Sådan undgår du en forretningskonflikt i Indien

Indien tilbyder enorme forretningsmuligheder for hollandske virksomheder, men iværksættere skal være velforberedte. Fem tips til at undgå forretningsfejl og konflikter.

Foto: Af

1. Ved, hvem du arbejder med
Det tilrådes at foretage en grundig baggrundskontrol af den part, du vil gøre forretninger med i Indien. Hvad er deres omdømme på markedet? Hvem er deres vigtigste kunder? Hvordan ser ledergruppen ud? Er det også aktionærerne? Er der retssager åbne, eller bliver virksomheden sagsøgt? Har der tidligere været nogen juridiske konflikter? Disse oplysninger er offentligt tilgængelige og kan gøres gennemsigtige af specialiserede indiske parter.

2. Tjek internationale kunders oplevelser
Spørgsmålet, som du som eksportør altid bør stille indiske kunder, er, om de oftere handler med internationale (vestlige) virksomheder. Det siger noget om virksomhedens mentalitet og professionalisme. Tag ikke det indiske parti på ordet, men tjek også med det vestlige parti, om det er korrekt, og hvordan samarbejdet er gået.

3. Ring til en indisk advokat i tide
Sørg for, at du har samarbejdsdokumenter udarbejdet og kontrolleret af en specialiseret indisk advokat. Vent ikke på et kontraktforslag fra den indiske part, men udarbejd din egen kontrakt sammen med en indisk advokat. Få derefter din indiske forretningspartner til at undersøge dette og foretage eventuelle ændringer sammen i en anden gennemgangsrunde. En sådan grundig tilgang sikrer inddragelse af begge parter og leverer en aftale, der tager hensyn til den indiske kontekst.

4. Intellektuel ejendomsret
Indien har en meget omfattende lovgivning om intellektuel ejendomsret. Dette omfatter alle aspekter, som iværksættere kan have at gøre med: fra ophavsret og varemærker til industrielt design og handel og mærkenavne. For hollandske iværksættere er der masser af muligheder for at beskytte deres intellektuelle ejendom korrekt i Indien.  Sørg for, at du altid har gode kontraktskabeloner med stærke klausuler, der adresserer og beskytter intellektuel ejendom (IP). Korrekt forberedelse og kontraktmæssig beskyttelse af din intellektuelle ejendomsret hjælper enormt i tilfælde af eskalering.

5. Forhold, forhold, forhold
Endelig er der ud over de formelle beskyttelsesforanstaltninger, du skal tage, ingen mere effektiv måde at forhindre forretningskonflikter på end at skabe et godt, personligt forretningsforhold. Når du har et godt forhold til din indiske forretningspartner, vil konflikter sjældent eskalere gennem formelle ruter.

Er du stødt på et problem med en indisk kunde eller partner, og situationen forbliver uløst? Eller vil du have foretaget et baggrundstjek? Vores juridiske eksperter sidder klar til at besvare dine spørgsmål.

Flere og flere hollandske virksomheder opnår succes i Indien. Hvordan gør de det i dette store og mangfoldige land?

Indien er ikke et let marked, men et meget stort. For stor til at ignorere. Især for hollandske virksomheder med ambitioner, mod og udholdenhed er der mange muligheder i dette land. Flere og flere hollandske virksomheder er også i stand til at gribe disse muligheder. Hvordan gør de det, og hvad kan andre virksomheder lære af dem? Lektioner for succes i Indien fra læggekartoffelproducent HZPC Holland og maskinbygger Meyn Foodprocessing Technology.

IndiaConnected bliver jævnligt bedt om at dele viden om Indien. For Globe, magasinet for den hollandske eksportforening EvoFenedex, skrev partner Maarten van der Schaaf denne artikel om hollandske virksomheders lektioner for succes i Indien.

I slutningen af 2007 besluttede HZPC Holland, den største hollandske eksportør af læggekartofler, at virksomheden fra Joure i Friesland seriøst skulle orientere sig mod Indien. "Lejlighedsvis kom vi derhen," siger administrerende direktør Gerard Backx, "men vi havde aldrig givet landet strukturel opmærksomhed." Det måtte ændres, tænkte Backx. Tilfældighed eller ej, et par måneder senere får han et opkald fra en medarbejder i det indiske konglomerat Mahindra. Om han kan besøge Joure en gang. Backx er nysgerrig. "Hvad vil sådan en gigantisk gruppe, der er særlig stærk i jern og motorer, med læggekartofler? Jeg var nysgerrig på, hvor deres interesse kom fra."

Den første aftale gik næsten galt, husker Backx. "Mahindras repræsentant ankom til Heerenveen station fredag klokken halv syv om aftenen i stedet for klokken elleve om morgenen. Han havde taget det forkerte tog og var så faret vild.« Men da de to kommer i samtale den aften, klikker det. Mahindra ser ud til at have besluttet at udvide sin landbrugsgren og vil gerne introducere kartoffelsorterne fra verdensmarkedslederen HZPC i Indien. Mødet førte til en samarbejdsaftale i 2008, hvor Mahindra skulle repræsentere friserne i Indien.

God balance

I 2014 etablerede de to virksomheder et joint venture: Mahindra HZPC. Dette firma startede med dyrkning af og handel med almindelige indiske kartoffelsorter. HZPC har en andel på fyrre procent i joint venturet. Backx: "Vi ledte efter en god balance. De laver økonomi og HR-politik, vi laver teknologien og kartoffelsorterne. Joint venturet betaler vores hollandske selskab en licens på brugen af sorterne. For vores vedkommende er vi så fint afbalancerede. Det faktum, at vi har en minoritetsinteresse, er ikke en dårlig ting. Hvis joint venturet giver overskud, er det godt, men for os handler det primært om indtægterne fra licensstrømmen. Jo flere indiske landmænd, der dyrker vores sorter, jo bedre. Vi er ikke helt afhængige af Mahindra og taler også med tredjeparter for at få flere landmænd i Indien til at dyrke vores sorter. I øvrigt har vi disse samtaler sammen med Mahindra. Vores forhold er fremragende."

Næsten ti år

HZPC's kartoffelsorter sælges til forarbejdningsindustrien og supermarkeder i Indien. "Forarbejdningsindustrien, såsom store pommes frites og chipproducenter som Lays, er meget tilfredse med vores ankomst. Med vores sorter af høj kvalitet kan de lave bedre produkter og opnå flere afkast. Det friske marked er langt det største marked for kartofler i Indien. Traditionelt tager producenterne kun lidt hensyn til indianernes spisebehov: de fokuserer primært på dyrkningstekniske spørgsmål som sygdomsresistens og den nødvendige mængde vand. Vores sorter har forskellige smag, er glattere og ser pænere ud end de klassiske kartoffelsorter med dybe gruber. Med det mener vi, at vi primært kan tjene middelklassen og eliten gennem supermarkederne." Det tog næsten ti år at få sine kartoffelsorter af høj kvalitet på markedet i Indien. CEO Backx tager den lange leveringstid for givet. "Indien er uden tvivl fremtidens tit-lovende marked."

Tipping point

Hos Meyn Foodprocessing Technology, en af verdens største maskinbyggere til produktion af kyllingekød, har de en lignende oplevelse. Virksomheden fra Oostzaan tog mere end tyve år at få et solidt fodfæste i Indien. "Vi var nødt til at så meget der, før vi kunne begynde at høste lidt, men det var det værd," siger Karel de Waal, senior sales manager India hos Meyn. "Takket være vores tålmodighed kontrollerer vi nu mere end halvtreds procent af markedet." Dette marked er stort og voksende: Indien er den femte største producent af slagtekyllinger i verden. Når der igen sælges kylling gennem supermarkeder, vil efterspørgslen efter automatisering i kødforarbejdningsindustrien stige yderligere.

Hvad er nøglen bag Meyns succes? "En god partner," siger De Waal. "Før vi fandt vores partner, havde vi et par mindre fleksible samarbejder, hvilket gav lidt. Men da vi kom i kontakt med Alok Raj, var der et øjeblikkeligt klik. Han åbnede markedet for os og arbejdede for os i Indien i tyve år, mere som rådgiver end som sælger faktisk. I Indien er det ekstremt vigtigt at opbygge et personligt forhold, når man handler med hinanden. Alok forstod det bedre end nogen anden og har set næsten alle kødforarbejdningsvirksomhed i Indien indefra. Sammen med iværksætteren så han på, hvordan produktionsprocessen kunne sættes mere effektivt op og hjalp endda starterne med at designe hele fabrikker," siger De Waal med et smil. "De fabrikker blev virkelig til, fordi de iværksættere følte, at de altid kunne regne med os. Det var det vendepunkt, hvor vi kunne begynde at bede om penge til vores service."

Meget hurtigere

I mellemtiden er Alok Raj pensioneret, og Meyn har et hundrede procent datterselskab i Indien. "Før vi fik kontoret, arrangerede vi alt fra Holland. Fra salg til installation og eftersalg. Men som virksomhed ønsker vi at være så tæt på vores kunder som muligt. Det er vores globale strategi. Derfor har vi i alt seksten eftersalgskontorer, hvor vi arbejder på det lokale sprog og valuta og sælger reservedele. Især i Indien er det meget vigtigt at levere denne form for hurtig eftersalgsservice."

Efter råd fra ejeren af Meyn, Berkshire Hathaway-gruppen, blev der indgået et partnerskab med et advokatfirma, som Berkshire Hathaway-gruppen allerede havde erfaring med at oprette det indiske kontor. "Set i bakspejlet var det måske ikke den bedste fest. Det var et meget stort kontor, der ikke ønskede at lave målere til os. Vi fik at vide, at det ville være et spørgsmål om måneder at sætte det op, men det endte med at tage to år." Mindre agenturer kan arrangere dette meget hurtigere inden for tre til seks måneder, lærte De Waal senere. "Som international virksomhed skal man ikke fokusere på størrelse og international erfaring. Det er vigtigere, at et sådant advokatfirma har de rigtige kontakter i Indien og kan fokusere sin fulde opmærksomhed på dig."

Et overblik over alle lektioner fra HZPC og Meyn:

1. Giv Indien strukturel opmærksomhed;

2. En god partner er afgørende i Indien;

3. Kontinuerlig professionalisering giver muligheder for produkter af høj kvalitet;

4. Salg i Indien tager tid. Tag den tid, det er det værd;

5. Opbyg relationer. Eller arbejde med indianere, der har gode relationer i din sektor;

6. Service og eftersalg er meget vigtigt for indiske kunder;

7. Vælg lokal viden, rådgivning og støtte på stedet. Du får brug for det.