Den indiske forbrugers købekraft

Indien er et af de hurtigst voksende forbrugermarkeder i verden, men hvad betyder disse tal for din virksomhed? Hvor stor en procentdel af den indiske befolkning tilhører egentlig din målgruppe? Og hvor stor er kundegruppen for dine produkter eller tjenester?

Størrelsen af din potentielle kundebase i Indien og deres købekraft afhænger helt af den branche, du opererer i, og den type produkter, du tilbyder, men der er en række generelle antagelser, vi kan gøre:

• På den ene side ser vi, at langt størstedelen af Indiens næsten 1,4 milliarder mennesker er unge og fattige og ikke har købekraft til at købe avancerede, europæiske produkter. Det fandt Genexis, den europæiske markedsleder inden for fiberoptiske modemer, også ud af. Deres modemer var alt for udviklede til indiske forbrugere, så de byggede en særlig model til det indiske marked. 

• På den anden side vokser Indiens middelklasse med lynets hast, hvilket øger efterspørgslen efter bedre produkter. Den indiske middelklasse ser ofte udenlandske produkter som værende af bedre kvalitet, hvilket åbner muligheder for internationale virksomheder som f.eks. hollandske tøjmærke Scotch & Soda lagt mærke til. De åbnede otte butikker i Indien på tre år og betjener nu den hurtigt voksende middelklasse online via deres e-handelsplatform.

Denne skematiske visning af det indiske marked giver en bedre forståelse af, hvad du kan forvente, og hvordan du bedst kan skalere dit produkt eller din tjeneste:

Det øverste segment af det indiske marked

I nogle sektorer i Indien er der ikke noget high-end-marked, men i andre, som f.eks. mode og elektronik, er der faktisk et stort marked. Disse forbrugere befinder sig ofte i og omkring de største byer som Delhi, Mumbai og Bangalore, men de kan ikke alle grupperes under den samme kundeprofil.

I Indien er det vigtigt at have en specifik, regional strategi for at kunne sælge med succes. Det betyder, at man inden for dette segment som udgangspunkt skal tage udgangspunkt i en lille, eksklusiv gruppe af forbrugere. Mange virksomheder tror, at de kan komme uden om den regionale tilgang ved udelukkende at fokusere på e-handel. Et smart træk, når man tænker på Indiens hurtige digitale udvikling.

Men som iværksætter skal du tage hensyn til de strenge regler på dette områdeI øjeblikket er det stadig ikke muligt for udenlandske virksomheder at sælge online direkte til indiske forbrugere.

Det indiske mellemsegment

Mange europæiske virksomheder føler, at de også kan tilbyde deres højteknologiske, europæiske produkter i det voksende mellemsegment. Men når de først er kommet ind på markedet, finder de ud af, at den indiske middelklasse stadig har meget lavere købekraft end andre steder.

I første omgang er det derfor smart at holde dette segment ude af beregningerne i et stykke tid og med tiden, når du er startet op i det højere segment, begynde at tænke på, hvordan du kan tilpasse dit produkt, så det passer bedre til det indiske mid-segments behov og prisniveau. Hvis du begynder at fokusere på mellemsegmentet i tillæg til high-end, kan du trods alt tredoble dit salgsmarked på kort tid.  

Workshop: Markedsadgang i Indien

At begynde at eksportere til Indien kan være udfordrende for europæiske virksomheder, der endnu ikke er bekendt med landet. IndiaConnected hjælper mere end 100 virksomheder med deres aktiviteter i Indien hvert år. Vi samarbejder med lokale eksperter inden for alle sektorer og kan derfor tilbyde dig en hjælpende hånd til at forme en succesfuld markedsstrategi for din virksomhed i vores skræddersyede workshops:

• Vi giver dig mere indsigt i, hvad der er involveret i din markedsadgang i Indien.

• Du vil modtage værdifuld feedback om din nuværende Indien-strategi fra uafhængige eksperter.

• Ekspertise inden for alle områder: salg, fremstilling, juridisk, skat, finansiel, forsyningskæde, rekruttering osv.

Vores workshop tager normalt ca. 2 timer. Vores eksperter vil arbejde sammen med dig for at udforske dit problem og formulere mulige svar og strategier. Bagefter modtager du en rapport.

Merchant Trading: eksporter direkte fra din indiske fabrik og undgå dobbelt importtold.

Indien er ved at blive et meget populært produktionssted for europæiske virksomheder på grund af dets store talentmasse af højtuddannede arbejdere, lave omkostninger, fremragende viden om den nyeste teknologi og strategiske placering. Det gør ikke blot Indien til et fantastisk produktionscentrum, men også til den perfekte base, hvorfra regionen nemt kan forsynes. Flere og flere europæiske virksomheder vælger derfor Indien som produktionssted for at eksportere deres produkter til nabolandene.

Hvis du bruger Indien som et regionalt produktionscenter, vil du naturligvis gerne kunne eksportere dine produkter direkte fra fabrikken i stedet for først at skulle sende dem til dit europæiske hovedkvarter. Denne direkte måde at eksportere på kaldes merchant trading. I denne artikel forklarer vi, hvordan merchant trading fra Indien fungerer, og hvordan man får de rigtige licenser.

Merchant Trading som en europæisk virksomhed

Merchant trading betyder, at en forsendelse af varer finder sted fra et fremmed land til et andet fremmed land gennem en "mellemmand" eller "merchant" i et tredje land og uden at komme ind eller ud af merchantens land. Merchant trading hjælper således virksomheder med at undgå at betale dobbelt importtold.

Lad os forenkle det med et eksempel. En hollandsk virksomhed har et datterselskab i Indien, som fremstiller dens produkter. Den hollandske virksomhed har fundet en kunde i Singapore, som ønsker at købe de produkter, der fremstilles i Indien. I stedet for at importere produkterne til Holland og derefter eksportere dem til Singapore, beder den hollandske virksomhed det indiske datterselskab om at levere produkterne direkte til køberen i Singapore. Det betyder, at produkterne aldrig kommer ind i eller forlader Holland.

I dette tilfælde taler vi om merchant trading, fordi:
- leverandøren af de varer, der skal eksporteres, er datterselskabet i Indien;
- køberen af de varer, der skal eksporteres, er kunden i Singapore;
- forhandleren eller mellemmanden er moderselskabet i Holland.

Men vi taler ikke kun om merchant trading, når et datterselskab er involveret, men også når en virksomhed køber de produkter, den vil sende til kunden, fra en tredjepart.

For eksempel modtager den hollandske virksomhed en ordre fra en kunde i USA på et specifikt produkt, som den ikke selv producerer til en kunde i USA. Den hollandske virksomhed placerer en ordre hos en leverandør i Indien, som producerer produktet, og beder den indiske leverandør om at sende varerne direkte til den amerikanske kunde. Igen kommer varerne ikke ind i eller forlader Holland, så også i dette eksempel er den hollandske virksomhed den handlende.

I dette eksempel sender den indiske leverandør sin faktura til den hollandske virksomhed, som derefter sender sin egen faktura til den amerikanske kunde. I eksemplet, hvor varerne leveres af det indiske datterselskab, vil de internationale og lokale transfer pricing-regler på salget af varerne fra det indiske datterselskab til det hollandske moderselskab.

Betaling af GST (moms) på en handelsaftale

I henhold til IGST-loven behandles en indisk leverandørs levering til et sted uden for Indien som levering af varer mellem to indiske stater. I henhold til CGST-loven står der, at aktiviteter eller transaktioner ikke behandles som en levering af varer, hvis varerne leveres fra et sted i et ikke-afgiftspligtigt område til et andet sted i et ikke-afgiftspligtigt område, uden at varerne kommer ind i Indien.

Det betyder, at i vores eksempler, hvor varerne leveres fra Indien, gælder IGST-loven, og der skal betales GST. I det tilfælde, hvor forhandleren er den indiske virksomhed, gælder CGST-loven, og der skal heller ikke betales GST.

Nødvendige dokumenter til Merchant Trading fra Indien

De dokumenter, der kræves for at sende varer fra leverandøren til kunden, afhænger af de specifikke produkter, der sælges, og om den indiske virksomhed er leverandør eller købmand i handlen. Hvis det er sidstnævnte, skal der indsendes mindst 13 dokumenter for at muliggøre handel. Det anbefales derfor på det kraftigste at samarbejde med en lokal ekspert på området, som kan rådgive dig om, hvordan du bedst etablerer merchant trade og hjælpe dig med at få al den nødvendige dokumentation.

Vores eksperter står til rådighed for at besvare alle dine spørgsmål om dette emne og hjælpe dig med at gennemføre din første merchant trade med succes.

---

Shashank Verma

Vicepræsident for supply chain management

Denne artikel er skrevet i samarbejde med vicepræsident for Supply Chain Management, Shashank Verma.

Verma har mere end 22 års erfaring med at fastlægge forretningsstrategier, styre forsyningskæden for hundredvis af europæiske virksomheder, etablere god logistik i Indien og andre relaterede funktioner med fokus på omsætningsvækst og profitmaksimering i organisationer.

Hvordan finder man en pålidelig distributør i Indien?

Succesfuld eksport til Indien kan ikke lade sig gøre uden en agent eller distributør. Et sådant partnerskab giver trods alt adgang til lokal markedskendskab og et salgsteam med et færdigt netværk. Men hvordan finder man en pålidelig indisk distributør, som man kan erobre det indiske marked sammen med? Konsulentfirmaet IndiaConnected giver europæiske iværksættere fem tips til at finde en passende indisk forretningspartner.

1. Find en god distributør i Indien gennem dit netværk.

Formelle veje fører næsten aldrig til en passende forretningspartner i Indien, så det er vigtigt at udnytte sit netværk til at finde en pålidelig distributør. Start med at netværke i dit hjemland med iværksættere, der allerede opererer i Indien, eller gennem organisationer og agenturer med erfaring i Indien. Fra den startposition kan du så udvide dit netværk med arbejdsbesøg i Indien.

2. Opbyg et personligt forhold

Når du har fundet en potentiel distributør i Indien, er det vigtigt at bruge tid og energi på at opbygge et godt personligt forhold. Det giver ikke umiddelbare forretningsmæssige fordele, men det er afgørende i Indien for at opnå et vellykket partnerskab. Inviter for eksempel den indiske distributør eller forretningspartner til Europa. Hvis sidstnævnte er villig til at investere tid og penge i en rejse til Europa, er det et klart og positivt signal: Den potentielle forretningspartner er professionel og har en seriøs interesse.

3. Find ud af, hvor indflydelsesrig den indiske forretningspartner er

Indien er et land med hierarki og netværk. Din potentielle distributørs netværk og sociale baggrund er derfor meget vigtig for, i hvor høj grad forretningspartneren kan operere med succes. Prøv at finde ud af, hvilket omdømme virksomheden har i Indien, hvor indflydelsesrig distributøren og/eller familien er, og om der er gode kontakter til den (lokale) regering.

4. At drive forretning i Indien med hele familien

Det er vigtigt at indse, at du ikke kun arbejder sammen med din indiske forretningspartner, men også med dennes familie. Vis derfor interesse for den indiske distributørs familie, og forsøg om muligt også at opbygge et forhold til dem, så du ved, hvilke interesser der ligger bag. Sig under ingen omstændigheder nej til en invitation til middag hjemme hos forretningspartneren eller til at tage med til en fætters bryllup. Det er vigtige øjeblikke, hvor et tillidsforhold tager form. På den anden side forventer folk i Indien også åbenhed tilbage, når det gælder privatlivet. Det er ofte en af de bedste sider ved at gøre forretninger i Indien.

5. Du har kun en aftale, når der er penge på din konto.

I Indien har en underskrevet kontrakt meget mindre værdi end i Europa. Start derfor i det små: Send en prøve eller en lille prøveforsendelse. Hvis den potentielle partner er villig til at betale for det, er det et stærkt, positivt signal, og du kan begynde at bygge videre på samarbejdet.