Forskelle i måden at drive forretning mellem indiske stater på

Indien er næsten samme størrelse som EU, og der bor mere end dobbelt så mange mennesker der. Det er derfor ikke underligt, at der er store forskelle mellem de forskellige indiske stater i sprog, demografi, politik og økonomisk vækst. For en vellykket start i Indien er det derfor vigtigt at tage højde for disse forskelle, når man laver en forretningsplan. Fordi det, der virker i Gujarat, ikke automatisk virker i Vestbengalen.

Billede via Harvard Business Review

De regionale forskelle mellem indiske stater

Hvis en europæisk virksomhed skal have succes i Indien, skal man være opmærksom på de store regionale forskelle i landet. Indien er et fragmenteret marked med store, og ofte undervurderede, regionale forskelle i sprog, kultur, infrastruktur og velstand, som alle påvirker den regionale forretningskultur.

Indiske delstater kan derfor bedre sammenlignes med individuelle lande end med f.eks. de hollandske provinser. Indiens mest folkerige delstat, Uttar Pradesh, har faktisk lige så mange indbyggere som Brasilien, og den sydlige delstat Tamil Nadu har en økonomi, der er lige så stor som Ungarns. 

Der er også store demografiske forskelle mellem de indiske stater. For eksempel er det sydlige Indien ældre, har flere penge til forbrug og er bedre uddannet end resten af landet. Nordindien er derimod yngre og relativt fattig.

Nordinderne taler hovedsageligt hindi, mens sydinderne foretrækker at kommunikere på engelsk eller på deres regionale sprog, såsom kannada eller malayalam. Den tyske grossist METRO, bedre kendt som Makro i Holland, fandt efter deres lancering i Indien ud af, at der er store forskelle mellem de dagligvarer, som kunderne i en bestemt region lægger i deres indkøbskurv, og tilpassede deres sortiment derefter ved at tilføje flere lokale produkter. Logisk nok, for finner har også andre præferencer end spaniere.

"METRO fandt ud af, at der er store forskelle mellem de dagligvarer, som kunder i forskellige regioner i Indien lægger i deres indkøbsvogne." ”

— Mark Alexander Friedrich, chef for internationale anliggender for METRO

Opret ikke en forretningsplan for hele Indien

For at få en succesfuld start i Indien er en grundig markedsundersøgelse et must. Regionale forskelle er ikke kun forhindringer, men kan også være til din fordel, afhængigt af din sektor og dit produkt.

De sydvestlige stater, såsom Maharashtra og Karnataka, er en velegnet base for tekniske sektorer som bilindustrien, ingeniørvirksomhed samt outsourcing af IT- og forsknings- og udviklingsteams.

Nordlige stater som Punjab og Haryana, blandt andre, har blomstrende landbrugssektorer, hvilket skaber muligheder for fødevareforarbejdning og vedvarende energisektorer.

At starte i de rigtige regioner er også afgørende for at sælge dit produkt i Indien. Europæiske produkter falder næsten altid i det højeste markedssegment i Indien, så det er smart at starte i de regioner, hvor folk har tilstrækkelig indkomst, og hvor der er reel efterspørgsel efter et mere eksklusivt, dyrt produkt.

"At betragte Indien som ét land ved kun at vælge én distributør eller partner er en af de mest almindelige fejl, europæiske virksomheder begår i Indien," siger Klaus Maier, CEO for Maier + Vidorno, IndiaConnecteds partner i Indien.

"I Europa ville du heller ikke bede en italiensk distributør om at etablere dit netværk i Norge. En indisk partner eller distributør, der opererer i en bestemt stat, har kun et godt netværk der og vil ikke have succes med at udvide salget til andre stater. De, der tager Indien alvorligt, starter derfor med omkring fire dedikerede, lokale ledere eller distributører, der forstår dit produkt og det regionale marked godt. Med dem kan markedet kortlægges og logistiknetværket etableres, hvilket er en af de største udfordringer for internationale virksomheder i Indien. På den måde kan det indiske marked erobres trin for trin med succes." 

Succesfuldt salg i Indien med den rigtige strategi

For alle, der ønsker at erobre det indiske marked, har IndiaConnected sammensat en særlig guide, hvor vi giver dig indsigt i de skridt, der skal tages for at lancere og øge dit salg i Indien med succes.

Fra forberedelse af din første eksportforsendelse til Indien til etablering af en solid eftersalgsservice - vi guider og rådgiver dig på hele din rejse til Indien.

4 tips fra det tyske topfirma Würth: 'Hvis du ikke er aktiv i Indien, bliver du til sidst overflødig'

Tysklands Würth har været verdens mest kendte leverandør af montageteknologi i mere end 70 år og med en årlig omsætning på omkring 14,5 milliarder euro en af Tysklands 100 mest indflydelsesrige virksomheder. "En stor virksomhed som vores kunne ikke ignorere Indien," siger Norman Dentel, administrerende direktør for Wuerth Industrial Services India Pvt. Ltd. "Indien er et af de største vækstmarkeder i verden, måske endda det største vækstmarked i verden. Enhver virksomhed med respekt for sig selv bør udnytte de muligheder, dette marked tilbyder." Norman Dentel deler sine fire tips til virksomheder, der ønsker at få succes i Indien.

CEO Norman Dentel ved åbningsceremonien for et af Würths kontorer i Pune

1. Vælg den rigtige juridiske form til din indtræden på markedet

Würth åbnede sit første private aktieselskab i Mumbai i 1994. "Det var et Würth-Line-selskab," forklarer Norman Dentel. "Det er det, vi kalder de virksomheder, der driver vores kerneforretning under det røde W-logo: salg af montagematerialer, herunder skruer, skruetilbehør, ankre, værktøj, kemisk-tekniske produkter, personlige værnemidler og levering af komplette forsyningskædeløsninger med forskellige typer af automater og Kanban-systemer." I de følgende år modtog Würths tyske hovedkvarter flere og flere forespørgsler fra store, internationale kunder, der ledte efter professionelle supply chain-løsninger til deres forskellige enheder verden over, herunder i Indien. "I 2005 besluttede vi derfor at oprette et nyt selskab, Würth Industrial Services India Pvt. Ltd. i Pune, for at kunne imødekomme disse forespørgsler og yde hurtig service og lokal support til vores multinationale kunder. Fordi vi tog en solid kundebase af internationale, eksisterende kunder med os fra Tyskland, havde vi aldrig nogen opstartsproblemer i Indien, og der var plads til at vokse med det samme."

Læs mere om de forskellige juridiske former du kan vælge imellem, og hvilke fordele de giver, hvis du vil etablere en virksomhed i Indien:

Wuerth Industrial Services India er derfor meget mere end blot en leverandør af fastgørelses- og monteringsmaterialer. "Virksomheden består af fire segmenter i Indien. Et team, der fokuserer på virksomhedens kerneforretning, en forretningsenhed, der giver internationale kunder support inden for outsourcing fra Indien, en afdeling, der udvikler Customer Relation Management-software og et innovationscenter kaldet "iHUB", hvor eksperter arbejder med e-learnings, augmented reality, virtual reality og grafisk designapplikationer. De har for nylig bygget et virtual reality-værktøj, der giver vores kunder mulighed for virtuelt at besøge vores virksomhed og vores lagre. I disse corona-tider er sociale distanceringsløsninger et varmt emne, og vi arbejder hårdt på at implementere dem på forskellige niveauer."

"For at kunne vokse med succes i et land som Indien er det meget vigtigt, at den bedste juridiske form for virksomheden overvejes nøje inden markedsindtræden," lyder rådet fra administrerende direktør for Würth i Indien. "For os er anpartsselskabet, eller anpartsselskabet, en gennemprøvet forretningsmodel. Så det var logisk at vælge dette også i Indien. Den store fordel er, at virksomhederne ejer aktierne i datterselskaberne. Som ejer har du mulighed for selv at drive virksomheden eller at udpege direktører uden at skulle tage hensyn til andre aktionærer. Derudover er kreditværdigheden af en privat begrænset højere, og det er lettere at rejse midler fra venturekapitalister, medlemmer og endda fra udenlandske virksomheder.

2. Tag dig god tid til at rekruttere godt personale

Wuerth Industrial Services India beskæftiger mere end 330 medarbejdere, hvoraf mange har arbejdet hos den tyske grossist i omkring ti år. "Det er meget usædvanligt i Indien, men vi forsøger at adskille hveden fra avnen under rekrutteringsprocessen, så vi kun har de mennesker, der virkelig passer til os," siger direktøren i Indien. "Ofte ser kandidaterne rigtig godt ud på papiret, men vi finder de virkelige talenter ved at spørge i detaljer under samtalerne. Så vov at tage dig tid til udvælgelsesprocessen og virkelig lære kandidaterne at kende, før du træffer en endelig beslutning."

Europæiske virksomheder er populære arbejdsgivere i Indien, ifølge administrerende direktør. "Europæiske virksomheder har en høj status i landet, er velorganiserede, pålidelige og støtter medarbejdernes personlige udvikling. Så der er altid nok kandidater til rådighed til en åben stilling, men selvfølgelig vil du gerne finde medarbejderne med det rigtige mindset og ikke hoppe videre til den næste virksomhed efter et år, fordi de kan tjene mere der. Vi er derfor meget åbne om, hvad vi leder efter, et talent, der er åbent for længerevarende ansættelse med en arbejdspræstationsorienteret indkomst, som altid betales til tiden. Vi ser, at denne åbenhed om, hvad en kandidat kan forvente, er meget værdsat."

Nogle medarbejdere i Wuerth Industrial Services India Pvt. Ltd. foran deres kontor i Pune

3. Find den rette balance mellem privat og erhverv på arbejdspladsen

"Lederskab kræver hovedsageligt følelsesmæssig intelligens og et bestemt instinkt for at forhindre udsving. Det er ikke anderledes i Indien end i andre lande," siger Wuerth Industrial Services CEO. "Ikke desto mindre har jeg i de senere år også lært meget om de kulturelle forskelle, og hvordan jeg skal opføre mig for bedre at nå mit indiske hold. I Tyskland er vi meget fokuserede på fakta og andre pålidelige faktorer, men i Indien er følelser meget vigtigere. For eksempel kan jeg ikke holde en indledende tale i Indien, hvor jeg kun fortæller om mine +20 år i Würth og de forskellige lande, jeg har besøgt gennem årene, jeg ville så kede mit publikum ihjel. Hvis jeg derimod deler mine personlige oplevelser i Indien eller fortæller dem om min familie, er det meget velkomment. Indien er et land, hvor følelser virkelig bringer folk sammen." Men Norman Dentel ser også, at tysk objektivitet værdsættes af hans medarbejdere. "At give påskønnelse og feedback på det udførte arbejde er lige så vigtigt som diskussioner om familie og andre private forhold. Du bør ikke bøje dig for langt og lade individuelle følsomheder og fortolkninger tage over på arbejdspladsen, hvilket kan føre til unødvendige diskussioner. En god balance mellem privat og erhverv er nøglen i Indien."

"Indien er det mest spændende sted, hvor jeg har haft fornøjelsen af at arbejde hos Würth i 20 år." ”

— Norman Dentel - CEO Wuerth Industrial Services India

4. Gå trin for trin

Ifølge Norman Dentel tror virksomheder ofte, at de kan anvende den samme forretningsstrategi i Indien, som de bruger i Kina. "Men tag ikke fejl, Indien er ikke et stort land. De er 28 mindre stater med deres egne sprog, kulturer og skikke. Hver stat har sine egne regeringsorganer og derfor sine egne regler. Du kan ikke lave en forretningsplan for hele landet og helt se bort fra disse statslige forskelle. At drive forretning i Indien er derfor ikke en sprint, men et maraton, du er nødt til at erobre landet trin for trin."

"Det er derfor vigtigt at bygge rummet ind i dine forretningsmål for at kunne vokse stille og roligt," forklarer direktøren. "Et simpelt eksempel; i Indien ser vi et højt forbrug af råvarer og en masse miljøforurening, hvilket går imod værdien af vores virksomhed. Det forsøger vi at imødegå ved at tilbyde grønne løsninger til vores kunder, men i Indien er den bæredygtige bevidsthed stadig meget lav. Der vil formentlig vare år, før reelle forandringer bliver synlige i landet. Samtidig finder du også meget positive eksempler, såsom de rene byer Mysore eller Kochi. Fortsat investering vil derfor give resultater på lang sigt, selvom du skal have et langt åndedrag. Jeg har tilgivet halvdelen af mit hjerte til Indien, den anden halvdel forbliver i Tyskland. På trods af at man nogle gange virkelig skal udvise en masse tålmodighed, privat og professionelt, er Indien stadig det mest spændende sted, hvor jeg har kunnet arbejde hos Würth i 20 år."

Sikker indtræden på det indiske marked

Der er flere måder at komme ind på det indiske marked på. IndiaConnected giver dig mulighed for at etablere dit kontor i Indien hurtigt, nemt og omkostningseffektivt uden at skulle registrere din egen enhed. Vi kalder dette for en virksomhedsinkubator. 

Med Business Incubator etablerer du din egen organisation uden at skulle afholde omkostningerne ved at have dit eget kontor. Du kan ansætte dit eget personale, som kommer på vores lønningsliste. Det giver dig fleksibilitet til at vokse og sparer nemt 1.000 til 2.000 euro om måneden i omkostninger til compliance, administration og registrering.

Se alle fordelene ved Business Incubator her: