Limburg SMV i Indien: fra start til vellykket exit på fem år

Oprettelse af et firma på bare fem år og succesfuldt salg af det: få udenlandske virksomheder i Indien lykkes med at gøre det. Geert Litjens, CFO i Syntech International i Limburg, ser tilbage på salget af datterselskabet Logicash. 

LogiCashs transportbiler i Mumbai (foto: LogiCash)

Logicash er et vidunderligt eksempel på et succesfuldt hollandsk firma i Indien. Pengehåndterings- og transportfirmaet, der åbnede sine døre i 2012, formåede at vokse til en top 3-spiller i Indien på fem år. I februar 2017 havde virksomheden 15.000 pengeautomater under ledelse og fire tusinde ansatte. I de senere år har virksomheden nydt godt af den indiske regerings ønske om at udvide antallet af pengeautomater betydeligt. I et interview med IndiaConnected i 2015 sagde CFO Geert Litjens, at logicashs eksplosive vækst kun blev hæmmet af mangel på vækstkapital. De hollandske banker tør ikke – kun den statslige fond Dutch Good Growth Fund ønsker at finansiere væksten i Logicash. Betingelserne er dog alt andet end gunstige. Finansieringen er ikke kun dyr, det hollandske moderselskab skal også garantere lånet.

Denne ugunstige finansiering er i sidste ende en af grundene til at sælge Logicash tidligt, siger Litjens nu. "Virksomheden klarede sig godt, men en stor del af overskuddet gik til vores finansfolk. Vi havde selv relativt lidt tilovers. Derudover blev det indiske datterselskab meget stort i forhold til vores aktiviteter i Holland."

“ Det indiske datterselskab blev meget stort i forhold til vores aktiviteter i Holland.
”

Derudover var der en anden grund til at sælge Logicash. Den tidligere indiske regerings mission om hurtigt at udvide antallet af pengeautomater blev givet mindre prioritet under Modi-regeringen. "Modi vil have inderne til at betale mindre kontant og mere digitalt," siger Litjens. "For middelklassen i de store byer er det faktisk en mulighed, men for det meste af landet er det slet ikke realistisk." For at fremskynde dette skift fra kontanter til digitale betalinger tog Modi sin berygtede demonetiseringsbeslutning den 8. november. Alle sedler på 500 og 1000 rupier blev taget ud af omløb i ét hug. Den første uge havde Logicash meget travlt, men i de følgende måneder stoppede pengemængden. "Vi var nødt til at arbejde i totalt kaos," har Syntech Internationals administrerende direktør Pierre Hermans tidligere fortalt FD. 

Syntech International CFO Geert Litjens (foto: Syntech International)

Samtalerne om salget af Logicash var allerede i fuld gang på det tidspunkt. Køberen, Nisa Security fra Mumbai, havde kendt Litjens i nogen tid. "Nisa beskæftiger mere end 50.000 sikkerhedsvagter, der blandt andet sikrer banker og pengeautomater i hele Indien. De har samme kundekreds som Logicash og ønskede at udvide deres tjenester." I begyndelsen havde Litjens et godt indtryk af virksomheden, men med tiden viste det sig, at virksomheden var uerfaren inden for opkøb. "Vi har stor erfaring med opkøb og havde en god indisk advokat og skatterådgiver ved vores side – et absolut must – men professionalismen på deres side var skuffende. For eksempel havde virksomheden ingen rigtig CFO. For mange indiske SMV'er er den højeste finansielle mand revisoren. Som følge heraf opstod der mange misforståelser, og processen tog for evigt. Desuden ønskede Nisa at forhandle alle detaljer. Den 9. februar 2017 blev den endelig afsluttet. Efter 21 måneder."

Den officielle transfer var også meget mere kompleks, end Litjens er vant til i Holland. "Her går du til notaren, og du er udenfor igen efter en time. I Indien er der ingen notar involveret. Der sidder man rundt om bordet en hel dag med advokater og banker fra begge parter for at gennemgå alle trinene. Men i sidste ende er anskaffelsesprisen på vej til din bankkonto i Holland." 

“ Vi forlader bestemt ikke Indien.
”

Litjens har to tips til hollændere, der ønsker at sælge deres forretning i Indien. "I Indien betaler man skat af overskuddet fra salget af sine aktier. Takket være skatteaftalen mellem Holland og Indien har du ret til en lavere skatteansættelse, men til det har du brug for et certifikat fra de indiske skattemyndigheder. Det skal du ansøge om til tiden. Derudover skal du på forhånd aftale med din bank, til hvilken valutakurs anskaffelsesprisen overføres. Det kan spare mange penge."

LogiCash-medarbejder genopfylder hæveautomat i Indien (foto: LogiCash

I sidste ende var Logicash en stor investering for Syntech international. "Vi fik en rimelig fortjeneste på salget. Alligevel gjorde vi ikke så stort et stænk, som vi troede på et tidspunkt, fordi den indiske regering ikke fulgte op på sine planer om at udvide antallet af pengeautomater i mindre byer og landdistrikter. DGGF var meget tilfreds med dette projekt, siger Litjens. "Med Logicash har vi skabt fire tusinde arbejdspladser i Indien, vi har bidraget til videnoverførsel, hele investeringen er kommet tilbage, og fonden har også tjent godt på det. Det er ikke for ingenting, at de ville have ønsket, at vi var forblevet ejeren endnu længere."

Efter salget af Logicash er Syntech International stadig aktiv i Indien med to andre virksomheder. Desuden arbejder det allerede på et nyt indisk selskab. Litjens: "Vi har justeret vores strategi. Syntech er vokset op med maskiner, der ødelægger pengesedler. Først ønskede vi at generere mere og mere forretning fra pengecyklussen, men nu er vi tilbage til vores oprindelse: byggemaskiner. I Holland fokuserer vi på maskiner til den cirkulære økonomi, f.eks. genanvendelsesmaskiner. Vi undersøger nu, om vi kan markedsføre disse hollandske løsninger i Indien – selvfølgelig med en indisk sauce. Nej, vi forlader bestemt ikke Indien."

At vokse i Indien er, hvordan du gør det

Ingen indsamlingsprocenter, men stenhård vækst. Det kan være virkeligheden i Indien. Se bare på Logicash, det indiske datterselskab af Syntech International i Limburg. Mens antallet af pengeautomater i Indien er vokset fra 100.000 til 180.000 på to år, kører Logicashs biler og knallerter gennem stort set hele landet for at fylde dem op med bunker af rupier. Om halvandet år var virksomheden, ledet af en lokal direktør, rentabel. Logicash har allerede 15 kontorer og mere end 3.000 ansatte i Indien. Dette forventes at vokse til 40 kontorer og mere end 10.000 medarbejdere (næsten 20 nye personer om ugen) i de kommende år.

Jesse van der Zand fra Janta Meals (foto: Janta Meals)

Janta Meals har en lignende historie. På to år har iværksætteren Jesse van de Zand oprettet 21 forretninger i Gurgaon. Disse restauranter kører som vanvittige, hver dag sælges 15.000 måltider: linser og vegetabilske karryretter med ris eller roti.  I mellemtiden har Van de Zand vidtrækkende samtaler om ekspansion i Haridwar, der er en pilot i Bangalore, og han er midt i de sidste forhandlinger med fire indianere, der ønsker at investere i Janta Meals.

Underholdningsindustrien blomstrer også, bemærker Richard Zijlma, direktør for Amsterdam Dance Event, der lander i Indien for første gang i 2016. "Indien er et stort, eksplosivt voksende marked for elektronisk musik," siger Zijlma. "Se bare på verdensberømte hollandske DJ's som Armin van Buuren, Hardwell og Tiësto. Hver og en af dem turnerer regelmæssigt Indien. Der optræder de ikke i små haller, men på stadioner og på store dansefestivaler. Indien er porten til Asien."

1. Har et stærkt kerneteam

"Jeg synes, at enhver hollandsk virksomhed, der ønsker at vokse hurtigt i Indien, bør finde en hollandsk medarbejder, der er villig til at bo i Indien på fuld tid. Derudover er en indisk partner med et relevant forretningsnetværk og en forretningstankegang afgørende. Uden hollænderne går alt for langsomt, og uden inderne er det for kompliceret at drive forretning i Indien." Jesse van de Zand, Janta Måltider.

2. Find indiske investorer

"Den indiske økonomi vokser hurtigt, og eliten er konstant på udkig efter nye investeringsmuligheder. Der er aktive engleinvestornetværk, der har en hel del penge til rådighed, og der investeres meget. At gøre forretninger med indiske investorer er ikke meget anderledes end andre steder i verden. Det handler selvfølgelig lidt mere om en personlig forbindelse, men i sidste ende handler det om forretningsaftalen." Jesse van de Zand, Janta Måltider.

3. Bliv ved med at tro på det, der giver mening

"Inderne er hurtige til at sige, at noget er let, eller at noget er umuligt. Følg dine egne følelser og hold fast i dem." Gandert Roosen, Roosen Industries

4. Hold dig skarp i forhandlingerne

"Indere er taktisk ofte meget kloge. Jeg spiste engang middag i timevis med en 80 år gammel forretningsforbindelse. Jeg havde på fornemmelsen, at han langsomt sov middagslur, indtil han pludselig overraskede mig og smed et frieri på bordet." Gandert Roosen, Roosen Industries

5. Vis respekt

"Behandl alle med respekt. Indianere er et stolt folk, og med rette. Dette land har en rig historie og vil opnå meget i de kommende år. Derfor foretrækker du at være lidt tilbageholdende, især hvis du er relativt ung. Inderne er allergiske over for arrogante udlændinge." Gandert Roosen, Roosen Industries

Også store vækstplaner i Indien eller nyttige tips til vækstiværksættere? Lad os vide!

Limburg-selskab fylder indiske pengeautomater

Mens antallet af pengeautomater i Indien vokser eksplosivt, er pengeforvaltning og transport stadig i sin barndom. Logicash, et datterselskab af Syntech International i Limburg, erobrer hurtigt dette marked.

LogiCash penge lastbiler i Indien

Som leverandør af pengedestruktionsanordninger til centralbanker er Syntech – gennem datterselskabet Kusters Engineering – kommet til hele verden i årevis. For eksempel lærte virksomheden i 2008, at den indiske regering ønsker at gøre banktjenester tilgængelige for alle 1,2 milliarder indere. "På det tidspunkt har de fleste indere endnu ikke en bankkonto, og kuponer bruges stadig til fordele og subsidier, hvilket gør korruption til et stort problem," siger CFO Geert Litjens fra Syntech International, moderselskabet til Logicash.

For at kunne tilbyde denne finansielle service i hele landet, skal der gøres en frygtelig masse. Der er brug for millioner af bankkort, tusindvis af bankfilialer og hundredtusindvis af nye pengeautomater – især i landdistrikterne. "Markedet for pengeforvaltning og -distribution var på nippet til at eksplodere på det tidspunkt," husker Litjens. Selvom Syntech ikke har nogen erfaring med kontanttransport, er Pierre Hermans, Syntechs administrerende direktør, der skiftede fra kontantdistributør brinks i 2008, overbevist om, at virksomheden skal gribe denne enorme mulighed.

Lastbiler på LogiCash-depotet

Virksomheden arbejder grundigt. Efter et første besøg i 2008 er der en stram forretningsplan i 2010. Forberedelserne starter i 2011, og i 2012 er Logicash i gang. Mens antallet af pengeautomater i Indien vokser fra 100.000 til 180.000 på to år, kører Logicash-biler og knallerter gennem stort set hele landet for at genopfylde dem med rupier. I midten af 2014 er det indiske selskab, ledet af en lokal direktør, rentabelt. Logicash har allerede 15 kontorer og beskæftiger mere end 3.000 medarbejdere. Dette forventes at vokse til 40 kontorer og mere end 10.000 medarbejdere i de kommende år.

Finansiering er det eneste, der ser ud til at holde Logicashs hurtige vækst tilbage. Da Syntechs hollandske hjemmebank ikke tør finansiere datterselskabets vækst, bruger virksomheden den hollandske Good Growth Fund, en statslig fond, der hjælper SMV'er med at drive forretning på nye markeder.

http://www.logicash.co.in