Forskelle i måden at drive forretning mellem indiske stater på

Indien er næsten samme størrelse som EU, og der bor mere end dobbelt så mange mennesker der. Det er derfor ikke underligt, at der er store forskelle mellem de forskellige indiske stater i sprog, demografi, politik og økonomisk vækst. For en vellykket start i Indien er det derfor vigtigt at tage højde for disse forskelle, når man laver en forretningsplan. Fordi det, der virker i Gujarat, ikke automatisk virker i Vestbengalen.

Billede via Harvard Business Review

De regionale forskelle mellem indiske stater

Hvis en europæisk virksomhed skal have succes i Indien, skal man være opmærksom på de store regionale forskelle i landet. Indien er et fragmenteret marked med store, og ofte undervurderede, regionale forskelle i sprog, kultur, infrastruktur og velstand, som alle påvirker den regionale forretningskultur.

Indiske delstater kan derfor bedre sammenlignes med individuelle lande end med f.eks. de hollandske provinser. Indiens mest folkerige delstat, Uttar Pradesh, har faktisk lige så mange indbyggere som Brasilien, og den sydlige delstat Tamil Nadu har en økonomi, der er lige så stor som Ungarns. 

Der er også store demografiske forskelle mellem de indiske stater. For eksempel er det sydlige Indien ældre, har flere penge til forbrug og er bedre uddannet end resten af landet. Nordindien er derimod yngre og relativt fattig.

Nordinderne taler hovedsageligt hindi, mens sydinderne foretrækker at kommunikere på engelsk eller på deres regionale sprog, såsom kannada eller malayalam. Den tyske grossist METRO, bedre kendt som Makro i Holland, fandt efter deres lancering i Indien ud af, at der er store forskelle mellem de dagligvarer, som kunderne i en bestemt region lægger i deres indkøbskurv, og tilpassede deres sortiment derefter ved at tilføje flere lokale produkter. Logisk nok, for finner har også andre præferencer end spaniere.

"METRO fandt ud af, at der er store forskelle mellem de dagligvarer, som kunder i forskellige regioner i Indien lægger i deres indkøbsvogne." ”

— Mark Alexander Friedrich, chef for internationale anliggender for METRO

Opret ikke en forretningsplan for hele Indien

For at få en succesfuld start i Indien er en grundig markedsundersøgelse et must. Regionale forskelle er ikke kun forhindringer, men kan også være til din fordel, afhængigt af din sektor og dit produkt.

De sydvestlige stater, såsom Maharashtra og Karnataka, er en velegnet base for tekniske sektorer som bilindustrien, ingeniørvirksomhed samt outsourcing af IT- og forsknings- og udviklingsteams.

Nordlige stater som Punjab og Haryana, blandt andre, har blomstrende landbrugssektorer, hvilket skaber muligheder for fødevareforarbejdning og vedvarende energisektorer.

At starte i de rigtige regioner er også afgørende for at sælge dit produkt i Indien. Europæiske produkter falder næsten altid i det højeste markedssegment i Indien, så det er smart at starte i de regioner, hvor folk har tilstrækkelig indkomst, og hvor der er reel efterspørgsel efter et mere eksklusivt, dyrt produkt.

"At betragte Indien som ét land ved kun at vælge én distributør eller partner er en af de mest almindelige fejl, europæiske virksomheder begår i Indien," siger Klaus Maier, CEO for Maier + Vidorno, IndiaConnecteds partner i Indien.

"I Europa ville du heller ikke bede en italiensk distributør om at etablere dit netværk i Norge. En indisk partner eller distributør, der opererer i en bestemt stat, har kun et godt netværk der og vil ikke have succes med at udvide salget til andre stater. De, der tager Indien alvorligt, starter derfor med omkring fire dedikerede, lokale ledere eller distributører, der forstår dit produkt og det regionale marked godt. Med dem kan markedet kortlægges og logistiknetværket etableres, hvilket er en af de største udfordringer for internationale virksomheder i Indien. På den måde kan det indiske marked erobres trin for trin med succes." 

Succesfuldt salg i Indien med den rigtige strategi

For alle, der ønsker at erobre det indiske marked, har IndiaConnected sammensat en særlig guide, hvor vi giver dig indsigt i de skridt, der skal tages for at lancere og øge dit salg i Indien med succes.

Fra forberedelse af din første eksportforsendelse til Indien til etablering af en solid eftersalgsservice - vi guider og rådgiver dig på hele din rejse til Indien.

De 4 vigtigste salgstendenser i Indien lige nu

Med pandemien og den efterfølgende globale økonomiske afmatning må salgsorganisationer verden over konstant tilpasse deres strategier til en ændret kundekreds og et ændret klima. Virksomhedssoftwareudvikleren Salesforce har i sin årlige undersøgelse "The State of Sales over 300 indiske salgsprofessionelle om de ændringer og tendenser, som salgsteams i Indien står over for.

Dette er de 4 vigtigste salgstendenser i Indien lige nu:

Salgstendens 1: Data og anden kundeindsigt spiller en vigtig rolle i salgsprocessen i Indien

I Indien er det altid vigtigt som sælger at vise, at man har en god forståelse for kundens unikke behov og ønsker, men det er endnu vigtigere i økonomisk usikre tider, hvor hænderne kan blive strammet op. Sælgere i Indien skal derfor også være gode konsulenter og ikke blot have et fremragende kendskab til deres produkt, men også være i stand til hurtigt at spotte kundens behov.

For bedre at forstå og rådgive kunderne indsamler de fleste indiske sælgere derfor oplysninger før kundekontakten fra forskellige kilder, både offentlige og private, f.eks. fra det anvendte CRM- eller salgssystem. Desuden kan det betale sig at være opmærksom på konkurrenterne. Daglig overvågning af konkurrenternes aktiviteter gør det lettere at reagere på tilbud fra andre parter. F.eks. ved at justere prisen eller tilbyde ekstra service.

Salgstendens 2: Indiske forbrugere ønsker at kunne finde din virksomhed på tværs af alle kanaler

Indiske købere forventer, at salgsorganisationer er til stede på alle de kanaler, hvor de selv kan findes, fra e-mail til sociale medier. 57 procent af køberne foretrækker at henvende sig til virksomheder via digitale kanaler, viser undersøgelsen.

I højt præsterende salgsorganisationer er kundekontakten oftere via gennemsnitligt ti kanaler. Især onlineportaler tilbyder en række forskellige selvbetjeningsmuligheder. Dette giver sælgerne mulighed for at bruge mere tid på strategiske konti, kundeindsamling og på at holde de nuværende kunder tilfredse.

Mange indiske salgsteams automatiserer også repetitive opgaver, f.eks. ved at anvende kunstig intelligens (AI), så de har tid til at betjene kunderne på tværs af alle kanaler. 68 procent af de adspurgte sælgere, der arbejder med AI, sagde, at implementeringen af kunstig intelligens har forbedret arbejdsgangen betydeligt.

Salgstendens 3: Alle afdelinger skal arbejde gnidningsløst sammen - da den indiske kunde forventer en gnidningsfri købsoplevelse

Indiske købere angiver deres kundeoplevelse som den afgørende faktor - hvoraf salg kun er en del - når de handler. De er på udkig efter bekvemmelighed og konsistens i deres interaktion med virksomheder. Men når afdelinger som salg, marketing og service ikke arbejder gnidningsløst sammen, kan kunderne opleve modstridende kommunikation og lange ventetider.

Det er derfor vigtigt at nedbryde eventuelle barrierer mellem forskellige afdelinger og sikre, at alle har indsigt i, hvilke skridt der allerede er taget over for kunden. Ved at skabe en åben struktur og få alle afdelinger til at samarbejde så godt som muligt, kan man skabe den mest behagelige kundeoplevelse.

Salgstendens 4: Salgsoperationernes rolle i indiske salgsorganisationer bliver vigtigere

I 2020 sagde 54 procent af de indiske salgschefer, at salgsaktiviteter er vigtige for at fastlægge salgsstrategien. I mellemtiden er tallet 65 pct.

Salgsaktiviteter er traditionelt set blevet betragtet som en afdeling, der arbejder bag kulisserne, men det er ved at ændre sig. De værktøjer og salgsprocesser, som salgsafdelingen altid har beskæftiget sig med, skal nu give større effektivitet og omkostningsbesparelser.

Så virksomheder, der ønsker at prioritere det, bør inddrage salgsaktiviteterne i fastlæggelsen af strategien. Mere end otte ud af 10 indiske sælgere siger, at salgsaktiviteterne er en afgørende faktor for virksomhedens vækst.

Leverer dit salgsteam i Indien de forventede resultater?

Alle salgsorganisationer verden over står i øjeblikket over for usikkerhed og store forandringer på grund af de forskellige internationale kriser, der påvirker alle. Det er derfor vigtigt at være så fleksibel og smidig som muligt for at kunne reagere på de seneste tendenser og dermed fortsat opnå gode resultater.

Har du problemer på dette område i Indien? Er salget f.eks. skuffende, eller fungerer servicedriften i Indien ikke til din tilfredshed? IndiaConnected hjælper virksomheder med at forbedre deres aktiviteter i Indien. Vi forstår komplekse og vanskelige situationer i den indiske erhvervskontekst og ved, hvordan de skal løses. Uanset om det drejer sig om finans, skat, overholdelse af regler, HR eller operationelle spørgsmål, hjælper vi dig med at finde den rigtige løsning og implementere den.

Få mere at vide om, hvordan vores erfarne, lokale ekspert også kan forbedre den organisatoriske effektivitet i dit indiske datterselskab.

To smarte måder at konfigurere eftersalgsservice i Indien

God eftersalgsservice er afgørende for indiske virksomheder at købe dyre maskiner af høj kvalitet. Men både eksportører og virksomheder, der producerer i Indien, ser ofte det som en stor udfordring at levere denne eftersalgsservice. Det er slet ikke nødvendigt. Dette er to måder, hvorpå du smart kan konfigurere din serviceorganisation i Indien.

Årlig vedligeholdelseskontrakt

Hvordan du bedst organiserer din service afhænger af den type produkt, du sælger i Indien. For eksempel, hvis du eksporterer enkle produkter, der kræver lidt vedligeholdelse, er telefonsupport og mulig levering af reservedele tilstrækkelige. Hvis du derimod tilbyder komplekse produkter eller kundespecifikke løsninger, vil du stå over for en større udfordring i Indien. 

Ofte kræver disse typer produkter regelmæssig vedligeholdelse eller reparationer på stedet, og det kan være svært i et land så stort som Indien. I Indien er det sædvanligt, at virksomheder indgår såkaldte årlige vedligeholdelseskontrakter (AMC) med dig som leverandør til dette formål. En AMC er en årlig vedligeholdelseskontrakt med din kunde om reparation og vedligeholdelse af de produkter, du leverer, og kan vare i ca. 1 til 3 år. Det er næsten umuligt at oprette en så omfattende service i Indien fra udlandet. Bortset fra de høje omkostninger er kvaliteten af tjenesten normalt under standard på grund af de længere svartider. Der er to måder, hvorpå du kan organisere dette på en solid måde i Indien. 

1. Outsource til en lokal forhandler

Du kan vælge at outsource din service i Indien til en lokal partner. Fordelen ved en lokal partner er, at de allerede er etableret på det indiske marked og har et netværk af distributører, mekanikere og kundeservicerepræsentanter, som du kan drage fordel af med det samme. Men hvis du tilbyder et komplekst produkt eller en skræddersyet løsning, så er chancerne for, at de indiske forhandlere ikke har den tekniske og produktspecifikke knowhow til at yde god service til dine kunder. Derudover er det nødvendigt nøje at overveje, hvordan følsomme oplysninger om dit produkt kan beskyttes, og hvordan partnerskabet kan arrangeres kontraktligt for at sikre, at de leverede tjenester opfylder din virksomheds kvalitetsstandarder. Derudover skal du ordentligt arrangere opbevaring og levering af dine reservedele. At sende reservedelene fra udlandet, når der er brug for dem, er en ikke anbefalet strategi. Dette vil medføre en masse forsinkelse i den gode service, du vil levere. 

2. Opret din egen serviceorganisation i Indien

Hvis du leverer et produkt af høj kvalitet, anbefales det stærkt at have en permanent tilstedeværelse i Indien. Kun på denne måde kan du garantere en grundig og omfattende service. At have dit eget salgs- og servicekontor i Indien giver dig mulighed for at tilbyde service, der udføres i henhold til dine kvalitetskrav af dit eget personale. På grund af landets størrelse og forskellene mellem de indiske stater er det ofte uundgåeligt at skulle arbejde med en eller flere eksterne forhandlere for national dækning. Men også her tager det meget arbejde fra hovedkontorets hænder at have sit eget servicekontor i Indien, hvis der startes et samarbejde med eksterne forhandlere. De kan opretholde daglig kontakt og kontrollere, om arbejdet udføres på den rigtige måde.

Også til distribution og opbevaring af dine produkter er du og dit eget personale sikret, at dette udføres med den rigtige viden og på den rigtige måde. Selvfølgelig er der omkostninger involveret, men hvis du bruger opbevaring og distribution til dit almindelige salg og installation og til service bagefter, er det ofte mere end investeringen værd. Du kan også lettere tilbyde dine indiske kunder en AMC fra din egen enhed, der opfylder kundens ønsker. Indiske kunder er berygtede for deres høje forventninger, når det kommer til service. Hvis du ved, hvordan du leverer god service efter køb, så har du en fremragende startposition i Indien.