Soudal er den europæiske markedsleder inden for fugemasse, lim og purfoam. Virksomheden har haft et joint venture i 12 år med Indiens McCoy, som oprindeligt var kunde hos Soudal i Indien. "Vi vokser nu med omkring 20% hvert år," siger Emmanuel De Smedt, regional direktør for Soudal.
I 2007 rejser De Smedt for første gang til Indien for at deltage i en lille messe og dermed få de første kontakter i landet. Soudal arbejder i øjeblikket på en betydelig ekspansion i og uden for Europa. For eksempel foregår der meget arbejde i Kina. Indien er ikke rigtig på soudals seværdigheder på det tidspunkt, men De Smedt ved, hvordan man får en kunde under dette første besøg. "Jeg mødte McCoy der, en af spillerne i Indien inden for fugemasser, klæbemidler og PU-skum," siger De Smedt. "De var interesserede i os og vores produkter, og selvfølgelig var vi også interesserede i dem, for på sigt ville vi også erobre det indiske marked."
McCoy bliver snart en soudal kunde, og belgierne starter et salgskontor i Indien. "I mellemtiden opbyggede vi et stadig bedre forhold til McCoy. På hver tur, jeg foretog til Indien, mødtes jeg med dem, og de kom også til vores hovedkvarter i Belgien. Forholdet voksede meget organisk, og Soudal er altid på udkig efter nye muligheder, så vi besluttede at sætte os ned med McCoy og etablere et samarbejde."
"Inderne er meget begavede forhandlere. De giver ikke op, før du giver lidt efter - uanset om du har et venligt forhold til dem eller ej." ”
Om seks måneder er de ude, og de to selskaber etablerer et joint venture 50:50. "Vi havde begge en god forståelse for, hvad vores styrker var, og hvad vi derfor kunne bidrage med til JV. McCoy havde været aktiv i vores segment i 10 år og havde derfor ikke kun et godt lokalt team, men også den lokale knowhow og en eksisterende kundebase," siger De Smedt. "Men de var endnu ikke et stærkt brand, de fungerede primært som distributør af en række europæiske mærker. Vores viden inden for salg, marketing, produktion og R&D supplerede dette perfekt. En stærk historie, som vi var i stand til at erobre det indiske marked sammen med."
På trods af det gode forhold mellem de to virksomheder og den klare rolle, de ville spille i joint venturet, var forhandlingerne lejlighedsvis hårde. "Indianere, uanset om du har et venligt forhold til dem eller ej, er meget begavede forhandlere og giver ikke op, før du giver lidt efter. Jeg har været i stand til at forbedre mine egne forhandlingsevner betydeligt i Indien," siger De Smedt. "Det er vigtigt, at du har en god advokat ved din side. Den specialiserede og lokale viden, som en advokat bringer, er afgørende for enhver kontrakt, du indgår. Vælg ikke automatisk det største eller dyreste kontor, men lad dig virkelig styre af specifik viden og erfaring."
Succesfuldt samarbejde
I joint venturet er rollerne virkelig fordelt 50-50. For eksempel kommer den administrerende direktør fra McCoy, og Soudal er ansvarlig for den lokale ledelse. - Men det er ikke sådan, at der er to kaptajner ved roret. Vi ved begge to godt, hvor vores styrker ligger, siger De Smedt. "Derudover har vi løbende bestyrelsesmøder, hvor alle partnere mødes for at diskutere ind og ud af virksomheden. Vi arbejder hen imod et fælles mål, og de forskellige partneres forskellige perspektiver er mere en fordel end en hindring."
Et godt eksempel på dette er den hurtige opførelse af et produktionssted nær New Delhi. Takket være McCoys viden og netværk blev der købt et stykke jord inden for et år efter etableringen af JV, og der blev fundet de rigtige parter til konstruktionen. "Som Soudal var vi i stand til at bidrage med vores tekniske viden og dermed oprette en fabrik, hvor vi kan producere produkter, der matcher det lokale marked med hensyn til pris og kvalitetsniveau, og som også opfylder vores krav," siger den belgiske direktør. "Vi har været nødt til at tilpasse vores produkter til det indiske marked og klima. I Europa ønsker folk for eksempel et sæt, der kan bruges til mange forskellige job, men i Indien vil de have et specifikt produkt til et specifikt problem. Med vores produktionssted kan vi reagere meget hurtigt på disse specifikke ønsker og også skalere hurtigt op, efterhånden som markedet begynder at vokse."
Et vækstmarked
Det indiske marked for McCoy Soudal-produkterne er stadig relativt lille. "Vi vokser mere end 20 procent om året, og vores ambitioner er høje," siger De Smedt. "I byområderne ser vi mere og mere, at der bruges fugemasser og skum, i landdistrikterne er vinduer, døre og sanitære faciliteter ofte stadig færdige med billig hvid cement. Vi har derfor startet et akademi for at introducere entreprenører til vores produkter og lære dem at bruge dem. Det vil selvfølgelig ikke fordoble vores kundebase på et år, men vi tager det et skridt ad gangen. Soudals motto er 'Drøm, tænk, vov, gør og hold ud', og det er præcis, hvad vi gør i Indien. Vi drømmer om gode resultater og fortsætter med at gøre det til virkelighed."
At komme ind på det indiske marked med den rigtige partner
At komme ind på det indiske marked med en lokal partner er fordelagtigt for mange internationale virksomheder, du behøver ikke at genopfinde hjulet og kan stole på din partners kontakter og viden. Et joint venture kan derfor være en god mulighed for dig, men det er bestemt ikke den eneste måde at komme i gang i Indien uden bekymringer.
IndiaConnected giver dig mulighed for hurtigt, nemt og omkostningseffektivt at oprette dit eget kontor med personale i Indien uden at skulle registrere din egen enhed. Vi kalder dette virksomhedsinkubatoren, hvor vi tager en masse tidskrævende processer fra dine hænder:
Eksport til Indien og salgsprocesser gennem eksisterende IndiaConnected-strukturer i Indien.
Eksisterende administrationsstruktur og kontrolmekanismer for dine indiske medarbejdere.
Brug af vores Office Management Services fire steder i Hele Indien (valgfrit).
Gennemsigtighed og månedlige rapporter (skræddersyet til kundens krav).
Partner i Indien med mere end 20 års erfaring.
Vil du vide mere?