Virksomhedsopkøb i Indien: hvorfor due diligence er et afgørende skridt

At overtage en virksomhed i Indien er ikke uden risiko, konstaterede Johan de Boer, administrerende direktør for KROV. Den hollandske producent af tog-, kontor- og butiksinventar besluttede at opgive købet af en produktionspartner i den indiske by Bangalore efter en omfattende due diligence.

Få lavet grundig research, før du engagerer dig med en indisk partner

"Det handler ikke om de produkter, det indiske firma laver," reflekterer De Boer. "Kvaliteten er fin. Vi tilbyder deres produkter i Europa, og de sælger selv direkte til kunder i Amerika." Efter at ejeren havde tilkendegivet, at han ønskede at sælge virksomheden, besøgte De Boer fabrikken i august til en første grundig inspektion. Derefter startede due diligence-processen, som blev udført af en indisk revisor og en lokal advokat. I december afleverede de deres rapport med rådet: Lad være med at gøre det.

Både økonomisk og juridisk viste det sig, at producenten ikke havde orden i sagerne. Tallene stemte ikke overens med rapporteringen. Ifølge De Boer var dette til at overkomme, men advokatens fund var mindre uskyldige. Virksomheden var ikke registreret korrekt, der blev afsløret uregelmæssigheder i ansættelseskontrakterne, og der var ikke styr på administrationen og betalingen af sociale bidrag. "Det giver ikke kun store bøder, som ejer kan man endda ende i fængsel for det," siger han.

Samarbejde med lokale rådgivere

For De Boer bekræfter denne oplevelse vigtigheden af at tiltrække gode lokale konsulenter i Indien. "Hvis vi havde gennemført denne proces selvstændigt, havde vi måske ikke været i stand til at bringe det op til overfladen. Så står man pludselig med ansvaret for en virksomhed, hvor tingene ikke er i orden. Bagefter kan du ikke rette op på det. Konsekvenserne, økonomiske eller værre, er så dine." Den nuværende ejer var mildest talt ikke glad for, at De Boer afviste aftalen. "Han forsøgte stadig at nedtone uregelmæssighederne, men jeg tilkaldte ikke rådgivere for ingenting. Det ville være dumt at gå imod deres råd."

Ikke desto mindre er De Boer fortsat interesseret i den indiske producent. "Jeg ved, at denne fabrik i Indien leverer kvalitet, og de relativt lave produktionsomkostninger er naturligvis attraktive. Det er derfor, vi nu har diskuteret en alternativ rute. Hvis den indiske ejer likviderer virksomheden, vil vi gerne overtage fabrikslokalerne, maskinerne og nogle af de ansatte. Det vil fjerne de juridiske risici for os. Den nuværende ejer er meget interesseret i dette. Vi har aftalt at diskutere det yderligere i det kommende år."

At producere i Indien har interessante fordele

De Boer har en anden grund til at ville producere i Indien. "KROV har et godt ry i hele verden som leverandør af togudstyr, såsom borde, sæder og ryglæn. Indien har ambitioner om at bygge et landsdækkende netværk af højhastighedstog, og vi er allerede i dialog om dette gennem hovedproducenten Kawasaki. Vores position er stærkere, hvis vi har et produktionsanlæg i Indien, da den indiske regering er opsat på at skabe så mange arbejdspladser som muligt i Indien. Så en indisk fabrik ville også være interessant med henblik på salg der."

Ønsker du at komme ind på det indiske marked, men er usikker på, hvad der er det bedste første skridt for din virksomhed? Eller er du på udkig efter en lokal part til at foretage markedsundersøgelser eller due diligence for dig?

Hvordan den hollandske kartoffel endte i Indien

Det tog HZPC, verdensmarkedsleder inden for læggekartofler fra Friesland, næsten ti år at få sine kartoffelsorter af høj kvalitet på markedet i Indien. CEO Gerard Backx tager den lange leveringstid for givet. "Indien er et af de mest lovende markeder i verden."

Strategisk fokus på Indien

For femten år siden, i slutningen af 2007, besluttede Gerard Backx og hans meddirektører hos HZPC, at virksomheden seriøst skulle orientere sig mod Indien. "Lejlighedsvis kom vi til Indien, men vi havde aldrig givet landet strukturel opmærksomhed." Det skal ændres, siger Backx. Tilfældighed eller ej, et par måneder senere får han et opkald fra en medarbejder i det indiske konglomerat Mahindra. Om han kan besøge Joure en gang. Backx er nysgerrig. "Hvad vil sådan en gigantisk gruppe, der er særlig stærk i jern og motorer med læggekartofler? Jeg var nysgerrig på, hvor deres interesse kom fra."

Den første aftale gik næsten galt, husker Backx. "Mahindras repræsentant ankom til Heerenveen station fredag klokken halv syv om aftenen i stedet for klokken elleve om morgenen. Han havde taget det forkerte tog og var så faret vild.« Men da de to kommer i samtale den fredag aften, klikker det. Mahindra ser ud til at have besluttet at udvide deres agro-filial og vil gerne introducere kartoffelsorterne fra verdensmarkedslederen HZPC i Indien. Mødet førte til en samarbejdsaftale i 2008, hvor Mahindra skal repræsentere friserne i Indien.

Åbning af fabrikken i Indien

Gerard Backx, direktør HZPC

Kartoffelplanter i reagensglas

"Uanset hvor vi starter nye aktiviteter, tager det cirka ti år at få virksomheden op at køre," understreger backx. "Det ligger i vores virksomheds natur. I Indien tager det lidt længere tid. HZPC må ikke eksportere læggekartofler til Indien, men reagensglas med små kartoffelplanter, som gennemgår en karantæneprocedure, og som vi kan fortsætte med at dyrke der. Før disse sorter placeres på listen over sorter og kan bruges kommercielt, skal de testes grundigt for alle slags egenskaber."

Disse tests tager fire til fem år i de fleste lande, et par år længere i Indien. Backx: "Instituttet, der udfører disse tests, dyrker også kartoffelsorter selv. Da vi er det første udenlandske selskab, der producerer kartoffelsorter i Indien, er dette avlsinstitut faktisk vores største konkurrent i Indien. De venter tydeligvis ikke på os: et år gik vores prøver tabt, det følgende år mislykkedes et testfelt. Denne proces tog meget tid og energi, men seks af vores sorter er nu officielt registreret."

HZPC-teamet i Indien

Joint venture

I mellemtiden sad HZPC og Mahindra ikke stille. I 2014 etablerede de to virksomheder et joint venture: Mahindra HZPC. Dette selskab startede med dyrkning af og handel med almindelige indiske kartoffelsorter. Backx: "Den egen struktur er nu på plads. Vi har et netværk af kvalificerede, professionelle avlere. Langsomt, men sikkert dyrker og markedsfører vi flere og flere af vores egne kartoffelsorter. Vi ganger vores kartofler med en faktor 10 om året, så det tager et stykke tid, før vi er i alvorlige mængder. Vi forventer, at vores sorter vil vokse til en årlig omsætning på 20.000 tons læggekartofler i løbet af de næste fem år."

Salgsmarked i Indien

Kartoffelsorterne af HZPC vil snart blive solgt til forarbejdningsindustrien og supermarkeder i Indien. "Forarbejdningsindustrien – tænk på store pommes frites- og chipproducenter som Lays – er meget tilfredse med vores ankomst. Med vores sorter af høj kvalitet kan de lave bedre produkter og mere udbytte. Det friske marked er langt det største marked for kartofler i Indien. Traditionelt tager producenterne kun lidt hensyn til indianernes spisebehov: de fokuserer primært på dyrkningstekniske spørgsmål som sygdomsresistens og den nødvendige mængde vand. Vores sorter har forskellige smag, er glattere og ser pænere ud end de klassiske kartoffelsorter med dybe gruber. Med det mener vi, at vi primært kan tjene middelklassen og eliten gennem supermarkederne." 

En indisk partner åbner døre

HZPC har en andel på 40 procent i Mahindra HZPC. Backx: "Vi ledte efter en god balance. De laver økonomi og HR-politik, vi laver teknologien og kartoffelsorterne. Joint venturet betaler vores hollandske selskab en licens på brugen af sorterne. For vores vedkommende er vi så fint afbalancerede. Det faktum, at vi har en minoritetsinteresse, er ikke en dårlig ting. Hvis joint venturet giver overskud, er det godt, men for os handler det primært om indtægterne fra licensstrømmen. Jo flere indiske landmænd, der dyrker vores sorter, jo bedre. Vi er ikke helt afhængige af Mahindra og taler også med tredjeparter for at få flere landmænd i Indien til at dyrke vores sorter. I øvrigt har vi disse samtaler sammen med Mahindra. Vores forhold er fremragende."

Er du nysgerrig efter mulighederne i den indiske fødevareforarbejdnings- eller landbrugssektor for din virksomhed? I vores sektoroversigter giver vi dig et kig på de interessante investeringsmuligheder i de forskellige nøglesektorer i Indien.

Sådan fandt belgieren Soudal en passende forretningspartner i Indien

Soudal er den europæiske markedsleder inden for fugemasse, lim og purfoam. Virksomheden har haft et joint venture i 12 år med Indiens McCoy, som oprindeligt var kunde hos Soudal i Indien. "Vi vokser nu med omkring 20% hvert år," siger Emmanuel De Smedt, regional direktør for Soudal.

I 2007 rejser De Smedt for første gang til Indien for at deltage i en lille messe og dermed få de første kontakter i landet. Soudal arbejder i øjeblikket på en betydelig ekspansion i og uden for Europa. For eksempel foregår der meget arbejde i Kina. Indien er ikke rigtig på soudals seværdigheder på det tidspunkt, men De Smedt ved, hvordan man får en kunde under dette første besøg. "Jeg mødte McCoy der, en af spillerne i Indien inden for fugemasser, klæbemidler og PU-skum," siger De Smedt. "De var interesserede i os og vores produkter, og selvfølgelig var vi også interesserede i dem, for på sigt ville vi også erobre det indiske marked."

McCoy bliver snart en soudal kunde, og belgierne starter et salgskontor i Indien. "I mellemtiden opbyggede vi et stadig bedre forhold til McCoy. På hver tur, jeg foretog til Indien, mødtes jeg med dem, og de kom også til vores hovedkvarter i Belgien. Forholdet voksede meget organisk, og Soudal er altid på udkig efter nye muligheder, så vi besluttede at sætte os ned med McCoy og etablere et samarbejde."

"Inderne er meget begavede forhandlere. De giver ikke op, før du giver lidt efter - uanset om du har et venligt forhold til dem eller ej." ”

— Emmanuel De Smedt - regional direktør Soudal

Om seks måneder er de ude, og de to selskaber etablerer et joint venture 50:50. "Vi havde begge en god forståelse for, hvad vores styrker var, og hvad vi derfor kunne bidrage med til JV. McCoy havde været aktiv i vores segment i 10 år og havde derfor ikke kun et godt lokalt team, men også den lokale knowhow og en eksisterende kundebase," siger De Smedt. "Men de var endnu ikke et stærkt brand, de fungerede primært som distributør af en række europæiske mærker. Vores viden inden for salg, marketing, produktion og R&D supplerede dette perfekt. En stærk historie, som vi var i stand til at erobre det indiske marked sammen med."

På trods af det gode forhold mellem de to virksomheder og den klare rolle, de ville spille i joint venturet, var forhandlingerne lejlighedsvis hårde. "Indianere, uanset om du har et venligt forhold til dem eller ej, er meget begavede forhandlere og giver ikke op, før du giver lidt efter. Jeg har været i stand til at forbedre mine egne forhandlingsevner betydeligt i Indien," siger De Smedt. "Det er vigtigt, at du har en god advokat ved din side. Den specialiserede og lokale viden, som en advokat bringer, er afgørende for enhver kontrakt, du indgår. Vælg ikke automatisk det største eller dyreste kontor, men lad dig virkelig styre af specifik viden og erfaring."

Succesfuldt samarbejde

I joint venturet er rollerne virkelig fordelt 50-50. For eksempel kommer den administrerende direktør fra McCoy, og Soudal er ansvarlig for den lokale ledelse. - Men det er ikke sådan, at der er to kaptajner ved roret. Vi ved begge to godt, hvor vores styrker ligger, siger De Smedt. "Derudover har vi løbende bestyrelsesmøder, hvor alle partnere mødes for at diskutere ind og ud af virksomheden. Vi arbejder hen imod et fælles mål, og de forskellige partneres forskellige perspektiver er mere en fordel end en hindring."

Et godt eksempel på dette er den hurtige opførelse af et produktionssted nær New Delhi. Takket være McCoys viden og netværk blev der købt et stykke jord inden for et år efter etableringen af JV, og der blev fundet de rigtige parter til konstruktionen. "Som Soudal var vi i stand til at bidrage med vores tekniske viden og dermed oprette en fabrik, hvor vi kan producere produkter, der matcher det lokale marked med hensyn til pris og kvalitetsniveau, og som også opfylder vores krav," siger den belgiske direktør. "Vi har været nødt til at tilpasse vores produkter til det indiske marked og klima. I Europa ønsker folk for eksempel et sæt, der kan bruges til mange forskellige job, men i Indien vil de have et specifikt produkt til et specifikt problem. Med vores produktionssted kan vi reagere meget hurtigt på disse specifikke ønsker og også skalere hurtigt op, efterhånden som markedet begynder at vokse."

Et vækstmarked

Det indiske marked for McCoy Soudal-produkterne er stadig relativt lille. "Vi vokser mere end 20 procent om året, og vores ambitioner er høje," siger De Smedt. "I byområderne ser vi mere og mere, at der bruges fugemasser og skum, i landdistrikterne er vinduer, døre og sanitære faciliteter ofte stadig færdige med billig hvid cement. Vi har derfor startet et akademi for at introducere entreprenører til vores produkter og lære dem at bruge dem. Det vil selvfølgelig ikke fordoble vores kundebase på et år, men vi tager det et skridt ad gangen. Soudals motto er 'Drøm, tænk, vov, gør og hold ud', og det er præcis, hvad vi gør i Indien. Vi drømmer om gode resultater og fortsætter med at gøre det til virkelighed."

At komme ind på det indiske marked med den rigtige partner

At komme ind på det indiske marked med en lokal partner er fordelagtigt for mange internationale virksomheder, du behøver ikke at genopfinde hjulet og kan stole på din partners kontakter og viden. Et joint venture kan derfor være en god mulighed for dig, men det er bestemt ikke den eneste måde at komme i gang i Indien uden bekymringer.

IndiaConnected giver dig mulighed for hurtigt, nemt og omkostningseffektivt at oprette dit eget kontor med personale i Indien uden at skulle registrere din egen enhed. Vi kalder dette virksomhedsinkubatoren, hvor vi tager en masse tidskrævende processer fra dine hænder:

• Eksport til Indien og salgsprocesser gennem eksisterende IndiaConnected-strukturer i Indien.

• Eksisterende administrationsstruktur og kontrolmekanismer for dine indiske medarbejdere.

• Brug af vores Office Management Services fire steder i Hele Indien (valgfrit).

• Gennemsigtighed og månedlige rapporter (skræddersyet til kundens krav).

• Partner i Indien med mere end 20 års erfaring.

Vil du vide mere?