Forskelle i måden at drive forretning mellem indiske stater på

Indien er næsten samme størrelse som EU, og der bor mere end dobbelt så mange mennesker der. Det er derfor ikke underligt, at der er store forskelle mellem de forskellige indiske stater i sprog, demografi, politik og økonomisk vækst. For en vellykket start i Indien er det derfor vigtigt at tage højde for disse forskelle, når man laver en forretningsplan. Fordi det, der virker i Gujarat, ikke automatisk virker i Vestbengalen.

Billede via Harvard Business Review

De regionale forskelle mellem indiske stater

Hvis en europæisk virksomhed skal have succes i Indien, skal man være opmærksom på de store regionale forskelle i landet. Indien er et fragmenteret marked med store, og ofte undervurderede, regionale forskelle i sprog, kultur, infrastruktur og velstand, som alle påvirker den regionale forretningskultur.

Indiske delstater kan derfor bedre sammenlignes med individuelle lande end med f.eks. de hollandske provinser. Indiens mest folkerige delstat, Uttar Pradesh, har faktisk lige så mange indbyggere som Brasilien, og den sydlige delstat Tamil Nadu har en økonomi, der er lige så stor som Ungarns. 

Der er også store demografiske forskelle mellem de indiske stater. For eksempel er det sydlige Indien ældre, har flere penge til forbrug og er bedre uddannet end resten af landet. Nordindien er derimod yngre og relativt fattig.

Nordinderne taler hovedsageligt hindi, mens sydinderne foretrækker at kommunikere på engelsk eller på deres regionale sprog, såsom kannada eller malayalam. Den tyske grossist METRO, bedre kendt som Makro i Holland, fandt efter deres lancering i Indien ud af, at der er store forskelle mellem de dagligvarer, som kunderne i en bestemt region lægger i deres indkøbskurv, og tilpassede deres sortiment derefter ved at tilføje flere lokale produkter. Logisk nok, for finner har også andre præferencer end spaniere.

"METRO fandt ud af, at der er store forskelle mellem de dagligvarer, som kunder i forskellige regioner i Indien lægger i deres indkøbsvogne." ”

— Mark Alexander Friedrich, chef for internationale anliggender for METRO

Opret ikke en forretningsplan for hele Indien

For at få en succesfuld start i Indien er en grundig markedsundersøgelse et must. Regionale forskelle er ikke kun forhindringer, men kan også være til din fordel, afhængigt af din sektor og dit produkt.

De sydvestlige stater, såsom Maharashtra og Karnataka, er en velegnet base for tekniske sektorer som bilindustrien, ingeniørvirksomhed samt outsourcing af IT- og forsknings- og udviklingsteams.

Nordlige stater som Punjab og Haryana, blandt andre, har blomstrende landbrugssektorer, hvilket skaber muligheder for fødevareforarbejdning og vedvarende energisektorer.

At starte i de rigtige regioner er også afgørende for at sælge dit produkt i Indien. Europæiske produkter falder næsten altid i det højeste markedssegment i Indien, så det er smart at starte i de regioner, hvor folk har tilstrækkelig indkomst, og hvor der er reel efterspørgsel efter et mere eksklusivt, dyrt produkt.

"At betragte Indien som ét land ved kun at vælge én distributør eller partner er en af de mest almindelige fejl, europæiske virksomheder begår i Indien," siger Klaus Maier, CEO for Maier + Vidorno, IndiaConnecteds partner i Indien.

"I Europa ville du heller ikke bede en italiensk distributør om at etablere dit netværk i Norge. En indisk partner eller distributør, der opererer i en bestemt stat, har kun et godt netværk der og vil ikke have succes med at udvide salget til andre stater. De, der tager Indien alvorligt, starter derfor med omkring fire dedikerede, lokale ledere eller distributører, der forstår dit produkt og det regionale marked godt. Med dem kan markedet kortlægges og logistiknetværket etableres, hvilket er en af de største udfordringer for internationale virksomheder i Indien. På den måde kan det indiske marked erobres trin for trin med succes." 

Succesfuldt salg i Indien med den rigtige strategi

For alle, der ønsker at erobre det indiske marked, har IndiaConnected sammensat en særlig guide, hvor vi giver dig indsigt i de skridt, der skal tages for at lancere og øge dit salg i Indien med succes.

Fra forberedelse af din første eksportforsendelse til Indien til etablering af en solid eftersalgsservice - vi guider og rådgiver dig på hele din rejse til Indien.

Markedsadgang i Indien: Gør du den bedste start med en forhandler, distributør eller agent?

Indien tilbyder europæiske virksomheder en masse interessante muligheder, men at drive forretning i dette land har også specifikke udfordringer. For en vellykket markedsadgang er det derfor ikke en overflødig luksus at have en lokal partner med det nødvendige markedskendskab. Men hvordan ved du, om det er bedst at arbejde med en forhandler, distributør, agent eller partner? Vi forklarer disse forskellige muligheder for dig.

Hvad gør en agent?

En agent er din virksomheds repræsentant i Indien, men overtager ikke ejerskabet af varerne i forbindelse med salget af dine produkter. En agent får normalt en provision for antallet af solgte produkter eller baseret på de kontrakter, han eller hun formår at lukke.

I mange tilfælde arbejder agenten ikke udelukkende for en udenlandsk kunde, da det kan føre til permanent etablering. Hvis du ikke ønsker, at din agent også skal arbejde for andre virksomheder, f.eks. fordi du ønsker at beskytte din intellektuelle ejendomsret, bør du oprette din egen enhed i Indien, hvor agenten skal være ansat. På den måde løber du ikke risikoen for fast driftssted og de tilhørende høje bøder.

En fordel ved at arbejde med en agent er, at du altid bevarer ejerskabet over dit produkt og sælger det direkte til den indiske kunde i stedet for til en distributør. Derudover har agenter ofte en god forståelse af din branche, og i hvilket segment af markedet dit produkt vil finde bedst genklang, da de også arbejder for andre virksomheder inden for samme sektor.

At arbejde med en agent betyder, at mange opgaver forbliver hos den europæiske virksomhed, såsom importstyring, håndtering af forsikringskrav, international logistik, transfer pricing, registreringer osv. Det skyldes, at agenten kun er ansvarlig for oplagring, salg, logistik i Indien og fakturering.

Hvad gør en distributør?

En distributør køber dine varer for derefter at sælge dem til grossister, detailhandlere eller forbrugere i den region, hvor de opererer i Indien. Distributører arbejder næsten altid med en portefølje af forskellige virksomheder i forskellige sektorer.

Distributører kan tilbyde både komplementære og konkurrerende produkter og yder som regel eftersalgsservice. De tjener penge ved at lægge en margin oven i produktpriserne.

Distributører tilbyder ofte en bredere service end agenter, såsom eftersalg, udskiftningsservice og teknisk support, og de har et godt kendskab til logistikken i landet. 

Der er tre ting, man skal huske på, når man planlægger at lede efter en passende distributør:

1. For det første kan ingen enkelt distributør tilbyde dig landsdækkende dækning i Indien; det er landet for stort og forskelligartet til. Derfor skal du vælge din første distributør i den delstat, der er vigtigst for dig. Når din forretning er oppe at køre der, kan du begynde at kigge på distributører i andre vigtige regioner i landet for at udvide din forretning yderligere.

2. Punkt to er distributørens fokus på dit produkt. Fordi distributørerne arbejder med flere virksomheder og produkter, er du ikke automatisk prioriteret. Europæiske produkter falder ofte i det høje, dyre segment i Indien, hvilket betyder, at der bliver solgt færre af dem og lavere indtægter til distributøren. Europæiske virksomheder løber derfor ofte ind i det problem, at distributøren lægger meget lidt tid og kræfter i deres produkt og mere i produkter, der går ud af døren i massevis.

3. Endelig bør europæiske virksomheder huske på, at markedsføring ikke nødvendigvis er en opgave, som den indiske distributør kan påtage sig. Især hvis du tilbyder et avanceret eller teknisk produkt, der kræver en masse viden om din sektor og dit produkt. Da distributører ofte opererer i forskellige sektorer, er det tilrådeligt ikke at stole helt på din distributørs viden til din markedsføring, men at arbejde sammen med eksperter på området. Læs mere om Opsætning af en succesfuld, indisk marketingstrategi.

Hvad gør en forhandler?

En forhandler er en mellemting mellem en distributør og en agent. Det er en person, der køber et produkt til sin virksomhed, lagerfører det og derefter sælger det til kunden. De ses ofte som mellemmanden mellem distributøren og kunden og fungerer som autoriserede sælgere af specifikke varer inden for en bestemt sektor.

I modsætning til en distributør har en forhandler den tekniske viden, der skal til for at markedsføre og sælge dit produkt. Men en forhandler lægger ofte en ekstra, høj margin oven i prisen på dit produkt, hvilket kan få dig til at prissætte dig selv ud af markedet. Vi anbefaler derfor, at virksomheder leder efter en passende agent eller distributør til deres første skridt ind på det indiske marked. 

Kan jeg gøre det selv?

At starte dig selv uden en partner i Indien er selvfølgelig også en mulighed, selvom det er det mest udfordrende. Det betyder, at du straks skal oprette din egen virksomhed, logistik, opbevaring og salg i Indien. Og det er for ikke at nævne alle de ikke-centrale forretningselementer, som du skal arrangere, såsom tilladelser, skatter, regler vedrørende personale osv. Det er ekstremt vanskeligt at gøre dette uden lokalt kendskab til markedet og drive forretning i Indien generelt. 

En sikker måde at starte i Indien på er gennem forretningsinkubatoren. Alt du skal gøre er at samle dit salgsteam i Indien, og IndiaConnected vil gøre resten. Dine medarbejdere vil være på vores lønningsliste, og det juridiske ansvar og ansvar vil også ligge hos os. Derudover arrangerer vi alt fra back office til præstationsvurderinger, og vi har fem fysiske lokationer, hvor vi kan huse dit team. 

De 4 vigtigste salgstendenser i Indien lige nu

Med pandemien og den efterfølgende globale økonomiske afmatning må salgsorganisationer verden over konstant tilpasse deres strategier til en ændret kundekreds og et ændret klima. Virksomhedssoftwareudvikleren Salesforce har i sin årlige undersøgelse "The State of Sales over 300 indiske salgsprofessionelle om de ændringer og tendenser, som salgsteams i Indien står over for.

Dette er de 4 vigtigste salgstendenser i Indien lige nu:

Salgstendens 1: Data og anden kundeindsigt spiller en vigtig rolle i salgsprocessen i Indien

I Indien er det altid vigtigt som sælger at vise, at man har en god forståelse for kundens unikke behov og ønsker, men det er endnu vigtigere i økonomisk usikre tider, hvor hænderne kan blive strammet op. Sælgere i Indien skal derfor også være gode konsulenter og ikke blot have et fremragende kendskab til deres produkt, men også være i stand til hurtigt at spotte kundens behov.

For bedre at forstå og rådgive kunderne indsamler de fleste indiske sælgere derfor oplysninger før kundekontakten fra forskellige kilder, både offentlige og private, f.eks. fra det anvendte CRM- eller salgssystem. Desuden kan det betale sig at være opmærksom på konkurrenterne. Daglig overvågning af konkurrenternes aktiviteter gør det lettere at reagere på tilbud fra andre parter. F.eks. ved at justere prisen eller tilbyde ekstra service.

Salgstendens 2: Indiske forbrugere ønsker at kunne finde din virksomhed på tværs af alle kanaler

Indiske købere forventer, at salgsorganisationer er til stede på alle de kanaler, hvor de selv kan findes, fra e-mail til sociale medier. 57 procent af køberne foretrækker at henvende sig til virksomheder via digitale kanaler, viser undersøgelsen.

I højt præsterende salgsorganisationer er kundekontakten oftere via gennemsnitligt ti kanaler. Især onlineportaler tilbyder en række forskellige selvbetjeningsmuligheder. Dette giver sælgerne mulighed for at bruge mere tid på strategiske konti, kundeindsamling og på at holde de nuværende kunder tilfredse.

Mange indiske salgsteams automatiserer også repetitive opgaver, f.eks. ved at anvende kunstig intelligens (AI), så de har tid til at betjene kunderne på tværs af alle kanaler. 68 procent af de adspurgte sælgere, der arbejder med AI, sagde, at implementeringen af kunstig intelligens har forbedret arbejdsgangen betydeligt.

Salgstendens 3: Alle afdelinger skal arbejde gnidningsløst sammen - da den indiske kunde forventer en gnidningsfri købsoplevelse

Indiske købere angiver deres kundeoplevelse som den afgørende faktor - hvoraf salg kun er en del - når de handler. De er på udkig efter bekvemmelighed og konsistens i deres interaktion med virksomheder. Men når afdelinger som salg, marketing og service ikke arbejder gnidningsløst sammen, kan kunderne opleve modstridende kommunikation og lange ventetider.

Det er derfor vigtigt at nedbryde eventuelle barrierer mellem forskellige afdelinger og sikre, at alle har indsigt i, hvilke skridt der allerede er taget over for kunden. Ved at skabe en åben struktur og få alle afdelinger til at samarbejde så godt som muligt, kan man skabe den mest behagelige kundeoplevelse.

Salgstendens 4: Salgsoperationernes rolle i indiske salgsorganisationer bliver vigtigere

I 2020 sagde 54 procent af de indiske salgschefer, at salgsaktiviteter er vigtige for at fastlægge salgsstrategien. I mellemtiden er tallet 65 pct.

Salgsaktiviteter er traditionelt set blevet betragtet som en afdeling, der arbejder bag kulisserne, men det er ved at ændre sig. De værktøjer og salgsprocesser, som salgsafdelingen altid har beskæftiget sig med, skal nu give større effektivitet og omkostningsbesparelser.

Så virksomheder, der ønsker at prioritere det, bør inddrage salgsaktiviteterne i fastlæggelsen af strategien. Mere end otte ud af 10 indiske sælgere siger, at salgsaktiviteterne er en afgørende faktor for virksomhedens vækst.

Leverer dit salgsteam i Indien de forventede resultater?

Alle salgsorganisationer verden over står i øjeblikket over for usikkerhed og store forandringer på grund af de forskellige internationale kriser, der påvirker alle. Det er derfor vigtigt at være så fleksibel og smidig som muligt for at kunne reagere på de seneste tendenser og dermed fortsat opnå gode resultater.

Har du problemer på dette område i Indien? Er salget f.eks. skuffende, eller fungerer servicedriften i Indien ikke til din tilfredshed? IndiaConnected hjælper virksomheder med at forbedre deres aktiviteter i Indien. Vi forstår komplekse og vanskelige situationer i den indiske erhvervskontekst og ved, hvordan de skal løses. Uanset om det drejer sig om finans, skat, overholdelse af regler, HR eller operationelle spørgsmål, hjælper vi dig med at finde den rigtige løsning og implementere den.

Få mere at vide om, hvordan vores erfarne, lokale ekspert også kan forbedre den organisatoriske effektivitet i dit indiske datterselskab.