ENS Clean Air fra Brabant og kunstneren Daan Roosegaarde udviklede et såkaldt smogtårn, der fjerner partikler fra luften. Efter succesen i Kina strømmede ansøgningerne ind fra Indien, men markedsadgangen var vanskelig. "Du har brug for et langt åndedrag i Indien," siger Esmée van de Vorle, administrerende direktør for ENS Clean Air.
Administrerende direktør Esmée van de Vorle pitcher ENS Clean Airs luftrensningsteknologi under handelsmissionen i Indien
De første skridt i Indien
De første kontakter med Indien fungerede ikke, som Brabant-familievirksomheden ENS Clean Air havde håbet. "Vi har en interessant teknologi til lande, hvor folk lider af dårlig luftkvalitet," siger Esmée. "Så det er ikke overraskende, at vi kort efter etableringen i 2009 blev kontaktet af en mulig indisk partner. Jeg fløj frem og tilbage flere gange med min mor, grundlæggeren af ENS, på det tidspunkt for at se, om vi rent faktisk kunne oprette et joint venture med denne potentielle partner. Det så bare ikke ud til, at vi kunne tage fuldt ejerskab over vores teknologi, og det lukkede straks døren for os. Vores mål er ren luft til alle, men på den måde føltes det ikke rigtigt." Efter denne oplevelse forsvinder Indien fra ens visir i et stykke tid. Indtil Esmée kommer til at tale med en lokal ingeniør på en messe i Tyskland. Han vil gerne knytte Brabant-virksomheden til European Business and Technology Centre i Delhi, fordi han mener, at Indien kan gøre god brug af ENS' teknologi. »Den mulighed greb vi. Måske har vi med hjælp fra europæiske eksperter på stedet været i stand til at finde den rigtige partner."
Ansøgningerne fra Indien ruller ind
Mens familievirksomheden Brabant samarbejder med EBTC om at finde en passende forretningspartner i Indien, starter kunstneren Daan Roosegaarde samtidig sin verdensturné med Smog Free Tower. "Dette er et designtårn, hvor vores luftrensningsteknologi er indarbejdet," forklarer Van de Vorle. "På grund af den eksponering blev hele verden pludselig interesseret i os. En af de interesserede var den hollandske ambassade i Delhi, som gerne vil hjælpe ENS med at få fodfæste i Indien. "Og så går det hele meget hurtigt," siger Esmée. "Gennem EBTC møder vi en passende partner, som tingene klikker godt med, og gennem vores kontakt med den hollandske ambassade modtager vi ikke kun en opgave fra The American Embassy School om at forbedre luftkvaliteten i deres gårdhave, men også en sidste øjebliks plads i handelsmissionen i Indien ledet af premierminister Rutte."
“ Hold dig ikke tilbage fra at pitche til en børnefest
”
En handelsmission er hårdt arbejde
"Handelsmissioner er frem for alt en meget god måde at skabe kontakter på og få eksponering for din virksomhed," forklarer esmée. "Så forvent ikke at komme hjem efter din deltagelse med alle de hårde tilbud under armen. Slet ikke i et land som Indien, hvor det er ti gange så vigtigt at opbygge et tillidsforhold mellem handelspartnere." Ifølge Esmée er det at skabe gode kontakter derfor en af de vigtigste lektier, hun har lært af sin mor om at drive forretning og også gerne vil give videre til andre iværksættere. "Du er på forretningsrejse for at arbejde, så du skal bare vise dit ansigt overalt. Ikke kun ved forretningsarrangementer og møder, du skal være på 24/7."
Pitching på en børnefødselsdag
"Hvis du får chancen for at møde hinanden privat, skal du helt sikkert tage den", er esmées råd. "Under handelsmissionen med Rutte mødte jeg for første gang vores nye samarbejdspartner, som havde fundet EBTC for os, personligt. Det var meget vellykket, og så inviterede de os til fødselsdagen for ejerens niece. Den fødselsdag faldt præcis på vores sidste dag i Indien, tre timer før returflyvningen til Holland. Min kollega tvivlede derfor på, om det var smart at gå, men jeg vidste, at vi ikke kunne lade dette passere os. En gang på festen blev vi introduceret til den ene høje embedsmand efter den anden, alle meget interesserede i vores firma. På turens sidste dag pitchede jeg for omkring tyve højtstående atleter på en børnefødselsdag."
Hårde aftaler om kvalitet
I mellemtiden har ENS og deres indiske partner, Sudhir Power, med succes afsluttet deres første store job på The American Embassy School i New Delhi. "Med dette job var vi i stand til at teste vores nydannede partnerskab. Vi havde kun teknisk tilsyn på stedet og gav vores partner, Sudhir Power, friheden til at udføre installationsarbejdet på deres egen måde." På trods af at du ifølge Esmée i et sådant partnerskab skal turde overgive dig lidt til din nye partners handlinger, råder hun også virksomheder til at lave klare aftaler om fremstillingsmåde. "For eksempel har vi konstateret, at vi producerer styreskabene i Holland, og resten af delene, såsom huset, er lavet i Indien. Der er dog strenge krav til dette, så vi kan være sikre på, at kvaliteten af vores produkt kan garanteres. Heldigvis har vi fundet en partner, der har arbejdet med europæiske virksomheder i lang tid. De forstår godt, hvilken kvalitet produkterne skal være af."
Fordele ved coronakrisen
Med udbruddet af coronavirus er samarbejdet mellem ENS og Sudhir midlertidigt blevet sat på et lidt lavere niveau. "Ikke fordi det ikke går godt mellem os," siger Esmée, "men fordi vi fra starten var enige om, at vi ville opbygge samarbejdet stille og roligt. Først dating, så forlovelse, og om vi virkelig skal giftes eller oprette et joint venture, vil vi se i tide igen. Men den store indvirkning, som COVID-19 har på Indien, kan skabe interessante muligheder for ENS's produkter på kort sigt. "Vi er stadig et ægte nicheprodukt, men fordi luftrensning også er et vigtigt våben i kampen mod vira, der spredes gennem luften, bliver der lagt mere vægt på vores teknologi. Det kan give os noget i fremtiden.
Bureaukratiske forhindringer
Indtil videre er ENS hovedsageligt påvirket af de strenge foranstaltninger, som den indiske regering har truffet for at begrænse spredningen af coronavirus. Efter at have installeret rensesystemerne i gården på The American Embassy School havde ENS også specielt måleudstyr hængt op for at vise, hvor effektivt systemerne fungerer. "Og så pludselig var hele landet lukket ned, og vi kunne pludselig ikke fjerne det udstyr, som vi havde importeret med et særligt visum, i tide til, at tilladelsen udløb," siger direktøren for ENS. "Jeg troede oprindeligt, at jeg havde håndteret sagen godt ved at spørge det indiske handelskammer til råds. Men nu viser det sig, at de har sendt mig fra kassen til væggen, og nu er der et krav på vores udstyr. Vi får nu hjælp fra Maier+Vidorno, IndiaConnecteds partner i Indien, og håber at overbevise toldmyndighederne om at lade os hente udstyret. Hvis ikke, bliver dette et juridisk anliggende. Jeg lærer en hård lektie om bureaukratiet i Indien."
Familieforetagende
På trods af dette tilbageslag er Indien for Esmée hovedsageligt et sted, hvor du bliver modtaget med et varmt smil og ægte interesse. "Især det, at vi er en familievirksomhed, åbner døre for os. For eksempel er vores indiske partner også en rigtig familievirksomhed, og det fremkalder ikke kun anerkendelse, men skaber også et bedre tillidsforhold. Vi er meget glade for dette samarbejde. Esmée ser derfor frem til at arbejde sammen med Sudhir Power trin for trin i de kommende år for at opbygge et renere levemiljø i Indien. "For eksempel ved at hjælpe flere skoler med at omdanne deres pladser til sikre legeområder eller ved at forbedre situationen i de indiske gader lidt ved yderligere at implementere vores Lungs of the City-koncept. Forhåbentlig vil vi på længere sigt også se de første smogtårne rejse sig i indiske byer."