperter til tiden." I september 2015 rejser han til Indien for første gang. Det arbejdsbesøg overrasker ham positivt. "I lufthavnen i Delhi blev jeg pænt mødt midt om natten af en chauffør med sådan et skilt med "Mr. Aert van der Goes" på. Hotellet var smukt og folk meget venlige. Den næste dag udforskede jeg byen og festede mine øjne. Delhi er en travl metropol, men det var ikke et kulturchok for mig."

Professionel fabrik

I Amritsar, den nærmeste lufthavn fra Jalandhar, møder Van der Goes to dage senere India Associate Bhupinder Bansal, som har organiseret et omfattende program for ham. Sammen besøger de potentielle producenter i og omkring Jalandhar. Fabrikkerne ser ud til at være af meget varierende niveau. Van der Goes: "Vi har set en professionel fabrik, hvor op til fire hundrede mennesker arbejder, men også små producenter, hvor folk sidder på jorden og limer benbeskyttere sammen. Generelt var det ikke så slemt: På de fabrikker, jeg har set, er arbejdsforholdene meget mindre dårlige, end vi normalt bliver portrætteret i medierne. Under det første arbejdsbesøg fik jeg en god idé om mulighederne for at producere i Indien."

“ Under mit første arbejdsbesøg fik jeg en god idé om mulighederne for at producere i Indien." ”

Langsigtet samarbejde

Seks måneder senere rejser Van der Goes igen til Jalandhar med Bansal ved sin side. Bansal, der ikke kun taler glimrende engelsk, men også Punjabi, støtter ham under forhandlingerne med producenten, hvor Van der Goes har den bedste følelse. "Direktøren for det parti, jeg arbejdede med, har samme vision for markedet, som jeg har. Dette er vigtigt, når du vil indgå i et langsigtet samarbejde. Især fordi vi virkelig begyndte at udvikle vores produkt sammen. Det produkt, der nu er tilgængeligt, kommer for 50% fra deres rør og for 50% fra mit." 

Glorificerede skræddere

Så hvordan ser fabrikken ud? "Det er mere rodet, end jeg bryder mig om," erkender van der Goes. "Det er manuelt arbejde, så kontinuiteten i produktionen kræver konstant opmærksomhed. Jeg går regelmæssigt på arbejdsgulvet i et par dage for at insistere på kvalitet. Det bliver bedre og bedre. Selvom vores medarbejdere ikke taler engelsk, er de ikke ufaglærte. De er en slags glorificerede skræddere, der arbejder med skummaterialer. Det er specialiseret manuelt arbejde, og der er også mangel på dette i Indien. Arbejdsforholdene er derfor relativt gode. For eksempel betales uddannelsen af medarbejdernes børn af virksomheden." 

Medaktionær

Efter tre års udvikling er Van der Goes klar til at skalere op. "I 2019 vil vi tredoble vores produktionskapacitet. Vores producent investerer i dette. Jeg spurgte ham også, om han kunne tænke sig at blive medaktionær i Black Bear Goaly Armor. Det er bare ikke så langt endnu, for hans svigerfar har stadig en stor finger i grøden. Det er en ulempe ved at gøre forretninger med familievirksomheder. I mellemtiden er vores gensidige tillid heldigvis høj. Dette fremgår tydeligt af hans vilje til at investere i at udvide produktionen. I fremtiden vil vi yderligere sikre vores samarbejde, måske ved at gøre ham til medaktionær i mit firma."