Den britiske producent af medicinsk udstyr, Biocomposites, flyttede til Indien for tolv år siden. Det tog fem år for virksomheden at bryde lige i Indien. Det lyder langt, men det er meget umagen værd, siger Sumit Basu, direktør for Biocomposites India. "Den indiske sundhedssektor er en af de største i verden og har et enormt potentiale. Hvis du ikke investerer der, går du glip af mærket."
Biokompositter udvikler implantater fremstillet af kroppens egne komponenter, såsom calcium, som kan bruges til knoglebrud, rygkirurgi og alvorlige skader. De produkter, som virksomheden udvikler, er meget innovative og falder derfor ind i en højere prisklasse. Ikke desto mindre besluttede Biocomposites i 2010, at det ønskede at bringe sine produkter til Indien.
Biokompositter så allerede det enorme potentiale i den indiske sundhedssektor på det tidspunkt, men var samtidig opmærksomme på de mulige forhindringer, der skulle overvindes for at få succes i landet. Basu: "Biocomposites besluttede fra starten at arbejde med en lokal medarbejder, der havde en god forståelse af indisk forretningskultur og kendte ind og ud af sektoren. Og den medarbejder, det var mig."
Test af det indiske marked med et forbindelseskontor
Basu starter det indiske eventyr af Biocomposites med en markedsundersøgelse for at bestemme, hvilke specifikke steder virksomheden vil fokusere på. "Jeg ser mange europæiske virksomheder, der ikke er klar over, hvor stort og mangfoldigt Indien er. Man kan simpelthen ikke nærme sig landet som ét stort marked," forklarer Basu. "På det tidspunkt besluttede vi at fokusere på de større byer Delhi, Chennai og Mumbai, fordi der var muligheder for os innovative og derfor dyrere produkter."
For yderligere at teste markedet og etablere en solid infrastruktur åbner Biocomposites derefter et forbindelseskontor i Indien. "Et forbindelseskontor var det bedste valg for os i den indledende fase, fordi vi virkelig ønskede at tage os tid til at fremvise vores produkter," siger Basu. "Men interessen blandt kirurgerne voksede meget hurtigt, og et forbindelseskontor har selvfølgelig restriktioner, fordi man ikke må påtage sig salgsaktiviteter. Vores løsning på dette var at importere og sælge produkterne gennem distributører og yde så meget support som muligt fra forbindelseskontoret, samtidig med at vi udvidede vores aktiviteter til nye lokationer."
Langsigtet strategi
Ifølge Basu virker opførelsen af et forbindelseskontor og salg gennem distributører besværligt, men det gav Biocomposites plads til at imødegå de udfordringer, som alle europæiske virksomheder i Indien står over for i opstartsfasen. "I medi sektoren for medicinsk udstyr skal produkterne selvfølgelig inspiceres, før de kan markedsføres. I Indien er der strenge regler for dette," siger Basu. "Vores langsigtede strategi gav os plads til at gennemgå sådanne processer uden pres. I Indien er det ikke svært for europæiske producenter at få deres produkter godkendt, men det tager i gennemsnit tid om året."
Ifølge Basu har den langsigtede strategi også sikret, at virksomheden kunne positionere sig godt i markedet. "Det indiske marked er super prisfølsomt, så vi vidste, at vi var nødt til at markedsføre vores produkt til en lavere pris i første omgang for at sikre, at lægerne ville stifte bekendtskab med det," forklarer direktøren. "Det viste sig at være den rigtige strategi. Vi gik virkelig langt under vores europæiske priser i begyndelsen og tættere på indiske priser. Over tid, da efterspørgslen efter vores produkt begyndte at vokse, begyndte vi langsomt at øge prisen trin for trin. For eksempel tog det os fem år at bryde lige, men vi behøvede aldrig at justere vores produkt. Og det har resulteret i, at vi virkelig har formået at sikre en solid position på markedet."
Potentialet i den indiske sundhedssektor
Basu har store forventninger til, hvad der venter forude for Biocomposites i de kommende år. "Den indiske sundhedssektor er en af de hurtigst voksende sektorer i landet med en CAGR på 22%, hvilket giver interessante muligheder for europæiske virksomheder," siger Basu. "Sundhedssektoren vokser utrolig hurtigt på mange fronter. Ikke alene vokser den indiske befolkning yderligere, og der er en aldrende befolkning, hvilket har øget efterspørgslen efter pleje, i Indien vokser efterspørgslen efter pleje af bedre kvalitet også. En af grundene til dette er de sundhedsforsikringsmuligheder, som regeringen tilbyder. Flere indere er nu forsikret og drager fordel af det, hvilket betyder, at markedet udvikler sig hurtigt. For eksempel ser du, at hospitalerne moderniserer for at imødekomme den højere efterspørgsel. Jeg ser robotisering, stigningen i nye behandlingsformer og også en stigende efterspørgsel efter personligt medicinsk udstyr. Mulighederne er enorme."
Basu råder derfor europæiske virksomheder i sektoren til at sprede deres vinger til Indien. "Du finder ikke et så stort og hurtigt voksende marked andre steder. Du kan ikke nå den lydstyrke andre steder. Så tag dig god tid, bestem din strategi og udnyt de muligheder, som dette marked har at tilbyde dig."
Spekulerer du på, hvilke muligheder der er for din virksomhed i den indiske sundhedssektor? Du kan finde en indsigtsfuld oversigt over vækstmulighederne på vores sektorside: