I mange år var Indien et 'fly-over land' for Peter Vyncke, der sammen med sin bror Dieter driver den flamske familievirksomhed Vyncke. "Før min bror og jeg overtog roret, var jeg ansvarlig for Vynckes asiatiske afdeling i Kuala Lumpur, Malaysia. Vi fokuserede derefter udelukkende på Sydøst- og Nordasien, Indien, som vi ikke havde vores syn på. Indtil jeg pludselig mistede en vigtig ordre fra en eksisterende malaysisk kunde til en indisk konkurrent. Der var kun én rigtig strategi for det, at bekæmpe dem på deres eget græs."
CEO Peter Vyncke og hans søn Gilles under en traditionel 'first-fire' af et ForbesVyncke kraftværk
Et biomasseenergianlæg fra det belgisk-indiske joint venture ForbesVyncke
Peters oldefar, som den flamske administrerende direktør selv kan lide at beskrive det, kom på den geniale idé 100 år før Kyoto-traktaten om at omdanne kedler, der blev fyret med kul, til biomassekedler. "De første Vyncke-kedler blev fyret med affald fra hørindustrien, men nu kan de bruges i næsten alle sektorer. Vi kan omdanne alle former for restprodukter til energi, fra kakaoskaller til flis." Vynckes energianlæg sælger derfor godt i lande omkring ækvator, hvor store industrier producerer mere biologisk restaffald, såsom kaffe- eller palmeindustrien.
Det belgiske firma Vyncke har været aktiv i Asien i mere end 40 år, men vovede sig først ind på det indiske marked for ti år siden. "Fra 1996 til 2000 ledede jeg Vynckes Asien-afdeling fra Kuala Lumpur," siger Vynckes administrerende direktør. "Vi fokuserede primært på Kina og den sydøstlige del af kontinentet og endnu ikke på Indien. Indtil en af mine store malaysiske kunder pludselig bliver kapret foran mig af en konkurrent fra Indien. Det fik mig til at indse, at jeg var nødt til at dykke ned i landet. Ikke kun for at se, hvilke muligheder der var for os, men også for at gøre det svært for konkurrenten i vores eget terræn."
Joint venture med Forbes Marshall
Mens ideen om at starte i Indien begynder at boble hos Vynckeneers, får Vyncke et særligt besøg i Belgien. "Min far rejste over hele verden for Vyncke, og på en af disse ture endte han i Pune med det indiske firma Forbes Marshall. Han havde efterladt en besked i gæstebogen der. Til vores overraskelse stod en Forbes Marshall-medarbejder 25 år senere med en kopi af gæstebogsbudskabet i hånden pludselig på vores dørtrin. Det indiske firma har specialiseret sig i proceseffektivitet og energibesparelser for industrien og leder i øjeblikket efter en partner til at erobre biomassemarkedet i Indien. "De havde bare ikke den tekniske viden, og det var sådan, de endte hos os," siger Vyncke-direktøren. Vi havde straks et meget godt klik. Forbes Marshall drives af to brødre, og vi er også to brødre ved roret i Vyncke. Vi har den samme holdning til, hvordan vi driver forretning, erhvervslivet kan ikke undvære lidt sjov. Derudover supplerer vi hinanden perfekt med hensyn til viden: vi den tekniske viden, de kendskabet til det indiske marked."
Virksomhederne beslutter derfor officielt at oprette joint venturet ForbesVyncke i 2010. "Det har været den allerbedste måde for os at komme ind på det indiske marked. Vi kunne helt sikkert have håndteret det alene med vores erfaring, men så ville det have taget meget længere tid, før vi havde været i gang," forklarer den belgiske administrerende direktør. "Forbes Marshall påtog sig opgaven med at oprette virksomheden og fremlagde straks sine bedste folk. Som et resultat startede vi med en flyvende start. Inden for to år var vi allerede i alle hjørner af landet, og vi solgte kun til premium-kunder til omkring 20 til 30% højere pris end vores konkurrenter. Vi har nu en årlig omsætning på omkring 20 millioner euro."
Giv hinanden plads i samarbejdet
Peter råder alle virksomheder, der overvejer at starte i Indien, til at finde en god partner. "Når virksomheder siger, at de vil starte alene, spørger jeg altid: 'Er du meget sikker?'. Indien er et land med 1,3 milliarder mennesker, og bureaukratiet er en labyrint." At indgå et partnerskab med en partner, der kender markedet og arbejdsvejen, fjerner mange opstartsproblemer. "Vores partner er ansvarlig for forretningsdriften i joint venturet, så alt fra salg og HR til jura ligger hos dem. Dette giver os mulighed for at koncentrere os om vores kerneforretning, produktets teknologi. Fordi vi begge fokuserer på vores styrker inden for joint venturet, kører virksomheden som et tog, siger Vyncke. "Hvis man vælger sådan en konstruktion, skal man ikke micromanage på sager, der ligger uden for ens opgaver. Giv den anden person plads og selvtillid til at udfylde de rammer, I udarbejder sammen, som I finder passende. Ingen i Indien venter på, at et vestligt selskab kommer og fortæller dem, hvad de skal gøre som en slags kolonialist."
'Sælg det ikke som grønt, men for pengene'
Ifølge Peter gælder rådet om ikke at være bedrevidende som udenlandsk virksomhed i Indien også for det produkt, du markedsfører. "Tag for eksempel vores produkt, som bruges af virksomheder i Europa til den højere moral. Nemlig fordi det erstatter fossile brændstoffer og er CO2-neutralt. Men i Indien er det slet ikke motivet. Der hjælper det virksomhederne enormt meget i omkostningerne, at kunne lave energi fra de restprodukter, de har tilovers." Biomasse er meget billigere end olie eller gas i et land som Indien. Indien er derfor et af de få lande i verden, hvor mere end 70% af befolkningen er afhængig af biomasse til sit energibehov. "Så man skal ikke markedsføre sådan et produkt med en krigerisk tone, for det er bedre for miljøet. For Indien er det en billigere løsning til landets energibehov. Sælg det ikke som grønt, men for pengene."
ForbesVyncke har fået sine biomasseenergianlæg fra Vyncke tilpasset behovene på det lokale indiske marked. "Standarden i Indien er stadig anderledes, selv hos de internationale virksomheder, vi arbejder med," forklarer peter. "I Europa er operationen fuldt automatiseret, i Indien er folk ikke villige til at betale ekstra penge for det. Lønomkostningerne er stadig lavere end de omkostninger, de skulle investere i en fuldautomatisk installation. Som virksomhed er man nødt til at tage højde for det og ikke se ned på det." Den administrerende direktør råder derfor alle nystartede virksomheder i Indien til ikke at starte med for store forventninger og strategier. "Det tager tid at vokse på det indiske marked. Hold dig tæt på dig selv, dit produkt og find en god partner! Vi har virkelig den bedste partner i verden. Gennem det samarbejde har vi nu forladt det indiske firma, som vækkede mig for 20 år siden ved at kapre min malaysiske kunde, langt bag os."