Den innovative frøforbedrer Incotec har været aktiv i Indien siden 1995. Det store spørgsmål ved deres indtræden på markedet i Indien: Hvordan sælger vi vores dyre løsning til landmændene der efter indiske standarder? Svaret viste sig at være et produkt specielt udviklet til det indiske marked. "Det er stadig vores topsælger," siger Erik-Jan Bartels, administrerende direktør for Incotec.
Administrerende direktør for Incotec Europe Erik-Jan Bartels
Incotec belagt frø
Ingen genteknologi
"Når det kommer til frøforbedring, tænker folk hurtigt på genetisk at modificere frøets egenskaber eller avl, men det er ikke, hvad Incotec gør," forklarer bartels. "Med vores teknologier forbedrer vi frøene uden at være på plantens DNA. For eksempel lægger vi et særligt lag, en belægning, rundt om frøene, så de bliver pæne og runde og lettere kan sås med en maskine uden at gå i stykker." Men Incotecs vigtigste teknologi går et skridt videre. "Vi kan sikre, at alle frøene spirer på samme tid, og at afgrøden også kommer frem på én gang. Det kan give en landmand en masse ekstra indtægter i en høst, men der er et prisskilt knyttet til det."
I Indien kan du ikke ankomme med et europæisk fokuseret produkt
I Indien er Incotec forpligtet til et enklere produkt. "Specielt til det indiske marked har vi udviklet frøbelægninger, der ikke kun fuldt ud matcher de lokale ønsker med hensyn til egenskaber og pris, men også kan påføres frøet af frøfirmaerne selv," siger Bartels. "Dette er ikke kun det første produkt, som vi har gjort vores markedsindtræden med, men det er også stadig en af vores topsælgere." Incotec ankom til Indien allerede i 1995. Virksomheden indrykkede en annonce om sine innovative løsninger i et indisk landbrugsmagasin, og kort efter modtog de en fax om det. En planteavls- og genetikstuderende ved University of Gujarat så potentialet i Incotecs produkter på det stadig uudforskede indiske marked. "Denne studerende, Manish Patel, blev vores første importør i Indien og har været direktør for Incotec der i 17 år. Han startede eventyret med os fra begyndelsen, i de første år var det med trial and error," siger den hollandske formand.
Incotec opdagede straks under udforskningen af markedet med Patel, at selv deres enkleste europæiske produkter stadig var langt over de indiske landmænds budget. "At producere i Indien var virkelig ikke en mulighed for os på det tidspunkt," siger Bartels. "Vi ønskede at forhindre, at vores teknikker og opskrifter lækkede til udlandet. Så vi begyndte først at eksportere belægningen udviklet i Holland til det indiske marked. Det kunne stadig gøres i de første par år, fordi vores salg startede meget stabilt." Men så snart Incotec fik berømmelse blandt de store indiske frøfirmaer. antallet af ordrer kom pludselig meget hurtigt ind, og det var tid til at se nærmere på arbejdsmetoden.
Made in India øger tilliden til dit produkt
"Når man vokser så hurtigt, vil man gerne kunne reagere nemt og hurtigt på kundernes ønsker, og det er kun muligt, hvis man er tæt på markedet," siger direktøren. "Så vi besluttede at oprette et produktionsanlæg, selvom vi var lidt nervøse for, om vi kunne beskytte vores teknikker på denne måde." Incotec starter derfor i det små, koncentratet af belægningen blandes i Holland, og i Indien tilsættes indiske råmaterialer, og opløsningen bringes til den rigtige koncentration. "Det føltes meget sikkert, for i Indien vidste ingen, hvad der var i den hollandske blanding, og baseret på råmaterialerne var der ingen mulighed for reverse engineering," siger Bartels. "Det gjorde en kæmpe forskel for vores salg. I Indien kan kunden lide det, når man er Made in India , og for os betød det også en betydelig reduktion i produktionsomkostningerne."
Beskyttelse af intellektuel ejendomsret i Indien er blevet væsentligt forbedret
På grund af frøbelægningernes succes var der også efterspørgsel efter andre Incotec-teknologier. "For at kunne betjene kunden i Indien endnu bedre, for at optimere vores produkter til afgrøder og dyrkningsteknikker i Indien og for at reducere de yderligere omkostningsbesparelser, som dette ville medføre for os, besluttede vi at overføre en større del af produktionen til Indien," siger Bartels. For at beskytte de intellektuelle ejendomsrettigheder til sine særlige teknologier fulgte Incotec ikke den traditionelle rute for patentansøgninger. "Ikke fordi dette er dårligt reguleret i Indien, beskyttelsen af intellektuel ejendomsret i Indien er forbedret enormt i de senere år, men fordi vi har udviklet vores eget system til dette," forklarer MD. "Smedens hemmelighed forbliver stadig inden for virksomhedens vægge."
Inden for Incotec ved meget få mennesker nøjagtigt, hvordan produkterne fremstilles eller teknikkerne anvendes. "Vi arbejder i alle vores filialer over hele verden 'på et need to know only-grundlag'," siger Bartels. "Det betyder, at hvert led i processen kun har den viden, de skal bruge for at kunne udføre deres arbejde. Så indkøbsafdelingen ved, hvad de skal købe, men ikke præcis, hvad der sker med disse ingredienser næste. På fabrikkerne ved vores folk, hvad de skal gøre, og også hvad de mulige risici er ved de stoffer, de arbejder med, men ikke præcis, hvad det endelige produkt gør. Derudover arbejder vi med interne koder, så udenforstående ikke kan finde ud af, hvad der præcist er i vores produkter. Det kan sammenlignes med metoden for populære læskedrikmærker. Det smager nøjagtigt det samme i alle lande i verden, men den nøjagtige opskrift og detaljer i processen er kun kendt af nogle få."
Som et resultat af reformerne vil den indiske landmand snart have flere penge til innovative løsninger
Incotec er ikke kun verdensomspændende, men også i Indien, markedsleder inden for frøforbedring. Alligevel har mange landmænd i landet endnu ikke ressourcerne til at investere i virksomhedens innovative løsninger. "Landbrugssektoren i Indien er blevet yderligere mekaniseret i den tid, hvor vi aktivt har vokset der, men er stadig langt fra det europæiske niveau," siger Bartels. "Men vi ser nu to udviklinger. På den ene side står Indien over for klimaændringer, som skifter starten på monsunen, og landet står over for større vejrekstremer, såsom længere perioder med tørke, men også mere kraftig nedbør. Landbruget er nødt til at tilpasse sig dette. Frøfirmaer og landmænd er derfor ivrige efter at investere i nye teknologier, men disse er stadig for dyre. På den anden side gennemfører den indiske regering store reformer i landbrugssektoren. På trods af at den hollandske administrerende direktør ikke forventer, at sektoren starter en 'tocifret vækst' natten over, mener han, at disse reformer kan have en positiv indvirkning på landmændenes indkomst. "Reformerne kan føre til mere valgfrihed og højere udbytter for landmændene og give dem flere penge til rådighed til innovative løsninger. Hvis disse reformer også fører til en stigning i omfanget inden for landbruget, vil landbruget helt sikkert blive en sektor, man skal holde øje med i de kommende år."
Dedikeret webinar til vellykket salg i Indien
I februar organiserer vi India Business Month, hvor du kan følge gratis online sessioner med alle slags eksperter inden for at drive forretning i Indien i hele måneden. Den 9. februar vil sessionen fokusere på at sælge varer og tjenesteydelser i Indien. Oliver Mirza, direktør for Dr. Oetker i Indien, vil dele sine erfaringer om, hvordan det velkendte fødevaremærke har været nødt til at tilpasse sine produkter til det indiske marked for at blive en succes.