Det tog HZPC, verdensmarkedsleder inden for læggekartofler fra Friesland, næsten ti år at få sine kartoffelsorter af høj kvalitet på markedet i Indien. CEO Gerard Backx tager den lange leveringstid for givet. "Indien er et af de mest lovende markeder i verden."
Strategisk fokus på Indien
For femten år siden, i slutningen af 2007, besluttede Gerard Backx og hans meddirektører hos HZPC, at virksomheden seriøst skulle orientere sig mod Indien. "Lejlighedsvis kom vi til Indien, men vi havde aldrig givet landet strukturel opmærksomhed." Det skal ændres, siger Backx. Tilfældighed eller ej, et par måneder senere får han et opkald fra en medarbejder i det indiske konglomerat Mahindra. Om han kan besøge Joure en gang. Backx er nysgerrig. "Hvad vil sådan en gigantisk gruppe, der er særlig stærk i jern og motorer med læggekartofler? Jeg var nysgerrig på, hvor deres interesse kom fra."
Den første aftale gik næsten galt, husker Backx. "Mahindras repræsentant ankom til Heerenveen station fredag klokken halv syv om aftenen i stedet for klokken elleve om morgenen. Han havde taget det forkerte tog og var så faret vild.« Men da de to kommer i samtale den fredag aften, klikker det. Mahindra ser ud til at have besluttet at udvide deres agro-filial og vil gerne introducere kartoffelsorterne fra verdensmarkedslederen HZPC i Indien. Mødet førte til en samarbejdsaftale i 2008, hvor Mahindra skal repræsentere friserne i Indien.
Åbning af fabrikken i Indien
Gerard Backx, direktør HZPC
Kartoffelplanter i reagensglas
"Uanset hvor vi starter nye aktiviteter, tager det cirka ti år at få virksomheden op at køre," understreger backx. "Det ligger i vores virksomheds natur. I Indien tager det lidt længere tid. HZPC må ikke eksportere læggekartofler til Indien, men reagensglas med små kartoffelplanter, som gennemgår en karantæneprocedure, og som vi kan fortsætte med at dyrke der. Før disse sorter placeres på listen over sorter og kan bruges kommercielt, skal de testes grundigt for alle slags egenskaber."
Disse tests tager fire til fem år i de fleste lande, et par år længere i Indien. Backx: "Instituttet, der udfører disse tests, dyrker også kartoffelsorter selv. Da vi er det første udenlandske selskab, der producerer kartoffelsorter i Indien, er dette avlsinstitut faktisk vores største konkurrent i Indien. De venter tydeligvis ikke på os: et år gik vores prøver tabt, det følgende år mislykkedes et testfelt. Denne proces tog meget tid og energi, men seks af vores sorter er nu officielt registreret."
HZPC-teamet i Indien
Joint venture
I mellemtiden sad HZPC og Mahindra ikke stille. I 2014 etablerede de to virksomheder et joint venture: Mahindra HZPC. Dette selskab startede med dyrkning af og handel med almindelige indiske kartoffelsorter. Backx: "Den egen struktur er nu på plads. Vi har et netværk af kvalificerede, professionelle avlere. Langsomt, men sikkert dyrker og markedsfører vi flere og flere af vores egne kartoffelsorter. Vi ganger vores kartofler med en faktor 10 om året, så det tager et stykke tid, før vi er i alvorlige mængder. Vi forventer, at vores sorter vil vokse til en årlig omsætning på 20.000 tons læggekartofler i løbet af de næste fem år."
Salgsmarked i Indien
Kartoffelsorterne af HZPC vil snart blive solgt til forarbejdningsindustrien og supermarkeder i Indien. "Forarbejdningsindustrien – tænk på store pommes frites- og chipproducenter som Lays – er meget tilfredse med vores ankomst. Med vores sorter af høj kvalitet kan de lave bedre produkter og mere udbytte. Det friske marked er langt det største marked for kartofler i Indien. Traditionelt tager producenterne kun lidt hensyn til indianernes spisebehov: de fokuserer primært på dyrkningstekniske spørgsmål som sygdomsresistens og den nødvendige mængde vand. Vores sorter har forskellige smag, er glattere og ser pænere ud end de klassiske kartoffelsorter med dybe gruber. Med det mener vi, at vi primært kan tjene middelklassen og eliten gennem supermarkederne."
En indisk partner åbner døre
HZPC har en andel på 40 procent i Mahindra HZPC. Backx: "Vi ledte efter en god balance. De laver økonomi og HR-politik, vi laver teknologien og kartoffelsorterne. Joint venturet betaler vores hollandske selskab en licens på brugen af sorterne. For vores vedkommende er vi så fint afbalancerede. Det faktum, at vi har en minoritetsinteresse, er ikke en dårlig ting. Hvis joint venturet giver overskud, er det godt, men for os handler det primært om indtægterne fra licensstrømmen. Jo flere indiske landmænd, der dyrker vores sorter, jo bedre. Vi er ikke helt afhængige af Mahindra og taler også med tredjeparter for at få flere landmænd i Indien til at dyrke vores sorter. I øvrigt har vi disse samtaler sammen med Mahindra. Vores forhold er fremragende."
Er du nysgerrig efter mulighederne i den indiske fødevareforarbejdnings- eller landbrugssektor for din virksomhed? I vores sektoroversigter giver vi dig et kig på de interessante investeringsmuligheder i de forskellige nøglesektorer i Indien.